课程总览
内容重点
- 训前准备
- 1. 训前沟通
- 1. 需求沟通
- 2. 典型场景确定
- 2. 调研和评估
高绩效会议沙龙营销
训前准备之后继续拆到训前沟通和需求沟通，让参训团队知道第一轮该跟进什么
授课讲师：
刘澈 · 实战商业演讲与路演教练
销售团队当前卡点先说清楚，我们再整理销售管理讨论版课纲
适合对象
产品型会销团队：各类产品发布会/说明会、销售、品牌活动等会销演讲和执行人员。；服务型会销团队：各类客户答谢会、VIP客户联谊等会销演讲和执行人员。；招商型会销团队：各类项目招商、加盟订货会等会销演讲和执行人员。；资源型会销团队：各类主题讲…
课程定位与主要问题
客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进复盘时，问题、方法和课后检查点需要连起来，便于回到岗位继续推进
核心收益
- 客户判断更清楚：正式表达、工作汇报或现场讲解中的关键对象、内容结构和呈现重点
- 推进动作更具体：内容组织、表达呈现、现场互动和反馈调整的实用方法
- 沟通复盘有依据：情境演练优化表达结构、重点呈现和现场回应方式
- 团队跟进更一致：可复用的汇报提纲、演讲脚本或讲解检查清单
课程背景与交付信息
无结果，不演讲！——《商讲力©》是一次影响广泛的理念革命
会议（沙龙）营销指通过举办论坛讲座、发布推介会、招商加盟等各种主题活动，在活动现场对客户进行直接或间接营销的过程，会议营销能快速提升业绩、品牌和客户关系
网络时代，会议营销挑战机遇并存
课程时间
3天
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01训前准备
02训前沟通
03需求沟通
04典型场景确定
05调研和评估
课程大纲
会议营销基础和模型
一、会议营销的定义和标准
- 1. 会议营销的本质
- 2. 会议营销在营销流程中的位置
- 3. 会议营销的七个功能
- 4. 会议营销的四个趋势
- 5. 会议营销的评价标准
- 6. 互联网时代如何做会议营销
二、会议营销心理学
- 工具：听众决策的双通道模型
- 1. 不同人群的不同通道
- 2. 如何通过演讲驱动听众
- 3. 会议营销中的五大理性决策点
- 4. 会议营销中的七大非理性决策点
三、高绩效会议营销者的六层能力（6P法则）
- 1. 心（Psychology）——心理心态能力
- 2. 讲（Point）——内容逻辑能力
- 3. 演（Perform）——表达演绎能力
- 4. 动（Participate）——互动控场能力
- 5. 场（Place）——辅助配合能力
- 6. 景（Practice）——场景固化能力
- 案例：会议营销六层能力实例
- 工具：会议营销WIFI图
- 演练：会议营销能力评估、5分钟路演和会议营销
- 输出：学员自定会销主题
心—会议营销的心理心态
内容重点
- 演讲的心理心态模型：L心力火箭
- 第一种力：营销演讲的心态准备
- 1. 营销演讲中的三阶动机
- 2. 营销演讲动机发掘法的两类方法
- 第二种力：营销演讲的紧张克服
讲—会议营销的内容逻辑
一、营销演讲内容逻辑的一级模型——思路地图
- ——思路地图的作用
- ——营销演讲就是牵引客户思维的一场旅行
- ——绘制思路地图的七步法则
- 思路地图第一步：确定演讲的结果
- 1. 营销演讲目标的误区
- 2. 营销演讲目标四要素
- 3. 如何设计目标
- 思路地图第二步：进入客户的脑子
- 1. 客户听众分析三维度
- 2. 客户听众信息的三个来源
二、会议营销六大客户类型
- 类型一：首次购买客户
- 类型二：新增供应商客户
- 类型三：替换现有供应商客户
- 类型四：复购和续约客户
- 类型五：新增功能/模块和扩建客户
- 类型六：意见和流失客户
三、会议营销客户决策五大阶段
- 阶段一：需求产生阶段
- 阶段二：特性明确阶段
- 阶段三：产品/方案比对阶段
- 阶段四：收益评估阶段
- 阶段五：时机选择阶段
四、会议营销演讲的九大功能模块
如何消除客户残余顾虑
内容重点
- 案例：典型营销演讲案例逻辑分析
- 工具：营销演讲思路地图、营销演讲场景模板
- 输出：每位学员自定主题演讲内容结构设计
演/Perform—会议营销的演绎表现
一、演讲的演绎表现模型——演绎天线
- 1. 表达和内容的关系
- 2. 表达在演讲中的作用
二、营销演讲的讲台基础
- 1. 登场技巧
- 2. 退场技巧
- 3. 话筒的使用
三、营销演讲的三根天线
- 第一根天线：营销演讲语言表达的六种武器
- 1. 措词——如何让演讲更接地气
- 2. 修辞——如何让演讲深入浅出
- 3. 故事——如何让演讲无往不利
- 4. 画面——如何让演讲身临其境
- 5. 感受——如何让演讲感同身受
- 6. 幽默——如何让演讲轻松愉快
- 第二根天线：营销演讲语音表达的六种武器
- 1. 气——如何运用气息
- 2. 量——如何控制音量
四、营销演讲感染力表达速成法
- 1. 表达练习的四个阶段
- 2. 表达练习的最快方法
- 工具：黄金表的使用
- 案例：名人营销演讲语言/声音/肢体表达方式案例分析
- 工具：演绎天线、表现力黄金表
- 演练：全员语言演绎放大练习、全员语音/肢体演绎放大练习（练习方法见练习模块）
- 输出：每位学员自定主题演讲表现力优化
动/Participate—会议营销的互动控场
一、营销演讲的互动控场模型——互动环路
- 互动一环：营销演讲的听众吸引技巧（两种听众牵引技巧）
- 1. 动脑——思维牵引的方法
- 2. 动眼——注意力牵引的两种方法
- 互动二环：营销演讲的听众带动技巧（带动听众三个级别）
- 1. 动口——语言带动的六种方法
- 2. 动手——行为带动的四种方法
- 3. 动身——体验带动的三种方法
- 4. 激励——听众激励的五种方法
- 互动三环：营销演讲的问题应答技巧（问答环节的意义和设置方法）
- 1. 准备——问答环节的五个准备
二、营销演讲突发情况应对技巧
- 1. 难题——如何应对专家和难题
- 2. 挑战——如何应对追问和挑战
- 3. 调侃——如何应对调侃和玩笑
- 4. 挑衅——如何应对挑衅和抬杠
- 5. 故障——如何应对故障和事故
- 6. 失误——如何应对忘词和失误
- 案例：典型影响场景中的互动案例分析
- 工具：互动环路、问题回旋镖
- 演练：全员四环互动式演讲练习（练习方法见练习模块）
- 输出：每位学员自定主题演讲互动设计
场/Place—会议营销的执行流程
一、会议营销执行的四类角色——四大金刚
二、会议营销执行的八步流程——天龙八步
- 第一步：设计策划
- 1. 定产品
- 2. 定听众
- 3. 定主题
- 4. 定目标
- 5. 定团队
- 6. 定激励
- 7. 定时空
- 第二步：沟通管控
- 1. 汇报会
讲师介绍
刘澈
实战商业演讲与路演教练
刘澈，实战商业演讲与路演教练，16年经验，曾任华为全球营销总监。创立效能演讲®体系，服务300+强企业，授课700+期，直接产生合同金额30多亿美金，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论
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