课程总览
一、破冰与痛点共鸣
- HRBP分组
- 讨论：当前绩效访谈的典型卡点（表面化、无后续行动等）
- 讲师点评：医药行业绩效访谈的特殊性（数据驱动、合规性、业务代表行为模式）
二、绩效访谈的核心逻辑
- 从沟通到诊断：访谈的四个层次（行为→流程→资源→动机）
- 工具：绩效根因漏斗模型（从表面行为挖掘到系统问题）
四、医药行业访谈场景解析
- 案例：如何访谈销量下滑的代表vs.高绩效但合规风险的代表
- 高频问题清单（如：客户拜访效率、学术会议效果、竞品应对策略）
- 第二节、深度访谈技巧实战
一、提问技术升级
- 开放式提问→追问技术（5Why法在医药场景的应用）
- 如何突破代表防御心理（案例：代表回避真实问题）
- 工具：STAR-L2（情境-任务-行动-结果-学习-改进）访谈框架
三、模拟演练
- 角色扮演：HRBP vs. 医药代表（真实案例：代表拜访量高但转化率低）
- 小组互评+讲师点评：聚焦如何挖出未说出的资源限制或技能短板
- 第三节、绩效改进设计方法论
一、绩效改进工具
- 从根因到干预措施：匹配吉尔伯特行为工程模型（环境vs.个人因素）
- 医药行业典型改进策略
- 环境类：资源调配（如客户分级工具）、流程优化（拜访路径规划）
- 个人类：产品知识培训、学术演讲演练、合规情景模拟
二、设计实战工作坊
- 样例：针对学术转化能力弱的代表，设计为期3周的陪访+模拟会议方案
- 第四节、落地与闭环
一、方案复盘与迭代
- 小组展示改进方案，讲师点评可行性（如：是否匹配药企资源、能否量化结果）
