课程总览
内容重点
- 你想不想掌控你的绩效
- 市场大环境已经发生了翻天覆地的变化
- 业务模式也在潜移默化的发生着变化
- 面对挑战积极应对，并建立操之在我的营销策略
- 运用营销方式的调整，调整你的客户结构，让你的绩效持续稳定
让营销绩效操之于我的终极法门
让营销绩效操之于我的终极法门：客户识别、沟通推…之后继续拆到画像识别、需求澄清与关系推进和机会判断、异议处理与过程跟进，让参训团队知道第一轮该跟进什么
授课讲师：
张光禄 · 银行保险实战专家
课程大纲
第二部分 对公营销绩效掌控
一、一切的营销都是从你的目标开始的
- 什么是我们当下的核心目标
- 我们当下对公营销现状分析
- 找到当前与目标之间的差距
- 加速目标达成的目标设定法
- 什么才是你的正确目标
- 如何建立你的正确目标
- 不断突破自我，成为行业精英
三、找到达成目标的核心障碍
- 瓶颈突破理论
- 瓶颈突破的灵魂三问
- 通过瓶颈突破五步法找到我们当下的最薄弱环节
四、设计突破核心障碍的所有路径和方法
五、快速突破，达成目标
- 达成目标必须要掌握的两大营销理论
- 菲利普科特勒的4P营销理论
- 阿里巴巴的3P营销理论
- 掌握人货场，你将掌控未来市场
- 现场
- 演练：如何把你的产品卖的多一点、卖的贵一点？
- 我们每天想的都是我想要的
- 需要和想要哪个更能创造利润
- 客户没有需求，我们就为他创造需求
- 激发你客户内心的想要真的很难吗
第三部分 掌控绩效的核心落地方法
内容重点
- 1. 定思维
- ⑴想法决定思维，思维决定行为，行为影响成果
- ⑵从结果思维转化为成果思维
- 2. 定目标
- ⑴你的目标到底是什么
第四部分 对公营销活动策划
六、复盘总结
第五部分 优质商圈全面拓展
内容重点
- 我们为什么要进行商圈的开发
- 商圈开发，就是集客户、集需求、集资源、集产能
- 通过商圈的特性定位，有助于我行各环节营销人员进行销售方案的设计
- 通过商圈的开发，对现有的客户数据库进行补充及储备
- 通过商圈的运营，提高客户经理的服务效率
第六部分 商务谈判让你和你的客户实现多赢局面
一、思路决定出路
- 谈判无处不在
- 12. 条谈判策略
- 无形的谈判技巧
- 谈判的新定义：优势谈判的4个层次
- 比双赢更重要的事：实现你的目标
- 循序渐进才能争取更多
- 一切谈判与情景密切相关
- 对照谈判清单进行训练：人人都可受益
- 现场
- 演练：按小组进行练习，列出自己的谈判清单，并进行谈判演练
二、人决定一切
- 关注对方会让你收获更多
- 寻找关键的第三方
- 真正的做到尊重对方
- 摸清对方的实力并予以鼓励
- 信任和缺乏信任的谈判
- 如何重获信任
三、观念和沟通
- 缩小认知差距
- 对方的言论和观点比你的更重要
- 总结你所听到的全部内容
- 永远保持沉着冷静
- 弄清楚对方做出承诺的方式
- 做决策前先征求意见
- 争论对错对于谈判毫无意义
- 现场
- 演练：按小组进行谈判对抗赛，将自己手中的方案成功的销售给你的对手
适合对象
银行大客户经理、客户经理、储备客户经理及相关需求者
课程定位与主要问题
客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进复盘时，问题、方法和课后检查点需要连起来，便于回到岗位继续推进
核心收益
- 老师从对公营销的底层逻辑入手，从对公营销的战略、战术到具体的落地实战为出发点，带领学员进行系统化的营销，最…
- 推进动作更具体：让营销绩效操之于我的终极法门的业务目标、适用场景和关键问题
- 沟通复盘有依据：课程主题对应的方法框架、操作步骤和常见误区
查看更多收益 收起更多收益
- 团队跟进更一致：案例研讨和情景演练，提升岗位场景中的实战转化能力
课程背景与交付信息
银行客户经理的各类任务指标繁多，在实际的营销过程中，为了达成自己的绩效，往往会受控于客户，甚至为了成交在很多方面做出了妥协和让步。那有没有什么方法可以让客户经理在不妥协的前提下顺利的完成甚至超越自己的业绩指标？其实方法是有的，而且是一整套的解决方案和落地操作流程
课程时间
2天
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01让营销绩效操之于我的终极法门：客户识别、沟通推进与成交转化
02客户经营：画像识别、需求澄清与关系推进
03销售推进：机会判断、异议处理与过程跟进
04成交复盘：拜访记录、协同动作与行动计划
讲师介绍
张光禄
银行保险实战专家
张光禄，银行保险实战专家，深耕金融行业20年。擅长将AI工具与业技融合应用于银行保险营销场景，自主研发《超级家庭资产管理管理》等沙盘课程。任中国政信研究院副院长、TOC导师，曾任多家大型金融机构理财师大赛总策划与评委
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本课程页面围绕《让营销绩效操之于我的终极法门》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
银行大客户经理、客户经理、储备客户经理及相关需求者。
学习这门课可以获得什么收益？
老师从对公营销的底层逻辑入手，从对公营销的战略、战术到具体的落地实战为出发点，带领学员进行系统化的营销，最终实现我们的绩效突围目标。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按2天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
