银发掘金·养老破局：天津农商银行养老金融服务运营能力提升

课程大纲

课程总览

内容重点

第一天：基础认知篇——政策解读与养老资金测算

把握风口——养老金融政策红利与市场机遇

一、国家及天津市养老金融政策全景解读

1. 国家养老金融顶层设计：三支柱体系构建与政策演进脉络
2. 天津本地养老政策：天津市养老金融发展规划、补贴政策与试点进展
3. 个人养老金制度：开户条件、税优额度、投资范围、领取规则全解析
4. 养老理财、养老储蓄、养老保险：三类养老产品的监管政策与差异化特征
5. 养老金融相关资格认证：AFP/CFP/养老规划师等证书的价值与适用

二、天津本地老龄化市场特征与客群画像

1. 天津老龄化数据：人口结构、老龄化率、老年人口分布特征
2. 天津老年客群资产管理特征：储蓄偏好、风险承受能力、消费习惯
3. 城乡差异：城区老年客群与县域/农村老年客群的需求差异

三、同业养老金融业务布局与竞争格局

1. 国有大行：工行、建行、中行养老金融业务特色与优势
2. 股份制银行：招行、平安、兴业养老金融创新打法
3. 本地银行：天津银行、渤海银行养老金融布局情况
4. 天津农商银行的差异化优势：本土深耕、网点下沉、客群基础
5. 破局思路：错位竞争、场景深耕、服务制胜

四、养老金融业务的价值与理财经理的新定位

1. 对银行：养老金融是长期稳定的负债来源、中收增长点、客群粘性利器
2. 对理财经理：养老金融是职业新赛道、客户深耕的抓手、产能提升的引擎
3. 从"产品推销员"到"养老规划顾问"的思维转型
4. 建立"长期陪伴、专业赋能、价值创造"的养老服务理念
案例讨论与情景
演练：结合所在网点周边客群特征，分组研讨本网点养老金融业务的切入点与首批目标客群，输出《网点养老金融业务启动方案》，讲师现场点评优化

精准测算——养老资金缺口研判与规划方法

一、养老规划的底层逻辑与核心概念

1. 养老规划的本质：跨期资源配置，平滑终身消费水平
2. 养老金替代率：什么是替代率、国际警戒线、合理替代率水平
3. 养老三支柱：第一支柱社保、第二支柱企业年金/职业年金、第三支柱个人养老金
4. 影响养老质量的五大因素：寿命、通胀、医疗、护理、利率下行

二、养老资金缺口测算模型与实操方法

1. 测算公式：养老总需求 = 基本生活费 + 医疗费 + 护理费 + 其他支出
2. 关键参数设定：预期寿命、通胀率、投资收益率、医疗费用增长率
3. 三步测算法：第一步算退休时的年支出，第二步算养老总需求，第三步算资金缺口
4. 简化版测算
工具：快速估算客户养老缺口的"明显差异法则"与"百万公式"
5. 准版测算表：分客群定制的精细化测算模板

三、分客群养老缺口研判与需求唤醒

1. 年轻备老客群（30-45岁）：时间复利优势，强调早规划的价值
2. 中年备老客群（45-55岁）：黄金窗口期，强调缺口紧迫性
3. 临退休客群（55-65岁）：最后机会，强调稳健增值与锁定收益
4. 退休养老客群（65岁以上）：现金流管理，强调安全与流动性
5. 高净值客群：资产管理传承与风险隔离，强调税优与法律筹划

四、养老缺口的可视化呈现与需求唤醒话术

1. 数字说话：用具体数字替代模糊概念，让客户"看见"缺口
2. 场景代入：用生活场景唤醒养老压力感，让客户"感受"压力
3. 对比冲击：用"有规划vs无规划"的对比，凸显规划价值
4. 故事打动：用真实案例引发共鸣，降低客户抵触心理
5. 循序渐进：从"认知缺口"到"接受方案"的五步引导法

