门店导购业绩倍增术

门店导购业绩倍增术适合带着现有问题进入课堂，通过提升售前技巧——促成顾客试用：提炼可落地的方法…把做法和跟进节奏校准清楚

1天，6小时 销售管理
授课讲师： 赵芸萱 · 零售终端运营与业绩增长专家
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课程大纲

销售全环节梳理与问题诊断

一、什么影响了我们的销售
  • 1. 影响业绩的三大方面分析
  • 1. 人员方面
  • 2. 货品方面
  • 3. 卖场方面
  • 头脑风暴：影响业绩的因素及提升点分析
  • 2. 迅速提升业绩的方法
  • 1. 人员方面着力点分析
  • 2. 货品方面着力点分析
  • 3. 卖场方面着力点分析
  • 4. 销售重点放在人员技能与心态提升
二、销售服务全流程梳理及问题诊断
  • 1. 销售服务全流程梳理
  • 2. 各环节重点明晰
  • 3. 销售问题诊断，难点环节筛选
  • 互动：销售服务全流程集体记忆

提升售前技巧——促成顾客试用

一、有效迎宾——引流到店
  • 1. 迎宾的目的分析
  • 2. B端门店、C端散客迎宾的常见问题
  • 3. 迎宾的标准
二、快速破冰——放下戒备
  • 拿货老客的破冰话题内容解析
  • 新客拿货、散买破冰
  • 案例分析：常见破冰痛点
  • 有效破冰的工具解析
  • 1. 打开话题的工具介绍
  • 2. 判断工具有效的标准
  • 适合破冰的三大时机
  • 1. 在顾客观看时
  • 2. 在顾客触摸时
  • 3. 在顾客询问时
三、正确赞美——拉近距离
  • 1. 为什么卖场必用赞美
  • 2. 赞美三原则
  • 1. 三个简单动作——让赞美更真诚
  • 2. 一个注意点——让赞美更真实
  • 3. 认准主体——让赞美发挥效果
  • 案例解析：常见赞美误区
  • 情境模拟：有效赞美
四、挖掘需求——精准推荐
  • 4. 步确定顾客需求
  • 1. 看四点初步判定顾客需求
  • 2. 问4句缩小需求范围
  • 5. 点表达认真倾听
  • 4. 拿货推荐行动要领
  • 2. 如何识别顾客行为进行搭配推荐
  • 1. 认知顾客的行为习惯和购物习惯
  • 2. 了解分析不同类型顾客的购物行为习惯
  • 3. 针对不同类型顾客的接待策略

提升售中技巧——快速促成买单

一、介绍产品——激发兴趣
  • 1. 让顾客不反感的介绍法——超级介绍法
  • 2. 超级介绍法内容解析
  • 1. 六大组成元素——FABDES
  • 2. 标准话术模板
  • 3. 话术模板变换解析
  • 4. 精简版话术解析
  • 演练：运用超级介绍法进行产品介绍推荐话术梳理
  • 3. 超级介绍法时间限制
  • 1. 限制介绍时间的必要性
  • 2. 最佳介绍时间长短
二、解决异议逼单断款
  • 1. 要欢迎提异议的客人
  • 2. 解决异议四步法
  • 3. 常见异议四分类
  • 4. 解决异议的话术
  • 5. 解决异议三个注意点
  • 案例解析：常见顾客异议及解答话术
  • 情景模拟：异议解决
三、连单附加促成大单
  • 1. 试用体验前、中、后
  • 2. B端拿货、C端散客其他提升连单的情况
  • 3. 逼单的三个技巧
  • 案例解析：如何快速帮助顾客决断拿货，逼单成交
  • 4. 成交大单的四个关键行为

做好售后环节——赢得顾客复购

一、细心收银——避开陷阱
  • 案例解析：常见收银环节陷阱
  • 1. 收银避错四步法
二、添加微信——转化复购
  • 1. 五大环节让顾客加微入会增加复购
  • 2. 关于回头客的三点思考
  • 1. 顾客还会选择我们品牌吗？
  • 2. 顾客还会选择我们店吗？
  • 3. 顾客还会来找我买吗？
三、做好送宾——增加回店
  • 1. 送宾目的分析
  • 2. 常见送宾问题
  • 案例解析：错误送宾方式损失销售机会
  • 3. 送宾的标准
  • 演练：标准送宾方式

适合对象

批发商门店导购、店长、老板

课程定位与主要问题

客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进需要落到岗位动作，训练会围绕关键问题完成一轮方法校准

核心收益

  • 梳理门店销售全销售服务环节
  • 推进动作更具体：快速破冰的方法
  • 发现顾客需求的方法
  • 团队跟进更一致：货品介绍的方法
  • 客户判断更清楚：试用环节的服务要求及销售技能
  • 推进动作更具体：解决顾客异议的方法

课程背景与交付信息

随着市场上零售卖场不断增加、品牌不断增加，竞争愈加激烈，加上各线上门店的分流，每一个实体门店都在面临比以往更加严峻的挑战，对于门店员工和店长的技能要求也越来越高，销售技巧不过关，最终的结果就是没办法在货品热销的黄金时段将销售最大化，造成库存积压。在终端门店管理过程中，由于员工不能找到和顾客沟通的有效方法、不能精准地介绍货品、不能把握试用环节、不能正确处理顾客异议等导致的销售失败、顾客流失、业绩低下的问题屡见不鲜

为解决门店经营过程中，出现的门店员工及店长销售技巧欠缺问题，包括和顾客打开话题建立沟通、有条理有吸引力地介绍货品、提升试用体验、正确解决异议、帮助顾客选择决断等，提高门店员工及店长销售技能、提升门店业绩、加速货品周转，以期达到提升公司业绩水平

课程时间

1天，6小时

授课方式

讲授、小组讨论、案例分析、互动问答、情境演练、讲师点评

课程内容重点

01销售全环节梳理与问题诊断：提炼可落地的方法、工具和跟进要点
02提升售前技巧——促成顾客试用：提炼可落地的方法、工具和跟进要点
03提升售中技巧——快速促成买单：提炼可落地的方法、工具和跟进要点
04做好售后环节——赢得顾客复购：提炼可落地的方法、工具和跟进要点

讲师介绍

赵芸萱 讲师头像

赵芸萱

零售终端运营与业绩增长专家

零售终端运营与业绩增长专家。19年零售终端实战经验，专注门店运营、业绩增长与客户经营。累计授课1500余场，服务1000+实体门店企业，国家绩效改进师，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论

消费品零售医药医疗商超连锁
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课程差异说明

本课程页面围绕《门店导购业绩倍增术》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合批发商门店导购、店长、老板等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

梳理门店销售全销售服务环节，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：1天，6小时。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲授、小组讨论、案例分析、互动问答、情境演练、讲师点评，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配