客户复购与份额提升：存量市场下的业绩增长

客户复购与份额提升：存量市场下的业绩增长的训练重点落在客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进，适合把当前业务任务拆成可讨论的练习

2天 销售管理
授课讲师： 韩天成 · 营销增长与销售效能提升专家
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课程大纲

课程总览

内容重点
  • 课程导入：客户挑战（0.5H）
  • 1. 大客户销售特征分析
  • 1. 客户需求：需求多元化、需求动态变化、需求隐蔽性
  • 2. 角色参与：决策链长、角色分工明确、角色影响力差异大
  • 3. 采购金额：采购金额高、采购成本

第一章 解码复购 — 从找对人到搞定人

一、客户角色辨识（2.5H）
  • 1. 客户角色认知
  • 1. 从销售角度看客户角色
  • 2. 谁是真正的EB（客户决策者）
  • 3. TB（技术决策者）
  • 4. UB（使用决策者）
  • 2. 工具运用：ECUT角色分析
  • 1. 实战
  • 练习：学员以当前跟进的大客户项目为例
  • 2. 小组互评：组员之间互相点评角色分析表
  • 3. 权利与影响力
二、深挖客户需求（3.0H）
  • 1. 探索客户需求
  • 1. 以客户需求为核心，而非单纯罗列产品功能
  • 2. 客户购买的不是产品，而是问题的解决方案业务增长的机会风险的规避方法
  • 3. 客户需求金字塔
  • 底层：基础需求（产品能正常使用、符合行业标准、满足合规要求）
  • 2. 互动研讨：不同需求应该如何切入和应对
  • 1. 分组任务：针对客户信息的收集绘出大客户作战地图，分别讨论切入方法（如基础需求可通过行业标准对比切入，战略需求可通过企业战略分析切入）与应对策略（如基础需求需提供合规证明，战略…
  • 2. 成果展示：每组推选代表分享研讨结果，讲师进行补充与优化
  • 3. 定义产品优势
  • 1. 产品的FAB分析：优势给客户带来的实际利益

第二章 客户维护 — 从客情稳定到价值共生

三、客户价值渗透策略 — 替代传统客情维护（3.0H）
  • 1. 传统客情维护的3大误区（导致客户流失的核心原因）
  • 1. 误区1：物质导向— 仅靠节日送礼、吃饭应酬，缺乏价值输出，客户易被更高利益吸引
  • 2. 误区2：被动响应— 仅在客户提出需求时才对接，不主动挖掘潜在需求，错失增值机会
  • 3. 误区3：角色单一— 维护对象仅集中在采购部，忽略其他关键角色，客户内部支持力不足
  • 2. 大客户价值渗透的3层模型（从基础到战略的递进）
  • 1. 基础层：服务价值渗透 — 用超出预期的服务建立信任
  • 2. 增值层：业务价值渗透 — 用专业输出帮客户解决业务问题
  • 3. 战略层：战略价值渗透 — 用共创合作绑定客户长期利益
  • 3. 价值渗透的3步执行流程（可直接落地）
  • 1. 第一步：价值诊断 — 用《大客户价值需求评估表》明确客户需求类型
四、客户长期价值管理与增值拓展（3.0H）
  • 1. 客户生命周期价值（LTV）评估模型 — 明确资源投入重点
  • 1. LTV核心计算公式：LTV=（年均合作金额×预计合作年限）- 获客成本 - 维护成本
  • 2. LTV分级标准
  • 3. 实操：学员填写《大客户LTV评估表》，计算1-2个核心客户的LTV，明确资源投入优先级
  • 2. 延长合作年限的3个策略— 提升客户忠诚度
  • 1. 策略1：合作锁定 — 用长期协议+优惠绑定
  • 2. 策略2：需求绑定 — 基于客户业务增长提供持续服务
  • 3. 策略3：情感链接 — 超越业务的信任绑定
  • 3. 增加年均合作金额的2类拓展方向— 从单业务到全业务
  • 1. 横向拓展：基于客户现有业务，增加产品/服务品类

适合对象

销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干可以带着当前业务任务参加，便于课后沿用同一套判断和跟进方式

课程定位与主要问题

客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进进入具体案例后，团队能同时确认方向和下一步做法

核心收益

  • 团队成员
  • 获得可直接落地的决策人分析+关系构建+建立构想工具包，解决日常业务中的核心卡点
  • 新人快速掌握二次复购销售基础逻辑与动作，资深成员实现策略能力升级，缩短个人业绩成长周期
查看更多收益 收起更多收益
  • 销售团队
  • 建立差异化价值沟通标准话术，客户选择更倾向于我们的产品和方法，提升成功率
  • 推进动作更具体：长周期订单跟进的标准化流程，降低订单流失率，提升二次复购转化率

课程背景与交付信息

当前，宁德时代DSD换电延保团队正经历从纯售后服务到二次复购销售的关键战略转型，后市场增值业务成为企业新的增长引擎。但转型过程中，团队面临多重业务痛点，具体如下

决策链重构难题：二次复购决策主体从首次采购的采购+技术+决策层转向售后团队，原有客户资源无法复用，关键决策人话事人识别与影响力评估缺乏系统方法，导致对接方向错位

竞争与价格被动：面对强劲对手，团队在价格谈判中常陷入被动让价困境，利润空间持续压缩，且未能有效构建差异化价值壁垒，难以摆脱低价竞争陷阱

课程时间

2天

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01客户复购与份额提升：客户识别、沟通推进与成交转化
02客户经营：画像识别、需求澄清与关系推进
03销售推进：机会判断、异议处理与过程跟进
04成交复盘：拜访记录、协同动作与行动计划

讲师介绍

韩天成 讲师头像

韩天成

营销增长与销售效能提升专家

营销增长与销售效能提升专家。18年营销实战经验，芬兰引导协会认证引导师。专注业绩增长与大客户销售，融合引导技术与销售管理，服务于金融、制造等多行业百强企业，助力团队效能提升。本课程与其业绩增长方向相关

制造业金融银行通信互联网科技保险物流供应链
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课程差异说明

本课程页面围绕《客户复购与份额提升：存量市场下的业绩增长》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 3 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合企业中高层管理者、业务负责人及相关岗位骨干人员等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

团队成员，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：2天（6小时/天，共计12小时） 适合学员： 从事B2B销售、大客户管理的销售人员及销售主管；聚焦顾问式销售、大项目销售、工业品销售领域的从业者。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配