年终业绩冲刺实操店长训练营

找准问题——汇总数据信息会打开第一轮讨论，打破阻力——了解门店指标特性与每月为指标制定头疼的店长负责把练习结果接到后续工作

3天 中高层领导力
授课讲师： 赵芸萱 · 零售终端运营与业绩增长专家
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适合对象

终端门店店长、区域经理、督导

课程定位与主要问题

管理角色、责任边界、过程跟进和复盘改进会被放进具体任务里校准，便于参训团队形成同一套做法

核心收益

  • 管理要求更清楚：目标要求、责任分工和过程反馈，先讲清对象、约束和判断标准
  • 围绕找准问题——汇总数据信息梳理关键判断点，避免停留在概念解释
  • 借助打破阻力——了解门店指标特性完成一次可复盘的应用演练
  • 输出每月为指标制定头疼的店长相关的后续跟进清单，方便课后跟踪

课程背景与交付信息

在门店日常销售过程中，客流是不稳定的，就会存在淡场和旺场，因为门店管理者不能有效把控卖场，导致淡场很淡，旺场很乱的情况屡见不鲜，让众多中高层管理者头痛不已，本课程能够让管理者学会找到淡旺场管控的核心关键，并掌握提升淡旺场业绩的关键技能，稳定淡场、淡季业绩，抓住旺场、旺季业绩，从卖场把控入手，在不换货、不换人、不做让利活动的情况下提升门店业绩

课程宗旨

为解决在销售过程中，出现的未梳理清淡场和旺场对应工作，未掌握淡场和旺场对应的核心管理技能问题，达到提升管理者对于淡旺场的管理把控，从而提高门店整体销售业绩、提升绩效、加速货品周转，以期达到企业绩效提升的目的

课程时间

3天

授课方式

讲授、案例分析、小组讨论、情景演练

课程内容重点

01找准问题——汇总数据信息
02打破阻力——了解门店指标特性
03每月为指标制定头疼的店长
04助力销售——科学指标分解

课程大纲

课程总览

内容重点
  • 业绩诊断篇

找准问题——汇总数据信息

内容重点
  • 提升业绩的关键价值链分析
  • 门店营业额的两大关键组成要素解析
  • 如何提升单数
  • 如何提升客单价
  • 门店管理落地6步

打破阻力——了解门店指标特性

一、指标制定与执行常见问题
  • 案例分析：每月为指标制定头疼的店长
  • 1. 指标制定不容易
  • 2. 实行起来有难度
  • 3. 前中后期有烦恼
二、销售门店指标三大特性
  • 互动：把握门店指标制定的特性
  • 1. 相关性
  • 2. 唯一性
  • 3. 稳定性
三、用对激励游戏点燃销售激情
  • 1. 游戏激励员工七要素
  • 2. 99%的店长都用错的激励游戏
  • 演练：门店激励游戏情景模拟
  • 3. 门店激励三原则
  • 4. 门店激励游戏大全梳理

助力销售——科学指标分解

一、指标分解现状分析
  • 1. 过往指标分解方法回顾
  • 头脑风暴：过去常用分解指标的方法及优劣势
  • 2. 对指标分解的需求分析
二、指标分解的对象及目的
三、分解月度指标要考虑的因素
  • 1. 特殊日期
  • 2. 周内周末
  • 3. 去年同期
  • 4. 人员货品
  • 案例解析：考虑因素不周全时容易出现的误区
四、月度指标分解步骤
  • 1. 确定占比
  • 2. 确定保底
  • 3. 分解冲刺
  • 4. 复盘调整
五、指标份数分解法
  • 工具：指标分解万能公式
  • 1. 各周指标分解占比
  • 头脑风暴：为什么要确定每周不同业绩占比
  • 2. 不含特殊日期
  • 练习：基础月份目标分解
  • 3. 含有特殊日期
  • 练习：含特殊日期月份目标分解
  • 4. 含有隐藏情况
  • 练习：特殊情况月份目标分解

指导工作——清晰周月计划

一、周月计划数据准备
  • 1. 需要准备的数据内容
  • 2. 需要准备的数据深度
二、销售管理 五个卖的分析思路
  • 1. 卖什么
  • 1. 卖什么的含义
  • 2. 卖什么的数据
  • 2. 卖多少
  • 1. 卖多少与卖什么的关系
  • 2. 卖多少的数据
  • 3. 怎么卖
  • 1. 怎么卖的数据
  • 2. 怎么卖的重点内容
  • 4. 卖给谁
三、使用 五个卖思路制定月、周计划
  • 1. 分析上月数据
  • 1. 门店销售KPI数据
  • 2. 人员KPI数据
  • 3. 商品数据
  • 4. 竞品数据
  • 5. 找到数据体现的核心问题
  • 2. 根据上月数据制定下月计划
  • 1. 结合同比数据与实际情况制定周销售占比
  • 2. 结合商品情况与实际情况数据制定主推大类指标
  • 3. 结合本月数据要求计算各项所需数值