五、养老规划的基本原则与常见误区

1. 养老规划五大原则：尽早规划、稳健优先、分散配置、动态调整、专款专用
2. 常见误区一："我有社保，养老不用愁"
3. 常见误区二："我有存款，足够养老了"
4. 常见误区三："养老是退休以后的事，现在还早"
5. 常见误区四："养老理财收益低，不如买其他产品"
案例讨论+情景
演练：两两分组，一人扮演不同类型的客户（有社保的退休阿姨、中年企业高管、年轻白领），一人扮演理财经理，运用养老缺口测算工具进行需求唤醒演练，完成话术通关
第二天：实战营销篇——适老资产配置与客户运营技巧

科学配置——适老理财与保险保障规划

一、适老资产配置的核心原则与风险金字塔

1. 老年客群风险承受能力特征：本金安全优先、流动性需求高、收益预期理性
2. 适老理财风险金字塔模型
①底层（安全垫）：现金管理、定期存款、国债——保障安全与流动性
②中层（压舱石）：养老理财、年金保险、稳健型理财——保障稳定收益
③顶层（增强层）：权益类基金、黄金、结构性存款——适度增强收益
3. 不同年龄段的配置比例：50岁、60岁、70岁、80岁各层比例建议
4. 动态调整机制：随年龄增长、市场变化逐步调整配置比例

二、养老理财产品特点与适用

1：养老理财与普通理财的区别：期限更长、风险更低、收益更稳、有政策支持
四大类养老理财产品：固定收益类、混合类、权益类、另类
2. 如何挑选优质养老理财：看发行机构、看风险等级、看历史业绩、看费率
3. 适用客群：追求稳健收益、有中长期养老规划需求的客户
4. 营销切入点：政策红利、稳健增值、长期复利、专属养老

三、养老保险产品特点与配置策略

1. 养老保险的三大核心功能：终身现金流、风险保障、资产管理传承
2. 年金保险：活多久领多久，与生命等长的现金流
3. 增额终身寿：灵活减保、资产管理传承、资产隔离
4. 医疗险/重疾险/护理险：健康保障，应对医疗与护理风险
5. 意外险：老年人高发意外风险的保障
保险配置的"双十原则"与养老场景适配

四、不同客群的适老资产配置方案

1. 健康活力老人（60-70岁）：稳健增值型配置方案
2. 高龄独居老人（70岁以上）：安全流动型配置方案
3. 失能/半失能老人：护理保障型配置方案
4. 备老中年客群（40-60岁）：长期积累型配置方案
5. 高净值养老客群：传承隔离型配置方案

五、资产配置方案的呈现与沟通技巧

1. 方案呈现三要素：为什么这么配、配了什么、能解决什么问题
2. 用客户听得懂的话讲专业：避免术语，用生活化比喻
3. 图文并茂：用金字塔图、饼图、曲线图让方案一目了然
4. 强调"适合"而非"最好"：没有最好的产品，只有最适合的方案
5. 处理"我再想想"：给客户思考空间，同时留下跟进钩子
梳理五、资产配置方案的呈现与沟通技巧的指标口径、风险信号和合规要求
演练：给定客户画像（62岁退休干部，200万资产，有老伴，有孙子，想稳健增值又想留点钱给孙子），分组设计资产配置方案，并进行方案呈现演练，讲师点评优化

场景破局——面对面养老金融营销实战技巧

一、网点场景养老客群精准识别与主动接触

1. 网点养老客群识别：哪些客户是养老金融的目标客户
2. 主动开口的最佳时机：办业务等候时、取退休金时、咨询存款时
3. 破冰三句话：问候+赞美+关联，快速拉近距离
4. 老年客户沟通注意事项：语速慢、声音大、用词通俗、耐心倾听
5. 建立信任的小细节：记住客户名字、聊聊家常、关心健康

