自我认知—管理概念的建立
一、观念教育：管理概念的建立
- 乌鸦的思考方式：销售经理的观念转变
- 乌鸦和兔子的关系：销售经理的角色转变
- 乌鸦的价值观转变
- 讨论：作为一个销售经理，我们的价值是什么？
- 管理1%的变化——利润？的变化
- 销售经理的难度：辛苦的乌鸦
- 具体应用行动计划
业绩倍增与销售管理技能全面提升
业绩倍增与销售管理技能全面提升不只补概念，更关注自我认知——管理概念的建立、销售管理与执行力提升在真实场景里的判断和取舍
授课讲师：
刘畅 · 大客户销售管理专家
适合对象
销售总监、营销总监、大区总监、分公司（办事处）负责人、区域经理、销售骨干、营销储备干部等
课程定位与主要问题
客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进需要落到岗位动作，训练会围绕关键问题完成一轮方法校准
核心收益
- 认清销售管理者的角色定位，检视自身工作的不足
- 推进动作更具体：销售目标管理、过程管理，保障销售业绩达成
查看更多收益 收起更多收益
- 团队跟进更一致：销售团队考核、激励、氛围管理等关键策略与方法
- 客户判断更清楚：关键客户关系管理的策略和方法论，保障大客户业绩的快速提升
课程背景与交付信息
当今大多企业的销售管理人员都是半路出家，原先是销售骨干，后来时势造化被推到销售管理这个岗位，从业务一把好手，到承上启下、带领团队负责区域市场整体业绩提升，区域市场销售团队建设等核心职责，与此同时大部分销售管理者出现各方面的管理困惑和管理障碍
本课程帮助销售管理者梳理日常管理困惑，帮助销售管理者掌握必备的销售管理技能，并着重强调销售管理者如何正己、带人、理事，如何从中间主管成为中坚主管，真正承担起销售管理者的使命，促进管理效率的提升、促进销售团队的高效发展，促进销售业绩的快速提升
课程时间
1天
授课方式
采取培与训相结合的形式，实战演练、现场辅导、工具落地、行动计划四位一体的咨询式培训模式 【标准课时】1天 6小时/天
课程内容重点
01自我认知——管理概念的建立
02销售管理与执行力提升
03团队培养与凝聚力提升
04销售管理者领导力提升
课程大纲
销售管理与执行力提升
一、麦肯锡的信任公式
- 1. 三个正向因素与一个负向因素
- 2. 频率缩短心理距离
- 3. 刺激原理：重复弱刺激
- 思考：日常管理工作中遇到的问题场景？
二、处无为之事，行不言之教
- 1. 销售队伍执行力的打造
- 2. 完善制度：管理其实是理管、而理是一个没有终点的工程
- 量化工作
- 过程控制
- 阶段控制
- 3. 制造风浪：利用鲇鱼效应
三、身体力行，慎终如始
- 1. 小心官僚病：一线拜访永远是思路的源泉
- 2. 决策的快系统与慢系统
- 3. 培训的密宗拳修炼
- 4. 压力与挑战是最好的激励方式
- 内力与外力激励的关系
- 精神与物质激励的关系
- 结果与过程激励的关系
团队培养与凝聚力提升
一、有效授权
- 1. 寻找到企业味的自己人
- 2. 销售人员招聘的核心关键
- 3. 新销售三个关键阶段与应对之策
二、有效沟通的沟通力
- 1. 有效沟通的原理图
- 2. 沟通能力提升的三条通道
- 3. 如何利用早、周会、进行经验分享
- 4. 跨部门沟通需要避免的盲区
三、唤醒组织的正能量
- 1. 做一个充满正能量的领导者
- 2. 职场能量法则：能力=心态x沟通x知识
- 3. 营销管理者如何与团队成员建立紧密的个人关系
销售管理者领导力提升
一、做教练带队伍
- 1. 销售管理者应该是一个教练
- 2. 从领导到权威
- 3. 销售管理者自我行为的管理
- 4. 销售管理者的学习管理
二、重新归零 – 像狼一样的去打拼
- 1. 为成功者与失败者画像
- 2. 讨论，是什么让我们失去了打拼的动力
- 3. 销售管理者要像狼一样去打拼
三、剧本杀：角色演练案例
- 课程总结
- ——互动问答环节——
讲师介绍
刘畅
大客户销售管理专家
大客户销售管理专家。前世界500强销售总监，20年销售及管理经验。融合心理学与大客户销售实战，擅长通过人性洞察提升销售力。个人年销售额最高1.5亿，助力企业业绩显著增长
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