课程总览
内容重点
- 团队建设及问题搜集
高效电话营销：从技能到话术到业绩的实战培训
价值挖掘——基于客户需求探寻的电话营销需要现场演练支撑，对象、步骤和检查点会在训练中逐步明确
授课讲师：
喻应光 · 银行财富管理与个金营销专家
课程大纲
纵览全局——电话营销解读与关键知识
一、电话在营销中的意义与价值
- 1. 电话仍然是日常交流的重要方式之一
- 2. 电话可以通过语音语调和语言来表达意思与情感
- 3. 电话是两个人之间关系的见证
二、营销的三个关键阶段
- 认知阶段
- 我们对客户的认知：能力、需求、沟通、服务
- 客户对我们的认知：平台、产品、服务、人员
- 认同阶段
- 客观因素的认同：收益、期限、门槛等
- 主观因素的认同：观点、理念、态度等
- 行为转化
- 可实施：有多少钱买？从哪买？什么时候买？买多少？等等
- 课堂互动：卖苹果
三、电话营销的三大必备素质
- 人际沟通能力
- 专业解读能力
- 工作管理能力
- 案例分享：专业能力解读
四、电话营销的必备心态
- 1. 心态解读
- 课堂材料：文章欣赏
- 课堂作业：情绪解读及寻找应对之策（压力/无奈/烦躁/愤怒/压力感/恐惧等）
- 2. 情商
- 1. 情商定义
- 课堂测试：情商测试，并给出个性化建议
- 2. 情商训练七法
- 案例分享：高速路上的故事
五、电话营销当中的工作安排
- 工作事物分类
- 处理不同事物的四做原则
- 时间纬度的工作计划与安排
- 现场测试：工作状态测试
价值挖掘——基于客户需求探寻的电话营销
内容重点
- 情景互动——领会需求的内在含义并掌握主动权
- 显性需求和隐性需求
- 案例讲解——通过提问了解客户显性需求
- 案例讲解——通过资产配置了解客户隐形需求
- 金融需求和非金融需求
有章有法——电话营销解析
一、初期接触的三个原则
- 价值链原则
- 客户接触原则
- 三不要原则
二、电话销售流程回顾剖析
- 为什么能致电的客户太少？
- 为什么能打通的电话太少？
- 为什么成交的客户太少？
三、电话实施要点
- 课堂互动：现场打电话
- 1. 制定计划
- Why
- When
- What
- Who
- Where
- How
- 2. 致电的时机控制
- 业务性理由
四、电话营销典型异常情景
- 课堂提问：有哪些具体情景您认为比较难以应对？
- 常见异常情况客户反应
- ——别再打、不需要、没兴趣、没时间、再看看……
- 态度问题
- 怕骚扰：由于经常被骚扰，所以出现防备或者抗拒心理
- 不信任：由于对致电人的不信任，所以出现防备或者抗拒心理
- 平台问题
- 不了解：对平台的品牌、口碑等知之甚少甚至误解
- 不认同：了解后判断不符合自己的要求
- 产品问题
电销后的微信维护与营销策略
内容重点
- 1. 信息管理——备注与标签
- 优化名片：打造专业的微信个人品牌形象
- 备注标签：及时备注客户标签，建立客户微档案
- 课堂
- 2. 点对点互动
实战营销九步法
内容重点
- 案例同步解析
- 他是谁
- 需要解决：客户信息整理
- 重点问题：有什么信息还需要掌握？
- 干什么
适合对象
一线营销人员
课程定位与主要问题
客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进复盘时，问题、方法和课后检查点需要连起来，便于回到岗位继续推进
核心收益
- ．了解运用电话营销的价值
- ．掌握电话营销的时机
- ．作为电销员工应具备的素质
- ．电话营销前的准备工作
- ．打电话时应该注意的事宜
- ．有计划有目标的打电话
课程背景与交付信息
随着金融行业的深入改革，特别是银行业近十年来发生的巨变，让我们深切意识到了市场发展的脉络与轨迹，不论是新型模式银行的出现，还是创新业务的发展，再或者是具体到服务与营销的意识的变化，这些都让我们银行一线的营销人员不得不面临更多的挑战和机会，其中具体的工作方式和方法也亟待进一步优化和改进
目前银行个金条线营销人员的日常接触客户多数依然会依靠通讯设备，特别是邮件、固话、手机、微信、QQ等等，在时下信息爆炸的时代，一个自媒体泛滥的时代，我们的客户信息获取渠道众多，信息传递更加更加快速，天天被各种营销电话集中轰炸，那么我们在与客户沟通当中电话营销如何进行定位？如何才能让我们的致电被客户乐于接受？如何让电话营销能够更加高效？如何使用辅助沟通工具和方式来协助我们的营销进程？这些都是值得我们深思的问题；短短的宝贵的几分钟或者几十分钟的电话到底要达到什么样的效果才是合适的？在有限的时间内如何能够跟客户交流才能让我…
课程时间
2天，12小时
授课方式
案例分享、角色扮演、示范演练、小组讨论、视频教学、课堂互动 课程模块
课程内容重点
01纵览全局——电话营销解读与关键知识
02价值挖掘——基于客户需求探寻的电话营销
03有章有法——电话营销解析
讲师介绍
喻应光
银行财富管理与个金营销专家
20年金融行业实战经验，曾任央行旗下机构及外资银行分析师。专注银行资产管理管理与个金营销，擅长系统化资产配置与全场景营销实战，管理客户资产过亿，著有多部专业投资策略作品
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《高效电话营销：从技能到话术到业绩的实战培训》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适合一线营销人员等需要系统提升相关能力的人群
学习这门课可以获得什么收益？
．了解运用电话营销的价值，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地
课程通常安排多长时间？
当前样板提取的课程时间为：2天，6小时/天 参训人数：24-48人。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整
课程采用什么授课方式？
课程主要采用案例分享+角色扮演+示范演练+小组讨论+视频教学+课堂互动 课程模块，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