二、SPIN顾问式提问挖掘养老需求

S（现状型问题）：了解客户的养老现状与财务状况
P（痛点型问题）：挖掘客户对养老的担忧与不满
I（影响型问题）：放大痛点，让客户意识到问题的严重性
N（需求型问题）：引导客户说出对解决方案的渴望
SPIN提问在养老场景的话术模板与常见问题

三、FABE产品价值精准输出

F（特征）：产品是什么，有什么特点
A（优势）：产品比其他产品好在哪里
B（利益）：产品能给客户带来什么好处
E（证据）：用什么证明你说的是真的
2. 养老理财/保险的FABE话术模板
3. 把产品特点转化为客户利益的技巧

四、入村进社区养老营销实战打法

1. 社区/村庄养老营销的核心：先建立信任，再谈业务
2. 活动引流：健康讲座、反诈宣传、手工活动、节日联谊
3. 内容切入：养老知识科普、防诈骗宣讲、理财观念引导
4. 社区营销SOP流程：前期准备→现场执行→后续跟进→转化成交
5. 关键人物建联：社区主任、村支书、广场舞队长、小区楼长
6. 批量转化技巧：讲座+现场咨询+限时优惠+老客户见证

五、老年客户高频异议处理

异议一："我有社保/退休金，够花了"——缺口测算，唤醒意识
异议二："我年纪大了，不用规划了"——强调稳健与传承价值
异议三："钱存银行最安全，其他都不放心"——对比分析，消除顾虑
异议四："收益太低了，不如买XX"——强调风险匹配与专款专用
异议五："我再跟孩子商量商量"——提供资料，预约下次沟通
LSC异议拆解模型：倾听→共情→澄清→解决

六、临门一脚促成与转介绍

1. 识别成交信号：询问细节、反复确认、征求家人意见
2. 促成三法：限时优惠法、案例见证法、小额尝试法
3. 成交后的"黄金三分钟"：确认权益、告知服务、铺垫下次
4. 转介绍的最佳时机：客户满意时、产品到期时、节日问候时
5. 转介绍话术：让老客户心甘情愿帮你介绍新客户
梳理六、临门一脚促成与转介绍的指标口径、风险信号和合规要求
演练：设置"网点偶遇客户""社区讲座后咨询""客户说'我再想想'"三个场景，两两分组进行角色扮演，完成从破冰到促成的全流程话术通关

线上深耕——企微与电销养老客群运营

一、企微养老客群运营的底层逻辑

1. 企微不是广告通道，是信任建立工具
2. 老年客群企微使用特征：看朋友圈多、互动少、信任熟人推荐
3. 养老内容运营的核心：价值输出、情感连接、专业背书
4. 企微运营的"三七法则"：七分内容价值，三分产品营销

二、企微人设打造与朋友圈内容运营

1. 人设定位：专业、贴心、靠谱的养老规划顾问
2. 朋友圈内容矩阵
①专业类：养老政策解读、理财知识科普、防诈骗提醒
②生活类：日常工作、客户见证、节日祝福、生活感悟
③产品类：产品介绍、收益展示、限时活动
3. 内容发布节奏：每天1-2条，固定时间发布
4. 内容创作技巧：图文并茂、字体放大、语言通俗、结合热点
5. 互动技巧：点赞评论、私信问候、话题引导
工具应用：运用《企微养老内容运营日历》，实现标准化、常态化的企微内容输出

三、养老客群社群运营方法

1. 社群定位：知识交流群、福利群、兴趣群，不同定位不同玩法
2. 社群搭建：拉人、立规矩、开场仪式
3. 日常运营：每日分享、每周话题、每月活动
4. 社群转化：知识铺垫→案例种草→产品推荐→限时优惠
5. 社群活跃度维护：红包互动、问答抽奖、线下活动邀约
6. 避免广告刷屏与死群的技巧

