产品认知——分红险结构与适用条件
产品认知——分红险结构与适用条件
一、市场环境研判：核查利率、产品供给及客户期限偏好
- 提问：比较存款、理财与保险的风险和流动性，客户的实际需求是什么
- ——核查分红险是否与客户需求、预算及风险承受能力匹配
- 1. 合同约定利益须结合责任、条件和退保现金价值理解，不等于任何时点保本
- 2. 红利属于未确定利益，实际可能低于演示或为零
- 总结：合同责任与不确定红利分别说明，核对费用和退出损失
- 案例分析：52岁张阿姨的20万元定期存款到期了
- 工具：《分红险销售逻辑图》
- 现场演示：市场环境→产品结构→客户需求→方案落地
- 互动：两两一组，用一句话向对方介绍分红险（限时30秒），讲师随机抽查点评
二、分红险产品结构
- 结构：合同约定利益与不确定红利
- 1. 红利从哪来
- 1）利差：投资收益与定价假设差异，是理解相关业务盈余的常见角度
- 2）死差：实际死亡经验与定价假设差异，须结合具体业务口径
- 3）费差：实际费用与定价假设差异，不能直接等同于全部可分配红利
- 核心话术：红利依业务经营、分配政策及相关规则确定，不能以公司盈利直接推算个人红利
- 2. 分红实现率的口径与局限
- 1）怎么看？
- a看口径：按公司对应产品和披露规则核查实际与演示利益的计算方法
- b看历史：比较相同口径期间数据，历史达到或超过演示不证明未来水平
- c看底层（公司投资与偿付能力）
- 2）怎么讲？
- ——用公司历史数据说话，现场查证
- 3）怎么不说错话？
- a明确红利不确定性
- b明确历史实现率不预测未来
- c区分演示数值与实际给付
- 合规讲法：分别核对合同约定利益和不确定红利，不将演示理解为承诺
- 工具：《分红实现率解读卡》
- 现场演示：如何在公司官网/官微查询历年分红实现率，带学员亲手查一遍
三、常见的三种保险产品卖点与适用客户
- 1. 分红险
- 1）按合同核对责任、给付条件和现金价值，说明提前退出可能损失
- 2）红利不确定，不能据演示推定长期收益
- 3）仅在具体合同具备时说明减保和贷款，并核对额度、费用和限制
- 4）结合需求、期限、预算和风险承受能力判断配置适当性
- 适用性讨论：长期储备或保障需求仅是线索，须逐人核查，不能把到期存款自动转为保险
- 2. 增额终身寿险
- 1）按合同现金价值表核对各年金额及退保损失，不把保额增长率当作资金收益率
- 2）区分基本保险金额增长、现金价值和实际资金收益，按具体缴费与领取条件测算
- 3）减保、领取和贷款依合同条件，不能随时无损支取
- 4）指定受益人等安排须符合合同与法律条件，不能笼统许诺债务隔离
- 适用性讨论：长期规划和传承需求需结合保障、流动性与法律条件，不预设财富保全效果
- 3. 年金险
- 1）按合同约定时间、金额及条件给付，核查领取期限
- 2）专款专用：教育金、养老金各管各的钱
- 3）长期缴费与领取安排：评估持续支付能力及提前退出影响
- 4）如含万能账户，分别核查最低约定、结算不确定性、费用和领取条件，不承诺二次增值
- 适用客户：子女教育金规划家庭、养老规划人群、希望到点领钱获得确定现金流的需求者
- 研讨：在售分红产品的卖点与短板
