狼性销售心态与销售业绩提升六步战法

课程大纲

狼性销售心态

一、明确目标

1. 以狼群捕猎作比喻的目标管理讨论
a.狼的目标非常明确，在整个捕猎过程中，都是围绕锁定的目标展开的；
b.狼会选择最容易得手的猎物，而不去显示自己强大面对强大的对手；
2.启发
a.要有明确的目标，避免盲目的进攻，每一步棋都要有目标
b.不断修正，以确保不偏离目标；
c.不要目标太多，分散精力；
3.如何实现既定目标
a.合理目标的五个条件
b.目标快速实现法——五五法则
c.小组研讨

二、危机意识

1、狼性销售中的危机意识与进取心
2、案例讨论：企业与个人的危机意识
3、销售人员如何保持进取心，避免自我满足

三、决不放弃

1、面对销售挑战与拒绝：坚持目标、面对失败与恐惧
2、纯白色金盏花的启示
3、视频分享

四、结果导向

1.为什么做结果这么难？
2.狼性销售团队靠什么生存？ ——结果
3.无结果的困惑？
4.什么是结果思维？
5.为什么做结果这么难？做结果的两大工具：日计划日结果／周计划周结果
6.厘清结果思维的两大误区

基于客户心理的销售实战六步战法

一、销售流程管控六步战法之一：计划阶段

1.竞争分析（SWOT分析、波士顿矩阵）
2.客户内部采购流程分析
3.销售机会管理计划

二、销售流程管控六步战法之二：客户接触

1.哪些因素导致对方不信任我们？
a.初次接触如何建立好的第一印象？
b.影响信任的四个关键
c.销售前期的两个核心目的
2. 做好售前准备是获取信任、决胜销售的核心工作
3. 客户分析与关系建立
a.客户接触阶段的两大误区
b.人际关系发展的路径分析
c.人际关系的2个关键

三、销售流程管控六步战法之三：需求探询

1.什么是需求？为什么对方没需求？
2. 讨论：客户更了解他的需求还是我们更了解对方的需求？为什么？
a.基于前者的销售沟通方式
b.两种不同理念的结果
c. 讨论：专业销售沟通如何影响客户对自身需求的认识
3.需求角度下客户的分类与沟通策略
a.不明确型
b.半明确型
c.完全明确型
4.SPIN销售技术（提问技巧）
a.背景性问题
b.探究性问题
c.暗示性问题
d.解决性问题
5.实战练习：结合自己工作，活用SPIN

四、销售流程管控六步战法之四：价值塑造

1.请思考：为什么我们把产品的好处说得很清楚，对方还是不要？
a.如何理解“价值”？
b.客户心中的价值等式
c.影响价值的三个关键因素
d.价值塑造要注意的细节：调动对方感性思维的参与
2.价值塑造的方式
3.小组练习

五、销售流程管控六步战法之五：异议处理

讨论：客户为什么会有异议？源头在哪？
1.有效处理客户异议的3大策略
2.处理异议的6大流程

六、销售流程管控六步战法之六：成交与客情关系维护

1.迅速察觉对方的成交信号
2.成交的关键
3.销售的最高境界——不销而销？如何做？怎么感动客户？
4.都说客户至上，仔细思考，你做得如何？销售时你想的是你的提成还是真正帮到客户？
5.案例分享／研讨：我们工作中如何秉承客户至上的服务理念？

适合对象

营销人员、营销客户经理、客户总监、营销负责人

课程定位与主要问题

围绕销售心态和客户沟通两条主线，梳理目标与日周计划、客户采购流程、SPIN提问、价值表达和异议回应，练习从产品介绍走向客户需求理解

课程适配与选型边界

梁辉《狼性销售心态与销售业绩提升六步战法》面向营销人员、客户经理与营销负责人，结合目标、危机意识、坚持与结果导向，训练从销售计划、客户接触、需求探询到价值塑造、异议处理及成交维护的六步流程

适合对象

营销人员、营销客户经理、客户总监、营销负责人

课程重点

围绕销售心态和客户沟通两条主线，梳理目标与日周计划、客户采购流程、SPIN提问、价值表达和异议回应，练习从产品介绍走向客户需求理解

时长与形式

2天，6小时/天，共12小时；案例分析、理论讲解、视频互动、案例研讨

原课纲以“狼性”为目标、危机意识、坚持与结果导向的教学比喻，训练销售心态与客户沟通六步流程，面向营销岗位。具体客户场景、案例和练习安排可在咨询时确认；课程收益表述为学习与练习目标，不承诺固定业绩增幅

核心收益

围绕目标、危机意识、坚持和结果导向，梳理销售工作的行动重点与日周计划
分析客户采购流程和销售机会，练习建立初次接触中的信任与沟通关系
结合需求类型、SPIN提问和价值表达，练习从客户角度组织销售沟通
通过异议处理、成交信号与客情维护讨论，形成销售流程的整体认识

课程背景与交付信息

课程针对销售人员客户拜访信心、基础销售技能和客户沟通中的困难，连接销售心态、团队协作与系统销售流程，采用案例和互动方式开展学习

课程时间

2天，6小时/天，共12小时

授课方式

案例分析、理论讲解、视频互动、案例研讨

课程工具

日计划日结果与周计划周结果；SWOT分析、波士顿矩阵与销售机会管理计划；SPIN销售提问与工作场景练习；异议处理策略、处理流程与成交信号讨论

学员准备

原课纲未列统一的课前材料要求。可在咨询时确认行业、产品和客户沟通场景；课内安排小组研讨、SPIN实战练习、价值塑造练习以及客户服务案例讨论。

课程内容重点

01销售心态：目标、危机意识、坚持与结果

02销售计划、竞争分析与客户接触

03需求探询、SPIN提问与价值塑造

04异议处理、成交与客情关系维护

讲师介绍

梁辉

大客户营销实战训练专家

大客户营销实战训练专家。梁辉讲授《狼性销售心态与销售业绩提升六步战法》，围绕销售心态、客户需求理解与六步销售流程，结合案例分析、理论讲解、视频互动和研讨，开展销售沟通与客户服务练习

金融银行保险电力能源通信制造业家居建材

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课程差异说明

原课纲以“狼性”为目标、危机意识、坚持与结果导向的教学比喻，训练销售心态与客户沟通六步流程，面向营销岗位。具体客户场景、案例和练习安排可在咨询时确认；课程收益表述为学习与练习目标，不承诺固定业绩增幅

课程常见问题

这门课主要学习什么？

课程包含销售心态与销售流程两部分。前者讨论目标、危机意识、坚持和结果导向；后者覆盖计划、客户接触、需求探询、价值塑造、异议处理、成交与客情关系维护

哪些人员适合参加？

原课纲面向营销人员、营销客户经理、客户总监和营销负责人。企业可结合具体销售场景核对培训重点

课程时长与授课方式是什么？

原课纲安排2天，每天6小时，共12小时，采用案例分析、理论讲解、视频互动与案例研讨

是否包含需求探询和销售沟通练习？

包含。课纲设置需求类型分析、SPIN提问和结合工作场景的实战练习，并安排价值塑造、小组练习及异议处理流程讨论

“六步战法”具体包括哪六步？

六步依次是计划、客户接触、需求探询、价值塑造、异议处理，以及成交与客情关系维护。各步骤连接客户采购流程、信任、需求、价值与后续服务