四、电销养老客群获客与转化

1. 养老客群电销的特点：接听率高、耐心好、但决策慢
2. 电销名单筛选：哪些客户适合电销养老产品
3. 电销七步成单公式
①开场白：自我介绍+来电目的+价值钩子
②信任建立：确认身份、说明信息来源、降低戒备
③需求挖掘：用SPIN提问了解养老现状与担忧
④价值呈现：简单介绍产品核心利益，引发兴趣
⑤异议处理：解答常见顾虑
⑥邀约面谈：电话不成交，邀约到网点详谈
⑦跟进跟进：加企微、发资料、持续跟进

五、合规红线与风险防控

1. 养老金融营销的合规要求：不得虚假宣传、不得承诺保本保收益、不得误导销售
2. 老年客户销售的特别规定：适当性管理、双录要求、冷静期制度
3. 常见合规风险点：夸大收益、隐瞒风险、诱导购买、代客操作
4. 反诈与消费者权益保护：识别养老诈骗、保护客户资金安全
5. 营销话术的合规自查清单
梳理五、合规红线与风险防控的指标口径、风险信号和合规要求
演练：现场撰写一条养老主题的朋友圈文案，设计一个社群互动话题，模拟一通养老产品电销开场白，全员互评优化
第三天：高阶提升篇——中高端客户服务与实战沙盘演练

价值升级——中高端养老客群定制化服务

一、中高端养老客群的需求特征与痛点

1. 中高端客群的养老需求层次：从"有钱花"到"有品质、有尊严、有传承"
2. 核心痛点一：企业经营风险与家庭资产的隔离
3. 核心痛点二：资产管理传承与子女婚姻风险
4. 核心痛点三：税务筹划与资产保值增值
5. 核心痛点四：高端养老社区与医疗资源需求
6. 核心痛点五：失能失智后的财产管理与监护问题

二、税优养老筹划与政策运用

1. 个人养老金的税优政策：缴费环节、投资环节、领取环节的税收优惠
2. 不同收入人群的税优额度测算：省多少钱、值不值得交
3. 税优养老筹划的组合拳：个人养老金+税优健康险+企业年金
4. 高净值客户的税务筹划：遗产税、赠与税的预判与应对
5. 保险的税优功能与资产传承价值
工具应用：运用《税优养老筹划测算表》，为客户计算税优额度与综合收益

三、养老相关法律风险与资产隔离

1. 婚姻风险：子女离婚时的家产分割风险与防范
2. 债务风险：企业债务对家庭资产的影响与隔离
3. 继承风险：法定继承的麻烦与遗嘱继承的要点
4. 失能风险：失能失智后的财产管理与监护安排
5. 保险的法律功能：资产隔离、定向传承、债务相对隔离
6. 家族信托在养老规划中的应用
工具应用：运用《养老法律风险隔离矩阵》，识别并化解中高端客户的法律风险

四、中高端客群精细化服务与触点管理

1. 服务触点地图：从首次接触到长期维护的全流程服务节点
2. 首次面谈的高端客户服务礼仪与流程
3. 定期服务：季度/年度资产管理检视、生日/节日关怀、政策/市场解读
4. 增值服务：高端体检、养老社区参观、法律/税务咨询、亲子活动
5. 专属感打造：定制化方案、专属服务通道、一对一专属顾问
6. 口碑与转介绍：让高端客户主动帮你介绍圈子里的朋友

五、场景化礼仪与体验提升

1. 中高端客户服务的礼仪原则：尊重、专业、贴心、适度
2. 面谈礼仪：着装、坐姿、眼神、递接名片、茶水服务
3. 沟通礼仪：倾听技巧、表达分寸、话题选择、禁忌事项
4. 宴请礼仪：座次安排、点菜技巧、敬酒礼仪、用餐礼节
5. 上门服务礼仪：提前预约、礼品选择、行为举止
6. 细节决定体验：记住客户偏好、预判客户需求、超出客户预期
梳理五、场景化礼仪与体验提升的指标口径、风险信号和合规要求
演练：模拟与高净值客户首次面谈场景，演练需求挖掘、风险分析与方案呈现的完整流程，重点考核专业度与服务礼仪