卖场界定—分清淡旺场

一、淡旺场把控的重要性
  • 1. 常见淡旺场管理问题
  • 案例分析：常见门店痛点——淡场没人，旺场转的人多买的人少
  • 头脑风暴：为什么大多数门店难以有效管控淡旺场
  • 2. 淡旺场管理的作用
  • 案例分析：通过卖场把控，提升同比超过竞品
  • 3. 为什么说旺场的问题要在淡场解决
二、界定淡场旺场
  • 头脑风暴：淡旺场的界定标准
  • 1. A类店铺淡旺场的标准
  • 2. BC类店铺淡旺场的标准
三、淡旺场管控就是时间管理
  • 1. 时间是否可以被管理？
  • 互动：为什么同样的岗位有人悠闲有人忙碌地不可开交
  • 2. 时间管理四象限解析
  • 3. 针对不同象限的工作进行有效管理
  • 案例解析：日常工作怎么做
  • 4. 淡场工作与旺场工作的管理划分
  • 互动：如何识别并合理安排每项工作的紧急程度及处理时间
  • 实操
  • 演练：如何通过有效时间管理为真正重要的工作腾出时间

卖场把控-如何淡场不淡

一、最全版过款技能——让员工一次性学会讲商品
  • 互动：新品培训完就能卖得好吗？
  • 1. 店长卖场过款的重要性
  • 互动思考：最合适的卖场过款频次与时间
  • 2. 过款的详细频次和时间要求
  • 3. 过款技能5大步骤20个关键信息详解
  • 1. 快速解决员工记不住的产品信息部分
  • 2. 打开脑洞解决员工人货匹配的问题
  • 3. 不落俗套解决员工话术死板的问题
  • 4. 附加深挖帮助员工提升客单价
  • 5. 明确并深化目标激励员工售卖信心
二、成交经验复制分享——营造淡场销售氛围
  • 头脑风暴：成交分享给销售带来的价值
  • 好氛围需要好分享
  • 好经验需要有效传承
  • 互动：平时你是如何进行成交分享的？
  • 2. 有效分享的3种方式
  • 分享经验的4大步骤
  • 实操
  • 演练：现场萃取成交经验并在门店做有效分享
  • 成交分享的3大注意点
  • 1. 讲解注意点解析
三、表扬员工不骄傲批评员工不抵触——调整淡场工作状态
  • 头脑风暴：我们通常如何进行反馈与面谈？
  • 管理思考胡萝卜加大棒的方式是否真的有效？
  • 案例解析：生物实验证明如何引导员工做正确
  • 绩效反馈工具1—二级反馈
  • 以下反馈我们过去都用错了
  • 为什么要进行二级反馈
  • 案例解析：看万世师表如何运用二级反馈教育问题孩子
  • 二级反馈详解
  • 情景模拟：运用二级反馈提升工作氛围
  • 二级反馈在店落地难点解析
四、最全会议管理——五大会议管理
  • 1. 晨会
  • 晨会内容
  • 2. 交接班会
  • 交接班会议内容及要点
  • 3. 晚会
  • 每日总结会议内容及要点
  • 4. 周会
  • 1. 周会与月会的关系
  • 2. 周会重点内容
  • 5. 月会

卖场把控-如何旺场不乱

内容重点
  • 合理安排事务性工作——集中精力抓销售
  • 影响旺场业绩的重要因素分析
  • 互动：为什么旺场容易乱
  • 旺场真正要解决的问题到底是什么？
  • 合理安排门店工作，避免自己再做救火队员

讲师介绍

赵芸萱 讲师头像

赵芸萱

零售终端运营与业绩增长专家

零售终端运营与业绩增长专家。19年零售终端实战经验，专注门店运营、业绩增长与客户经营。累计授课1500余场，服务1000+实体门店企业，国家绩效改进师，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论

消费品零售医药医疗商超连锁
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课程差异说明

本课程页面围绕《年终业绩冲刺实操店长训练营》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 8 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

学习这门课可以获得什么收益？

学会诊断销售业绩的问题并建立解决问题的思路，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：3天2夜，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲授+案例分析+小组讨论+情景演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配