养生（馆）美容（院）业绩倍增的经营模式与技法

适合对象

销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干可以带着当前项目或岗位案例参加，课堂讨论会更容易落到真实场景

课程定位与主要问题

客户推进靠个人经验、复盘动作不稳定时，训练重点应放在判断标准和后续跟进方式上

核心收益

客户判断更清楚：客户类型、沟通阶段和转化阻力，减少只听概念、不知道怎么用的落差
围绕市场渠道：初级市场，机会多多校准目标和边界，明确课堂重点动作
通过消费者研究：谁是你的核心客户安排练习，检查方法、工具和流程是否可用
沉淀创业选择：开店、共享店、做代理商等相关的责任分工、跟进节奏和复盘问题

课程背景与交付信息

美业店铺是一门什么样的生意

开美业店铺，在移动互联网时代，基本上是一个赚慢钱的生意，需要积累技术、案例、口碑、信誉、客源，做上一两年，生意才会越来越稳固。过去美容养生行业总体上是信任透支、跑马圈地、赚快钱，现在则要靠经营管理、技术、口碑、服务发展

美业作为服务行业，具有进入门槛低、竞争激烈、网点分散、手工操作、难复制、承受房租能力低等特点，同时对从业人员要求又很高，专业、手法、知识面、礼仪、服务态度等都需要培训和练习。美业店铺不是谁都可以做，谁都可以做好的。美业市场广阔，但因其行业特性，经营难度也较大

课程时间

3天

授课方式

讲授式、小组讨论、游戏、案例研讨、现场演练等

课程内容重点

01市场渠道：初级市场，机会多多

02消费者研究：谁是你的核心客户

03创业选择：开店、共享店、做代理商等

04五种成功的美业店铺模型

05模型一：前端美发，后端美容养生

课程大纲

市场渠道：初级市场，机会多多

一、创业选择：开店、共享店、做代理商等

1. 五种成功的美业店铺模型
模型一：前端美发，后端美容养生
模型二：前端美甲化妆纹绣，后端美容
模型三：前端化妆品店，后端美容院，或前端药店，后端养生馆
模型四：前端美容，后端养生，或前端养生，后端美容
模型五：专项治疗店，解决皮肤问题，或解决健康问题
2. 成为共享店的一员
3. 做美业区域代理商，是店家建立事业版图的最优选择
4. 自创品牌和开培训学校等创业机会

二、护城河：建立自己的客户群体和市场渠道

1. 一是拥有几个技术过硬的导师，下店和店家合作产后骨盆、脊柱康养、徒手整形、干细胞抗衰、溶脂减肥等项目，五五分成，长期保持合作关系
2. 二是教育培训和产品供应链的支持，能够为合作店家、加盟店提供有效的培训，店家想要什么产品，我们都能够提供，并且更有优势
3. 三是市场分销模式，转介绍奖励制度，利益捆绑，长久合作，市场自然裂变。区域代理商要做好这三点，必须依托总部和平台的力量

消费者研究：谁是你的核心客户

一、需求：消费者有哪些需求？

1. 婴幼儿
2.6 18岁学生
3. 产后妈妈
4. 肥胖人群
5. 长斑、长痘人群
6. 爱美女性
7. 颈、肩、腰、腿痛人群
8. 痛经人群
9. 失眠人群

二、圈层：地域差异和客户圈层

1. 南方
2. 北方
3. 沿海
4. 内陆
5. 城市
6. 农村

三、客户类型：消费力和消费心理

1. 客户消费力决定店铺经营模式
2. 掌握客户消费心理提升业绩
1. 生理需求
2. 安全需求
3. 归属需求
4. 尊重需求
5. 自我实现需求
3. 九种客户类型与应对技法
第一种：大部分的客户不懂美容养生项目，随声附和型
第二种：客户其实并不懂，强装内行型

高盈利五部曲之一：引流

一、美业店铺引流的9种方式

1. 产品/项目架构
2. 人脉
3. 美团网、大众点评网等平台
4. 地推体验活动
5. 异业联盟（鱼塘整合）
6. 店铺门头，户内外广告
7. 微信朋友圈、公众号、小程序、抖音、直播
8. 客户转介绍
9. 跨界思维，话题营销

二、引流拓客前的店铺基础工作

1. 确定店铺总的经营目标，以及此次引流拓客的目标
案例：某小型店铺目标
店铺面积：80～100平方米人员配置：4～6人
平均客单价：100～300元主营项目：养生、美容、零售等
单店投入成本：10万元左右（包括租金、装修、培训、产品、设备等）
店铺关键业绩指标（KPI）
顾客数：至少1000人，其中优质客户100人
每月人效：2万
每日到店顾客数：至少10人
顾客转介绍：70%以上