沙盘实战——养老金融营销综合沙盘推演

一、沙盘规则介绍与分组

1. 沙盘背景设定：天津某农商行网点，周边客群特征、竞品情况
2. 沙盘目标：3个月内完成养老金融业务指标（开户数、销售额、中收）
3. 资源配置：人员、预算、活动场次、工具包
4. 评分规则：业绩指标+客户满意度+合规性+团队协作
5. 分组：每组5-6人，分工扮演理财经理、网点主任、运营支持等角色

二、第一轮：客群梳理与目标制定

1. 网点客群盘点：现有客户分层、养老潜力客户识别
2. 目标拆解：总目标分解到每月、每人、每个产品
3. 策略选择：主攻哪些客群、用什么渠道、打什么战役
4. 输出《网点养老金融业务作战地图》
5. 讲师点评与策略优化

三、第二轮：活动策划与场景演练

1. 社区活动策划：主题选择、流程设计、物料准备、邀约话术
2. 企微运营方案：内容规划、社群搭建、互动活动设计
3. 重点客户攻坚：高价值客户画像、需求分析、方案设计、跟进计划
4. 模拟社区活动现场：开场、讲座、咨询、转化全流程演练
5. 讲师点评与方案优化

四、第三轮：异议处理与成交攻坚

1. 高频异议场景模拟：客户拒绝、犹豫、比价、要跟家人商量
2. 疑难客户攻坚：固执老人、精明子女、高净值客户、投诉客户
3. 团队协作攻关：复杂客户多人配合、角色分工、组合打法
4. 成交与转介绍
演练：临门一脚促成、老客户转介绍
5. 讲师点评与话术优化

五、第四轮：复盘总结与落地规划

1. 沙盘结果公布与排名
2. 优胜组经验分享
3. 各组复盘总结：做得好的地方、可以改进的地方
4. 输出《个人养老金融业务落地行动计划》
3. 天内要做的事
1. 周内要做的事
1. 个月内要达成的目标
5. 需要的支持与资源
工具应用：运用《沙盘推演实战工具包》，系统化演练养老金融营销全流程

落地闭环——培训后行为转化与持续成长

培训内容回顾与知识体系梳理

1. 三天课程核心知识点回顾
2. 养老金融营销能力体系图谱
3. 从"知道"到"做到"的关键
4. 常见的学习误区与落地障碍

二、培训后行为转化的方法与工具

1. PDCA循环落地法：计划→执行→检查→改进
2. 每日三件事：每天固定三个养老营销动作，形成习惯
3. 客户台账管理：养老客户分类建档、跟进记录、进度追踪
4. 周复盘月总结：每周小复盘、每月大总结，持续迭代
5. 团队互助：结对子、互相演练、共同进步

三、持续学习与能力提升路径

1. 养老金融知识体系：需要持续学习的知识领域
2. 推荐学习资源：书籍、公众号、课程、证书
3. 实践中成长：每一次客户沟通都是学习机会
4. 经验萃取：把成功案例变成可复制的方法
5. 职业发展：养老金融领域的职业晋升路径

四、答疑与交流

1. 学员提问与讲师解答
2. 实际工作中的难题探讨
3. 经验分享与互助交流
4. 后续支持与服务承诺

五、结业仪式

1. 优秀学员表彰
2. 学习心得分享
3. 结业合影
4. 行动承诺与寄语
随堂测试&综合考试
随堂测试：每天课程结束后进行小测，检验当天学习效果
综合考试：第三天下午进行结业考试，涵盖政策、产品、营销、合规等内容
案例分析题：给定客户案例，输出完整的养老规划方案与营销话术

