课程总览
一、明确目标
- 1. 狼捕猎的智慧
- a.狼的目标非常明确，在整个捕猎过程中，都是围绕锁定的目标展开的
- b.狼会选择最容易得手的猎物，而不去显示自己强大面对强大的对手
- 2. 启发
- a.要有明确的目标，避免盲目的进攻，每一步棋都要有目标
- b.不断修正，以确保不偏离目标
- c.不要目标太多，分散精力
- 3. 如何实现既定目标
- a.合理目标的五个条件
- b.目标快速实现法——五五法则
二、危机意识
- 1. 真正的狼性就是永远不放弃任何吃肉的机会，绝对不会轻易满足，并永远保持危机意识
- 2. 案例：成功的人士都是具备危机意识的，企业要有危机意识，个人也要有危机意识
- 3. 危机意识就是永不满足的进取心，对于销售人员，自我满足意味着职场自杀
三、决不放弃
- 1. 决不放弃出自血性的尊严，销售是赤裸血腥的战斗,宁愿战死也决不向恐惧屈服,可以成功，可以失败，绝不可以放弃
- 2. 纯白色金盏花的启示
- 3. 视频分享
四、结果导向
- 1. 为什么做结果这么难？
- 2. 狼性销售团队靠什么生存？ ——结果
- 3. 无结果的困惑？
- 4. 什么是结果思维？
- 5. 为什么做结果这么难？做结果的两大
- 工具：日计划日结果／周计划周结果
- 6. 厘清结果思维的两大误区
- 基于客户心理的销售实战六步战法
一、销售流程管控六步战法之一：计划阶段
- 1. 竞争分析（SWOT分析、波士顿矩阵）
- 2. 客户内部采购流程分析
- 3. 销售机会管理计划
二、销售流程管控六步战法之二：客户接触
- 1. 哪些因素导致对方不信任我们？
- a.初次接触如何建立好的第一印象？
- b.影响信任的四个关键
- c.销售前期的两个核心目的
- 2. 做好售前准备是获取信任、决胜销售的核心工作
- 3. 客户分析与关系建立
- a.客户接触阶段的两大误区
- b.人际关系发展的路径分析
- c.人际关系的2个关键
三、销售流程管控六步战法之三：需求探询
- 1. 什么是需求？为什么对方没需求？
- 讨论：客户跟了解他的需求还是我们更了解对方的需求？为什么？
- a.基于前者的销售沟通方式
- b.两种不同理念的结果
- c.结论：专业的销售人员可以影响对方需求
- 3. 需求角度下客户的分类与沟通策略
- a.不明确型
- b.半明确型
- c.完全明确型
- 4. SPIN销售技术（提问技巧）
四、销售流程管控六步战法之四：价值塑造
- 1. 请思考：为什么我们把产品的好处说得很清楚，对方还是不要？
- a.如何理解价值？
- b.客户心中的价值等式
- c.影响价值的三个关键因素
- d.价值塑造要注意的细节：调动对方感性思维的参与
- 2. 价值塑造的方式