三、设计引流鱼饵的三个层次

1. 引流鱼饵分为三个层次
1. 初级鱼饵
2. 中级鱼饵
3. 高级鱼饵
2. 设计鱼饵的两个核心原则和三限原则
1. 两个核心原则
2. 三限原则
3. 低价是收割市场最快的镰刀
4. 开鱼刀的故事：正确促销的方式方法

四、如何经营好长期的客户渠道？

1. 主要客户渠道
1. 老客户转介绍
2. 媒体推广
3. 异业联盟
2. 客户转介绍的三重境界
1. 高性价比模式，又好又便宜，还赠送附加服务
2. 高价值模式，给客户无与伦比的极致体验
3. 超级品牌模式，名声在外，四方来客
3. 媒体推广
1. 业务布局

高盈利五部曲之二：成交/留存

一、客户开发流程五部曲

1. 引流
2. 锁定（成交四定法则）
1. 定价
2. 定岗
3. 定环节
4. 定话术
3. 培养信任感
1. 高品质沟通
2. 多次高品质沟通
3. 客户见证

二、客户为什么购买？

1. 信赖感
2. 欲望
3. 高品质沟通
1. 打招呼
2. 赞美
3. 关注
4. 记名字
5. 共鸣
6. 明星效应
7. 间接赞美

三、如何把留存从20%做到90%以上？

1. 梳理业务流程，设计客户留存制度
2. 突出招牌项目、主打项目，用效果征服客户。客户成交靠销售，征服客户靠项目效果
3. 用贴心的服务，留住客户的心
4. 建立店铺稳定的价格体系
5. 开发家庭服务套餐，锁定全家服务
6. 做好五感六觉，给客户极致体验
1. 五感，是指尊重感、高贵感、安全感、舒适感、愉悦感
2. 六觉，是指视觉、听觉、触觉、嗅觉、味觉、知觉
7. 打造店铺文化，确立经营理念
8. 仪式感

四、引流、成交/留存环节避免踩十个坑

1. 最大的陷阱是项目免费
2. 无限期的卡
3. 卖的项目拿来送，送的项目又拿来卖
4. 单点思维，没有通盘的布局
5. 过分依靠别人的力量解决问题
6. 小气
7. 过于大方
8. 赠品越贵越好
9. 不设专职销售顾问
10. 执行不到位

高盈利五部曲之三：追销

一、如何开发客户终身价值？

1. 增销
1. 销售一个价格更高的产品或项目
2. 多增加销售其他产品或项目
3. 增加销售一个疗程或几个疗程的产品或项目
2. 减销
3. 再销
4. 跨销
5. 搭销
6. 捆销
7. 赠销

二、服务线和销售线的完美配合

1. 接待、诊断
2. 沟通、引导、要求（建议）、耗卡事项提前沟通
3. 专业服务
4. 发现问题、感动式服务
5. 售后服务、追销

三、如何升单？揭秘百万升单公式

1. 百万升单公式：升单=50%好项目+50%（专业+销售力）
2. 升单三步法
1. 宣传
2. 建立样板客户、种子客户，做出案例
3. 放大

高盈利五部曲之四：项目效果和效率

一、美业店铺选品必修课

1. 美业店铺选品的两个最核心标准
1. 项目效果，一定要安全，体验感强，效果好，这样才能留住客户，客户才会转介绍
2. 项目效率，降低对人工手法的依赖，做到简单化、专业化、标准化，容易复制和操作，效率提升，业绩自然会提升
2. 美业店铺流派
1. 纯手法派，典型代表是盲人推拿，以及各种推拿养生馆
2. 产品+仪器派，没有手法技术，全靠产品和仪器操作，一般主打科技概念，典型代表是各种美容院
3. 融合派，技术手法、产品、仪器完美融合，标准化操作，只为给客户最完美的体验
3. 店铺的项目规划
1. 少人工、可以批量服务的基础项目，可用来引流拓客
2. 需要人工同时能够暴利多销的调理型项目