适合对象

财务负责人、经营管理者、业务部门负责人和风控合规人员可以带着当前业务任务参加，便于课后沿用同一套判断和跟进方式

课程定位与主要问题

财务负责人、经营管理者、业务部门负责人和风控合规人员已有明确任务时，可借这门课把指标拆解、风险信号、资源取舍和行动建议拆成分工和检查点

核心收益

指标判断更清楚：经营分析中的关键财务指标、业务信号和决策问题
风险信号更可见：指标拆解、数据判断、业务追问和经营建议的分析方法
分析动作更具体：案例拆解把财务数据转化为业务判断和管理动作
复盘跟进有依据：复盘经营问题、跟踪指标变化的分析清单

课程背景与交付信息

当前我国已全面进入深度老龄化社会，天津作为北方老龄化程度较高的城市，60岁以上老年人口占比已超25%，养老金融市场迎来爆发式增长窗口期。国家及天津市密集出台养老金融支持政策，个人养老金制度全面落地，养老理财、养老储蓄、养老保险等产品供给持续丰富，为银行养老金融业务带来历史性发展机遇。天津农商银行作为本土深耕三农与社区的主力银行，拥有庞大的中老年客群基础，如何将存量客群优势转化为养老金融业务胜势，成为零售业务转型的核心命题

现阶段一线理财经理在养老金融业务推进中普遍面临四大能力短板：政策解读碎片化，无法系统讲透养老金融政策红利与产品价值；资金测算凭经验，缺乏标准化的养老缺口测算工具，难以唤醒客户养老规划意识；资产配置同质化，适老理财与保险保障搭配凭感觉，无法针对不同老年客群提供精准方案；客户运营粗放化，面对面营销话术生硬、企微运营流于形式、异议处理不得要领，导致老年客群转化率低、粘性弱。同时，针对中高端养老客群的税优筹划、法律风险隔离、精细化服务等高阶能力严重不足，难以承接高净值客户的综合养老需求

在老龄化加速、政策红利释放、同业纷纷布局养老金融的新形势下，唯有快速补齐全员养老金融专业能力，构建"政策解读—缺口测算—资产配置—客户运营—高阶服务"的全链条能力体系，才能在银发经济蓝海中抢占先机。本课程严格贴合天津农商银行一线实战痛点，紧扣养老及备老两大客群、覆盖网点与社区两大场景，采用"理论讲解+案例分析+实操演练+沙盘推演+话术通关"五位一体的教学模式，帮助全员快速掌握养老金融营销的核心方法与工具，实现养老金融业务产能跨越式提升

课程时间

6小时

授课方式

理论讲授、案例拆解、情景实战对练、分组沙盘推演、话术通关、工具应用、闭环复盘

课程内容重点

01天：基础认知篇——政策解读与养老资金测算

02把握风口——养老金融政策红利与市场机遇

03国家及天津市养老金融政策全景解读

04国家养老金融顶层设计：三支柱体系构建与政策演进脉络

05天津本地养老政策：天津市养老金融发展规划、补贴政策与试点进展

讲师介绍

罗俊杰

金融实战营销与团队管理专家

金融实战营销与团队管理专家。18年金融双栖实战专家，曾任农行副行长及平安部门总经理。深耕信贷风控、资产管理管理及团队效能提升，累计赋能金融从业者超10万人，助力机构实现业绩与人才双增长

金融银行保险

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课程差异说明

本课程页面围绕《银发掘金·养老破局：天津农商银行养老金融服务运营能力提升》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 9 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

更适合财务负责人、经营管理者、业务部门负责人和风控合规人员，尤其适用于已经有具体业务任务、需要统一做法的团队。

学习这门课可以获得什么收益？

识别经营分析中的关键财务指标、业务信号和决策问题；掌握指标拆解、数据判断、业务追问和经营建议的分析方法。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按6小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用理论讲授+案例拆解+情景实战对练+分组沙盘推演+话术通关+工具应用+闭环复盘，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配