课程总览
一、了解中国保险行业现状分析
- 现场
- 讨论：1. 你在与投保潜在客户或客户交往时感受如何？
- 2. 保险行业在西方很受尊重，为什么国内待遇不同？
- 得出结论：保险从业者须重塑自身职业化表现，转变被动现象
- 案例分析：客户从一口气买了三分保险订单到接到保险外呼人员电话就反感挂掉的经历
二、认知客户消费心理做好针对性工作
- 1. 客户到底在购买什么
- 2. 硬性产品介绍入不了客户的心
- 3. 客户只有先认可你才会认可订单
- 现场互动： 将你的产品卖到上千元 分析
- 讨论：客户真正购买的是什么？
- 案例分享分析：各行业标杆都在做什么？
三、改进保险人员自身职业化表现之道
- 1. 提升认知——你在同时销售两种产品
- 2. 转变心境——以真诚之心与客户交流
- 3. 营造感觉——营造良好客户交流感觉
四、了解外呼沟通基本常识及准备工作
- 1. 了解沟通信息传递三要素
- 1. 肢体语言依然会通过电流传递出你的状态
- 2. 有声语言会传递出你的情感
- 3. 文字语言会传递出你要表达的信息
- 视频分享：客服与客户的沟通 现场
- 讨论：误解是如何产生的？
- 2. 做好外呼沟通前期准备工作
- 1. 掌握外呼沟通基本礼仪规范
- 2. 熟悉你要介绍的保险产品
- 3. 掌握外呼沟通基本话术规范
五、掌握保险外呼人员服务沟通技能
- 1. 展示我们的友好——得体的微笑与问候
- 1. 微笑可以通过电流让客户感受到
- 2. 尽量使用客户姓氏问候客户
- 3. 避免重复使用问候语称呼客户
- 2. 传递我们的尊重——积极的交谈与倾听
- 1. 有声语言不当让客户产生歧义
- 2. 有声语言的构成要素
- 3. 规整我们沟通中的有声语言
- 4. 认真倾听客户需求避免误解产生
- 案例分享：被冤枉的服务接待人员 情景