二、养生项目如何组合搭配？

1. 中医养生
1. 一是中药内治法，方剂汤药
2. 二是外治法，推拿、拔罐、刮痧、针灸、艾灸、正骨、膏药、熏洗、药浴等
3. 三是食疗法，通过合理膳食调理身体
4. 四是健身功法，太极拳、八段锦、五禽戏、易筋经、六字诀、道家八部金刚功等
2. 拓锁留升项目分类
1. 拓客引流项目系统：汗蒸房、中药泡脚、拔罐、刮痧
2. 锁客项目系统：减肥、亚健康调理类项目
3. 留客项目系统：推拿、精油疏通、超级艾灸、新型泥灸
4. 升单项目系统：正骨类项目、女性调理类项目（如乳腺疏通、腹部保养等）、产后修复、私密抗衰

三、美容项目如何组合搭配？

1. 美容护肤的五大需求
1. 一是清洁保养
2. 二是美白、紧致抗衰
3. 三是痘、斑、敏等问题性肌肤处理
4. 四是眼睛护理、视力养护
5. 五是脱毛、颈部、手部护理
2. 拓锁留升的项目功能分类
1. 拓客引流项目：水疗、面部深层排毒、面部拨筋等基础护理
2. 留客项目：韩国小气泡、眼睛护理、视力养护
3. 锁客项目：美白、紧致面膜套盒

四、追销、项目选择环节避免踩十个坑

五、暴利多销公式

高盈利五部曲之五：定位

一、找准定位，事半功倍

1. 定位的三个层次
1. 第一个层次：公司定位
2. 第二个层次：在竞争结构中，我处于一个什么位置？
3. 第三个层次：品牌层面的定位
2. 目标市场定位：大众市场和富人市场
3. 品牌形象定位：专业形象和高端形象
4. 经营项目定位：品牌即品类

二、揭秘美业店铺破局模式

1. 美业店铺破局模式=（商业模式+销售+产品/服务）×活动
2. 商业模式
3. 销售
4. 产品/服务
5. 活动

三、美业抉择：前进，或者撤退？

1. 什么情况下，美业店铺要前进
1. 房租不高，位置不差，自己也很努力，只是在拓客、销售、服务、专业、渠道、产品等方面有一些问题，这种情况通过学习、改变、调整都是可以解决的，这时可以前进
2. 目前店铺虽然略为亏损，但营业额在增长，亏损在逐步缩小，很快就能跨过盈亏平衡点，这时也应该前进
2. 什么情况下，美业店铺要撤退
1. 店铺位置很差
2. 店面很大，房租很高
3. 自己不管店，团队又不行
4. 以投机心态进入美业，本身不热爱美业
案例：某美容院年度规划

人员招募与管理：用师者王，用友者霸，用徒者亡

一、人员的选用育留与辞退

1. 招人：招合适的人
2. 用人：用人要疑，疑人要用
3. 育人：为员工创造价值
4. 留人：金钱、情感、前程
5. 开除人：招人要慢，炒人要快

二、管理原则：制度管理为主，文化感化为辅

1. 制度化管理
2. 文化感化
案例：某理疗馆员工行为规范

三、人员激励方法：工资、奖金、分红等

1. 薪酬制度：多劳多得，少劳少得
1. 固定工资制
2. 固定工资+业绩提成
3. 完全提成
4. 固定工资+定额提成
案例：某养生馆薪资结构图
2. 激励方式：工资、奖金、分红、期权、股份

四、离职管理：如何防止离职员工带走客户？

1. 美容师和销售顾问各司其职
2. 管理好顾客档案
3. 经营者与顾客多接触
4. 善待离职员工
5. 建立店铺的项目系统和运营系统

五、团队管理：打造一个优秀的团队

1. 如何打造一个优秀的团队
第一，要有一个优秀的领导人
第二，共同的目标
第三，合适的人员
第四，分工要明确
第五，奖励大于惩罚
第六，严格的制度
第七，团队文化
2. 如何招到行业的高手加盟
3. 如何提升团队执行力

讲师介绍

张方金

渠道开发与经销商管理专家

张方金，渠道开发与经销商管理专家。拥有近30年营销实战及18年咨询培训经验，兼具实业与咨询双重背景。擅长渠道体系搭建、大客户攻坚及AI营销落地，致力于通过传统营销智慧与AI技术融合，提升企业营销效能

消费品零售制造业泛家居建材金融银行通信电力能源

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课程差异说明

本课程页面围绕《养生（馆）美容（院）业绩倍增的经营模式与技法》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 8 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合企业中高层管理者、业务负责人及相关岗位骨干人员等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

剖析美业市场渠道及运作机制，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：完整版3天2夜，精简版2天1夜，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲授式、小组讨论、游戏、案例研讨、现场演练等，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配