2024年旺季营销之蓄客、拓客决胜策略

适合对象

银行零售/个金条线的网点负责人，各类营销岗位人员 ♦ 真实案例：分析各家行旺季营销的不同做法，找到最适合自己的方法 ♦ 旺季营销工具：利用各项旺季营销的工具实现拓新 ♦ 模拟实战：让学员都参与训练当中，从实战中获得切身体会

课程定位与主要问题

客户推进靠个人经验、复盘动作不稳定时，课程可以用于梳理现状、练习方法，并明确课后的跟进责任

核心收益

认清自己：我们行的SWOT分析，发挥优势，规避劣势，取长补短，方能取胜
客户识别：行外吸金除了存量客户的新资金，还有新客户的新资金，所以识别客户就非常重要
实战演练：全员开口营销，帮你撬开新客新资金的大门
团队跟进更一致：2024年旺季营销之蓄客、拓客决胜策略的业务目标、适用场景和关键问题

课程背景与交付信息

进入2024年的旺季营销期间，都是各家银行争抢客户（存款）的重要阶段，好的开始等于成功了一半，旺季营销打得好，这一年就不愁弹药了。那么，旺季营销，大家都拼的是什么呢？国有行拼品牌，股份行拼服务，小银行拼收益、礼品，其它行拼关系，这似乎是银行业的通常做法，而你所在的行拼什么呢？而你又拼的是什么呢？我们当然都希望我们行的客户多多的，对手行的客户少少的，经济总量不变，要想增加AUM，只能从其它银行吸引客户，成为我们的客户，同时，也要防止我们的客户被其它银行吸引走，所以，旺季营销的关键词就是开源节流

课程时间

2天

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01宏观政治经济形势对蓄客的影响—战略机遇充足，坚定跨赛必胜信心

02旺季营销蓄客拓客之线下策略

03旺季营销蓄客拓客之线上策略

04旺季营销蓄客拓客之留客策略

课程大纲

宏观政治经济形势对蓄客的影响—战略机遇充足，坚定跨赛必胜信心

内容重点

宏观环境总体利好
美国货币超发引起人民币升值—利好长期持有人民币-利好银行发展余额
中美博弈常态化带来的通胀风险—难降息更不会加息-利好理财类保险营销
3. 稳健的货币政策基调，只微调不转向—定向降准，服务实体经济—利空房地产，利好余额留存
三孩政策带来的一系列有利影响-教育成本的不确定性增加-利好保险营销

旺季营销蓄客拓客之线下策略

一、旺季营销厅堂营销氛围塑造

1. 客户识别——厅堂KYC
2. 全员开口——通过一句话营销，将营销氛围及客户转介带动起来
3. 厅堂微沙——利用可视化营销工具，常态化厅堂微沙
1. 各岗位团队如何配合？
2. 微沙时间如何控场？
3. 内容主题如何固化坚持？
4. 产品营销如何切入？
课堂实战示范：四种场景化的厅堂微沙龙如何具体实施
a少儿财商微沙龙——分红保险
b民间借贷微沙龙——信用卡

二、公私联动

1. 各岗位全体营销厅堂之外的各岗位全体营销带动氛围
2. 公私联动客户转介公私客户相互转介，深挖资源和需求
3. 联合外拓多元化多产品外拓联动
案例分享：三类不同客群的公私联动

三、常态化沙龙

一种理念：线上沙龙主题怎么选才能符合客户刚需，又能结合常态化营销任务？
两个战略：线上沙龙客户怎么吸引存量客户主动参与，如何邀约外拓陌生客户？
九个技巧：线上沙龙举办过程中怎么调动客户的参与性，如何进行宣传裂变？
三个维度：线上沙龙举办后如何跟踪业绩产出，如何下一次的系列沙龙活动？
1. 沙龙定位根据支行及客群特色，选出适合的沙龙种类
2. 常态化常态化沙龙，形成习惯，甚至可以打造品牌沙龙
3. 专项沙龙为影响力中心的客户，企业客户实施专项沙龙
4. 旺季营销一季度时令活动策划——10种客户活动梳理
5. 稳增量二季度时令活动策略——4种特色主题选择
6. 强储备三季度时令活动策划——5个节日热点活动

