从容养老，财富护航：养老金融全周期实战赋能｜养老金融服务培训

课程大纲

养老金融趋势、政策与客群深度洞察

1.1 社会老龄化趋势与养老金融新机遇
全球与中国老龄化数据与特征分析
养老三支柱体系的发展现状与政策导向（社保、企业年金、个人养老金）
金融机构在养老生态中的角色与价值重塑
1.2 养老客群画像与需求升级路径
从“传统储蓄者”到“多元需求者”的演变轨迹
细分客群分析：城市 vs 农村、高净值 vs 大众、年轻预备 vs 老年当前
老年客群的核心需求层次：安全、流动、增值、传承、医养结合
1.3 养老金融破局之道：从营销到规划
当前养老金融服务的痛点与瓶颈
以“客户全生命周期”为中心的服务模式构建
情景研讨：国内外领先机构的养老金融实践

养老金融产品体系解析与适配策略

2.1 养老金融产品全景图与分类逻辑
保障型、储蓄型、投资型产品的功能定位与风险收益特征
个人养老金账户的核心优势、税收政策与开户配置全流程
2.2 各类产品深度解析与适用场景
养老储蓄与养老存款：安全性、流动性及政策支持要点
养老理财产品：稳健型配置策略与业绩比较基准分析
养老目标基金（FOF）：生命周期基金 vs 目标风险基金，实操配置指南
养老保险产品：年金险、寿险、长护险的保障功能与财富规划价值
养老信托与服务：信托财产独立性的适用条件、传承规划与康养服务对接
2.3 产品组合与资产配置实战
基于客户风险偏好与生命周期阶段的资产配置模型
“安全垫+增长极”的养老产品组合构建案例
动态再平衡策略在养老规划中的运用

全生命周期养老规划实务与沟通技巧

3.1 生命周期理论与养老规划阶段划分
青年积累期、中年平衡期、退休过渡期、晚年养老期的财务特征与目标
3.2 各阶段养老规划落地策略
青年期：讨论储蓄纪律、复利假设与成长性资产的风险适配
中年期：平衡子女教育、房贷与养老储备，加大保险保障
临退休期：资产稳健转换，现金流规划，医养安排筹备
退休期：收入管理、医疗费用覆盖、遗产传承安排
3.3 低利率环境下的养老规划调整
利率下行对养老资产收益的挑战
结合风险承受能力评估权益类资产比例的策略与方法
区分保险合同约定利益与浮动利益，讨论长期现金流安排
3.4 客户沟通逻辑与方案呈现
从“产品推销”到“需求激发”的沟通范式转变
养老需求挖掘的四步提问法
可视化工具（如养老金字塔、现金流图谱）在方案讲解中的应用

养老客群深度经营与适老化服务创新

4.1 养老客群分层与精细化经营体系
基于资产、年龄、需求的客群细分模型
大众客户：标准化教育、批量服务与线上运营
财富客户：定制化规划、专属顾问与增值服务
私行客户：家族信托、跨境配置与全权委托
4.2 适老化服务场景与网点转型
线下网点适老化改造：硬件设施、服务流程、沟通话术
线上渠道适老化设计：APP大字版、语音助手、远程视频顾问
“金融+非金融”生态圈搭建：联合医疗、康养、律所提供综合服务
4.3 客户关系维护与价值提升
养老客群的陪伴式服务周期与关键触达点
通过持续教育与资产检视提升客户黏性与AUM
防范金融诈骗与增强客户信任的举措

养老金融主题沙龙活动全流程策划与实战

5.1 沙龙活动的战略意义与目标设定
品牌塑造、客户教育、需求激发、产品转化的多重价值
设定可量化的活动目标（如到场人数、咨询量、意向订单）
5.2 全流程策划与执行要点
主题策划：紧扣热点（如个人养老金制度、以房养老、养老社区），设计吸引人的主题（例如：“未雨绸缪，富足退休”）
内容设计：专家讲座（政策/市场）、案例分享（成功规划）、互动环节（问答/测评）、个性化咨询
流程安排：预告宣传、客户邀约（电联+微信）、现场签到、暖场、主讲、互动、茶歇、咨询、跟进
适老化细节：场地安全舒适、材料字号大、讲解语速慢、安排接送、准备老花镜与急救包
5.3 客户邀约技巧与转化策略
精准筛选目标客户名单
电话与微信邀约话术模板（突出客户利益与活动价值）
现场促单技巧与异议处理
活动后24小时跟进安排示例与长效经营机制
5.4 实战演练与案例复盘
分组设计一套完整的沙龙策划案
优秀同业沙龙活动案例分享与剖析

适合对象

网点客户经理、网点负责人、支行行长、私行团队管理者、养老金融相关业务市场运营人员

课程定位与主要问题

本课程面向养老金融服务人员，围绕养老客群、产品比较、生命周期规划、适老化服务与沙龙活动，结合案例和演练学习客户需求分析与服务设计

课程适配与选型边界

面向网点和私行服务团队，围绕生命周期养老需求、养老金融工具、适老化服务及主题沙龙练习服务设计

适合对象

网点客户经理、网点负责人、支行行长、私行团队管理者、养老金融相关业务市场运营人员

训练场景

面向网点和私行服务团队，围绕生命周期养老需求、养老金融工具、适老化服务及主题沙龙练习服务设计

授课安排

2天，12小时，采用理论讲解、案例研讨、小组讨论与实操演练

课堂练习

结合生命周期案例识别养老阶段和现金流需要，再比较课堂所列产品的功能、流动性和风险，练习用易懂的方式沟通

核心收益

学习养老客群分层与生命周期需求分析
比较养老产品功能、风险及组合配置思路
练习养老方案沟通、适老化服务与主题沙龙策划
将养老主题活动的客群分析、现场交流与适老化要求转成课堂策划练习

课程背景与交付信息

课程中的未具名个案按供稿改编为教学情景，相关身份、金额和结果用于讨论，不作为已核验的真实业绩。保险、信托及税务安排须结合适用规则、资金来源、合同与客户条件评估

课程安排：2天，6小时/天

课程时间

2天，12小时

授课方式

理论讲解、案例研讨、小组讨论与实操演练

课程内容重点

01养老金融趋势、政策与客群深度洞察

02养老金融产品体系解析与适配策略

03全生命周期养老规划实务与沟通技巧

04养老客群深度经营与适老化服务创新

05养老金融主题沙龙活动全流程策划与实战

讲师介绍

华越

高客家庭财富安全规划师

高客家庭资产管理安全规划师，拥有20年资产管理顾问经验及15年讲师经历。擅长高净值客户营销、家族信托与法商税商应用。落地信托近100单，金额近10亿元，累计授课600场以上

银行业保险业信托业证券业

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课程差异说明

适合做养老客群服务与经营的团队。若主要需求是个税年度申报或个人养老金税优测算，可选个税汇算专题

课程常见问题

哪些岗位适合参加？

网点客户经理、网点负责人、支行行长、私行团队管理者、养老金融相关业务市场运营人员。

养老需求访谈会关注哪些信息？