课程总览
一、大客户销售的最核心价值是什么？
- 从大客户心理分析销售
- 客户的购买动机
- 需求背后的需求
- 客户的个人需求
- 大客户的特点
- 大客户采购的流程
- 大客户内部关系图谱
- 大客户销售关系的误区：主动与被动
- 案例：这个锅从何来？
二、面对大客户，有没有好的工具或方法来提高销售业绩呢？
- 1. 什么是SPIN顾问式销售
- 状况问题询问—难点问题询问—暗示问题询问—需求满足询问
- 2. SPIN顾问式销售的目的
- 提问—挖掘—引导匹配
- 深挖痛点、撕开伤口
- SPIN不是控制，不是预设答案
- 3. SPIN环节实战化运用分析
- 化正式为非正式
- 化阴谋为阳谋
- 实战型运用三步：接转发
三、SPIN顾问式销售该具体如何运用呢？--SPIN的4+1环节
- 1. SPIN之状况询问（背景问询）技巧
- 状况询问的目标
- 了解（澄清）客户概况，有效发现（展现）潜在问题
- 状况询问的语言技巧
- 相关性
- 联系观察实际
- 引用观点
- 演练：状况询问训练
- 2. SPIN之问题询问（难点问询）技巧
- 问题询问的目标
四、实战演练
- 大客户SPIN销售全流程对抗演练