旺季营销蓄客拓客之线上策略

一、群经营

1. 如何令客户微信群活跃起来
2. 如何管理微信群
3. 通过微信群识别客户的需求

二、朋友圈经营

1. 自己的朋友圈经营
2. 客户的朋友圈
3. 中高端客户圈层营销的方法
1. 圈层营销的开端——寻找纽带
2. 圈层营销的借力——挑选引路人
3. 圈层营销的经营——构建社群的中人设
4. 圈层营销的转化——私聊约访与面访破冰
5. 圈层营销的巩固——建立交流群

三、IP打造

1. 专业形象IP
2. 个人IP
3. 理财师在客户心理的两种定义：投资工具人与密友
4. 实战中理财师建立IP的三种价值
5. 客户心理角色——投资工具人的IP经营
1. 投资工具人的专业提升方式-宏观和产业分析
2. 投资工具人的专业提升方式-竞品分析和杂学
3. 投资工具人的沟通技巧-整体沟通原则
4. 投资工具人的沟通技巧-高情商和低情商沟通方式
5. 投资工具人的沟通技巧-微信形象注意事项

旺季营销蓄客拓客之留客策略

一、客户关系策略

1. 客户关系本质
2. 建立客户关系的方法
3. 工具使用

二、专业的服务

1. 标准化销售流程打造：工具的汇总→话术的总结→应用的纠偏→流程的固化
2. 实战中理财经理专业能力提升案例
1. 理财经理专业能力优化方法
2. 理财经理营销能力优化方法
3. 理财经理资产配置能力优化方法
4. 理财经理沙龙能力优化方法

三、客户分层营销策略

高净值客户的需求与关键动作
财富传承需求
债务隔离需求
家庭幸福需求
一对一面谈动作（上门拜访或邀约面谈）
中产客户的需求与关键动作
资产配置需求
合理收益需求
风险控制需求
持续沟通动作（每月一次，面谈或微信）

四、客户分群营销策略—侧重创新内容的讲解

1. 老年客群需求与营销关键动作
1. 国家养老政策宣讲会（理财保险方向）
2. 亲子客群需求与营销关键动作
1. 儿童游戏沙龙（提升客户忠诚度方向）
2. 国家生育政策宣讲会（教育金储备方向）
3. 商贸客群需求与营销关键动作
1. 营商环境及政策宣讲会（终身寿险方向）
4. 高潜客群开发与新客户开发关键动作
1. 广邀约、高频次客户联谊会（提升客户认可度方向）

五、保险专项——专业蓄客场景打造

（一）保单检视活动蓄客活客五部曲

1. 赞美寒暄获得认同：职业着装、专业的技术、按流程服务
2. 引导客户拿出保单：层层递进四问逻辑
演练：四问逻辑脚本演练
3. 保单检视唤醒需求：六字诀-拿、分、查、填、总、讲
4. 确认缺口制作计划
1. 个人：人生七张保单缺口
2. 家庭：不同阶段需求缺口
3. 切入顾问式销售中的需求分析
4. 理清客户需求，确认缺口

六、基金专项——专业蓄客场景打造

一、低位机遇之客群新力量待发——基金营销渠道梳理

二、面访基金销售异议处理与话术垫板

讲师介绍

赵一冰

银行零售营销与财富管理实战专家

赵一冰，基金领域营销实战专家，拥有13年银行零售管理经验。曾任中信银行零售主管行长、民生信托私人银行总监。擅长将基金营销、资产配置与AI技术融合，累计授课260余期，助力多家银行实现网点产能与私行业绩双重增长

金融银行保险证券

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课程差异说明

本课程页面围绕《2024年旺季营销之蓄客、拓客决胜策略》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合银行零售/个金条线的网点负责人，各类营销岗位人员 ♦ 真实案例：分析各家行旺季营销的不同做法，找到最适合自己的方法 ♦ 旺季营销工具：利用各项旺季营销的工具实现拓新 ♦ 模拟实战：让学员都参与训练当中，从实战中获得切身体会等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

认清自己：我们行的SWOT分析，发挥优势，规避劣势，取长补短，方能取胜，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：2天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配