课程总览
一、销售的根本目标是什么？
- 销售的根本目标：业绩的可持续发展
- 业绩目标的
- 何为可持续发展
- 研讨：你的任务是什么？
- 目标导向下的销售规划
- 目标导向的含义
- 目标导向与结果导向的区别
- 量变引起质变：过程思维在销售中的体现
二、如何设定销售目标？
- 1. 销售目标的设定维度
- 业绩目标：数量、金额等
- 组织目标：回款、客户问题、推广
- 2. 销售目标的设定方式:SMART+C
- 具体的（S）
- 可衡量的（M）
- 可实现的（A）
- 关联性的（R）
- 有时限的（T）
- 一致性（C）
三、销售计划中如何分析客户，找准目标对象？
- 1. 销售业绩中的二八原则
- 业绩来源的二八原则
- 客户关注度分配上的二八原则
- 2. 客户分类分析的MAN要素法
- M：购买能力
- A：决策能力
- N：需求度
- 工具《MAN分析表》
- 3. 以销售实现度维依据的客户分类及计划安排
- A类客户：最近交易的可能性最大
四、如何做日常销售动作计划？
- 1. 销售业绩的来源
- 业绩公式：业绩=客户开发量×转化效率×单量×续购量
- 2. 目标导向运用：以业绩倒推工作量
- 基于业绩的工作量倒推方式
- 销售工作量的规划
- 工具：工作量计划表
- 演练：个人月度（季度）工作铺排
五、还有哪些在制定销售计划时需要一同考虑的问题？
- 1. 产品（服务）及策略的准备
- 产品（服务）准备：主推产品、新品、延续性产品
- 策略准备：价格策略、促销策略、竞争策略
- 2. 销售准备
- 物品准备：引流物品、破冰物品、展示性物品、销售辅助物品
- 信息准备：客户信息、竞争对手信息
- 个人形态及心态准备：销售者的正确心态、个人形象的专业性与适宜性
