课程总览
一、渠道概述
- 1. 渠道是什么？
- 四类不同的销售渠道
- 为何空降兵的成活率都不高
- 制约因素
- 2. 销量从哪里来？
- 制度保障
- 科学识人
- 门当户对：做好匹配分析
- 慎重选人：做好全面考察
- 3. 业务经理如何实现成功销售？
二、渠道建设
- 1. 如何让经销商掌握技能
- 提升经销商沟通能力
- 提升经销商的计划能力
- 提升经销商的客户分类能力
- 提升经销商的执行能力
- 实战
- 演练：日常管理工作中遇到的问题场景及应对
- 2. 如何让经销商熟悉产品
- 让经销商产品过关
- 用利益驱动法鼓励经销商过关
三、设定渠道销售目标
- 1. 做好客户盘点
- 绘制详尽的市场地图
- 从市场地图到作战地图
- 建立外向型客户评价体系
- 科学的指定年度销售目标
- 将销售目标落实到人
- 2. 玩转销售漏斗
- 放入销售漏斗的前提条件
- 在开发阶段必须做好的工作
- 在提案阶段必须做好的工作
四、定期辅导与考评
- 1. 建立定期辅导机制
- 每周一次面对面辅导
- 用动力式管理取代压力式管理
- 通过发问引发经销商的思考
- 激发的斗志
- 2. 年度表现评估
- 经销商绩效考评的误区
六、总结与复盘
