高绩效销售铁军：选拔、打造与激励系统

课程大纲

破局——从经验管理到系统建造

一、销售团队管理的三大常见困局

1. 无人可用——招聘看走眼，新人存活率低
2. 有将无兵——明星员工能力无法复制，团队参差不齐
3. 动力衰减——激励失灵，老人躺平，明星动摇

二、销售铁军锻造：驱动业绩持续增长

模型导入：销售铁军锻造飞轮
1. 精准选拔，选对种子
原则：选择大于改造
核心价值：严控入口，从源头土生人才基准
2. 系统锻造，炼成钢坯
原则：可复制，可衡量
核心价值：流程标准化，将潜力转为战斗力
3. 科学激励，注入动能
原则：多元驱动，长短结合
核心价值：激活个体内驱力，对其个人与组织目标

第一支柱「精准选拔」——设计人才画像与结构化面试

一、选对人：绘制销售岗位成功三维画像

1. 能力
1. 知识：需掌握的具体信息
2. 技能：可观察、可衡量的行为能力
2. 特质
1. 性格/动机：内在驱动力
2. 价值观：与团队文化的契合度
3. 经验
1. 业绩：可验证的历史结果
2. 经历模式：有参考价值的特定经历
小组任务：以大客户经理岗位为例，完成画像

二、问对题：结构化行为面试法（STAR）实战

1. 掌握STAR追问逻辑
原理：过去的行为是未来表现的最佳预测指标
——追问技巧：STAR
1. S（情境）：追问背景、时间、涉及哪些人
2. T（任务）：追问具体职责和目标
3. A（行动）：追问采取了哪些具体行动、步骤、思考
4. R（结果）：追问可量化的结果，以及个人贡献
2. 识别虚假信号与深度挖掘
1. 识别模糊：如何打断模糊的我们，追问你当时做了什么
2. 识别完美：追问当时最大的困难是什么？你如何调整？

第二支柱「系统锻造」——从培训到转化的人才生产线

一、锻造逻辑：721法则与在岗训练（OJT）

1. 10%来自课堂
2. 20%来自人际学习
3. 70%来自实战挑战
管理者的核心角色转换：从指挥者到教练

二、新销售90天转身OJT计划

阶段一（0-30天）：文化融入与基础存活
核心目标：不犯致命错误，活下来，有归属感
——关键动作设计
1. 第1周：指派文化导师（非直接上级），完成公司、产品知识线上学习与考试，每日旁听2个老员工客户电话并提交笔记
2. 第2-3周：在教练陪同下，拜访3个已合作的老客户，目标是熟悉、服务、观察
3. 第4周：尝试独立完成一次标准产品演示，并接收反馈
管理
工具：《新员工生存手册》、《产品知识通关认证表》
阶段二（31-60天）：技能校准与独立执行
核心目标：独立完成标准销售流程中的关键环节

第三支柱「科学激励」——设计驱动长期增长的激励系统

一、激励误区：为何重赏之下未必有勇夫？

误区一：过度依赖金钱激励的边际效应递减
误区二：忽视内在动机与团队平衡

二、三维动态激励仪表盘

1. 物质与精神
2. 短期与长期
3. 个人与团队
设计要素：个人业绩提成与团队超额奖、公司利润分享的平衡，促进协同
工具交付：《激励方案设计画布》与《经典激励模式拆解》
小组设计：解决老销售动力不足的激励方案

系统整合——打造可持续的销售人才梯队

一、从选用育留到人才梯队

1. 建立销售人才盘点机制：绩效-潜力九宫格
1. 二维度定义
a绩效维度（纵轴）：衡量过去及当下的贡献（基于客观数据）
b潜力维度（横轴）：评估未来成长的可能性（基于行为与特质）
2. 九宫格全类别解析
a明星（高绩效-高潜力）
管理策略：重点投资与发展
b可靠贡献者（高绩效-中潜力）
管理策略：激励保持，深化专家价值
c熟练专家（高绩效-低潜力）

二、构建铁军文化的三个关键行动

行动一：通过仪式与故事，固化胜利记忆
方法：定期举办有固定流程的仪式
行动二：建立透明的游戏规则与及时的反馈机制
方法
1. 所有游戏规则（晋升、激励、处罚）公开透明
2. 反馈必须具体、及时，无论是表扬还是批评
行动三：管理者以身作则，成为文化的活化身
课程闭环：从学习到落地
1. 系统回顾与核心工具串讲
2. 制定个人《90天销售团队赋能改进计划》

适合对象

销售副总裁/总监、销售部门负责人、区域经理、团队经理及HRBP

课程定位与主要问题

销售转化、客户经营或关键客户突破训练中，参训团队可以先看清问题所在，再设计可执行动作

核心收益

建立人才精准画像：掌握基于岗位成功要素的销售人才三维画像模型，运用结构化行为面试法，大幅提升…
掌握系统训练方法：学会运用721实战锻造模型，设计沉浸式训练项目，将知识转化为可观察、可衡量…
构建科学激励体系：超越简单提成，学习设计物质与精神、短期与长期、个人与团队相结合的立体激励系…

查看更多收益收起更多收益

收获全套管理工具：获得包括《销售岗位成功画像表》、《结构化面试题库》、《在岗训练（OJT）计划表》、《三维激励仪表盘》等全套实战工具模板
塑造可复制的团队文化：将管理者从超级业务员转型为团队教练与系统构建者，在组织内沉淀可传承的团队管理和人才发展标准

课程背景与交付信息

许多企业销售团队面临个体明星闪耀，团队整体乏力的困境。增长依赖少数王牌销售，新人存活率低，老人动力不足，管理者陷入救火队员的日常琐碎。其根本原因在于，销售团队的管理停留在经验驱动和人治驱动，缺乏一套科学、可复制的选拔、训练、激励系统

本课程源自讲师在宝洁18年一线打造与领导全国性高绩效销售团队的实战经验，将世界级企业已验证的销售组织建设方法论，提炼为一套完整的销售铁军锻造系统。课程旨在帮助企业销售管理者，掌握从选对人、练好兵、激励到位到构建可持续人才梯队的系统能力，将销售团队从乌合之众打造成目标一致、训练有素、能打胜仗的铁军

课程时间

2天，12小时

授课方式

理论精讲（40%）、案例研讨（20%）、工具演练与情景模拟（40%）

课程内容重点

01高绩效销售铁军：客户识别、沟通推进与成交转化

02客户经营：画像识别、需求澄清与关系推进

03销售推进：机会判断、异议处理与过程跟进

04成交复盘：拜访记录、协同动作与行动计划

讲师介绍

吕瑛

大客户营销管理实战专家

前宝洁西部大区销售总监，18年世界500强营销实战专家。擅长全渠道大客户管理、品类增长及高绩效销售团队打造，独创多套可复制营销模式，累计授课超80场，助力企业实现零售渠道品类持续增长

零售快消商超电商

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课程差异说明

本课程页面围绕《高绩效销售铁军：选拔、打造与激励系统》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

销售副总裁/总监、销售部门负责人、区域经理、团队经理及HRBP。

学习这门课可以获得什么收益？

建立人才精准画像：掌握基于岗位成功要素的销售人才三维画像模型，运用结构化行为面试法，大幅提升选对人的精准度，降低招聘失败成本；掌握系统训练方法：学会运用721实战锻造模型，设计沉浸式训练项目，将知识转化为可观察、可衡量的战场行为，快速提升新人成活率与老将战斗力。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用理论精讲（40%）+ 案例研讨（20%）+ 工具演练与情景模拟（40%），强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配