高绩效销售铁军：选拔、打造与激励系统

客户识别、沟通推进与成交转化和画像识别、需求澄清与关系推进会先校准做法，再收束到课后的跟进动作

2天，12小时 中高层领导力
授课讲师： 吕瑛 · 大客户营销管理实战专家
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把行业、客户类型和当前卡点说清楚，销售管理内容会更容易落到演练动作

适合对象

销售副总裁/总监、销售部门负责人、区域经理、团队经理及HRBP

课程定位与主要问题

销售转化、客户经营或关键客户突破训练中，参训团队可以先看清问题所在，再设计可执行动作

核心收益

  • 建立人才精准画像： 掌握基于岗位成功要素的销售人才三维画像模型，运用结构化行为面试法，大幅提升…
  • 掌握系统训练方法： 学会运用721实战锻造模型，设计沉浸式训练项目，将知识转化为可观察、可衡量…
  • 构建科学激励体系： 超越简单提成，学习设计物质与精神、短期与长期、个人与团队相结合的立体激励系…
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  • 收获全套管理工具：获得包括《销售岗位成功画像表》、《结构化面试题库》、《在岗训练（OJT）计划表》、《三维激励仪表盘》等全套实战工具模板
  • 塑造可复制的团队文化：将管理者从超级业务员转型为团队教练与系统构建者，在组织内沉淀可传承的团队管理和人才发展标准

课程背景与交付信息

许多企业销售团队面临个体明星闪耀，团队整体乏力的困境。增长依赖少数王牌销售，新人存活率低，老人动力不足，管理者陷入救火队员的日常琐碎。其根本原因在于，销售团队的管理停留在经验驱动和人治驱动，缺乏一套科学、可复制的选拔、训练、激励系统

本课程源自讲师在宝洁18年一线打造与领导全国性高绩效销售团队的实战经验，将世界级企业已验证的销售组织建设方法论，提炼为一套完整的 销售铁军锻造系统。课程旨在帮助企业销售管理者，掌握从选对人、练好兵、激励到位到构建可持续人才梯队的系统能力，将销售团队从乌合之众打造成目标一致、训练有素、能打胜仗的铁军

课程时间

2天，12小时

授课方式

理论精讲（40%）、 案例研讨（20%）、 工具演练与情景模拟（40%）

课程内容重点

01高绩效销售铁军：客户识别、沟通推进与成交转化
02客户经营：画像识别、需求澄清与关系推进
03销售推进：机会判断、异议处理与过程跟进
04成交复盘：拜访记录、协同动作与行动计划

课程大纲

破局—从经验管理到系统建造

一、销售团队管理的三大常见困局
  • 1. 无人可用——招聘看走眼，新人存活率低
  • 2. 有将无兵——明星员工能力无法复制，团队参差不齐
  • 3. 动力衰减——激励失灵，老人躺平，明星动摇
二、销售铁军锻造：驱动业绩持续增长
  • 模型导入：销售铁军锻造飞轮
  • 1. 精准选拔，选对种子
  • 原则：选择大于改造
  • 核心价值：严控入口，从源头土生人才基准
  • 2. 系统锻造，炼成钢坯
  • 原则：可复制，可衡量
  • 核心价值：流程标准化，将潜力转为战斗力
  • 3. 科学激励，注入动能
  • 原则：多元驱动，长短结合
  • 核心价值：激活个体内驱力，对其个人与组织目标

第一支柱「精准选拔」—设计人才画像与结构化面试

一、选对人：绘制销售岗位成功三维画像
  • 1. 能力
  • 1. 知识：需掌握的具体信息
  • 2. 技能：可观察、可衡量的行为能力
  • 2. 特质
  • 1. 性格/动机：内在驱动力
  • 2. 价值观：与团队文化的契合度
  • 3. 经验
  • 1. 业绩：可验证的历史结果
  • 2. 经历模式：有参考价值的特定经历
  • 小组任务：以大客户经理岗位为例，完成画像
二、问对题：结构化行为面试法（STAR）实战
  • 1. 掌握STAR追问逻辑
  • 原理：过去的行为是未来表现的最佳预测指标
  • ——追问技巧：STAR
  • 1. S（情境）：追问背景、时间、涉及哪些人
  • 2. T（任务）：追问具体职责和目标
  • 3. A（行动）：追问采取了哪些具体行动、步骤、思考
  • 4. R（结果）：追问可量化的结果，以及个人贡献
  • 2. 识别虚假信号与深度挖掘
  • 1. 识别模糊：如何打断模糊的我们，追问你当时做了什么
  • 2. 识别完美：追问当时最大的困难是什么？你如何调整？

第二支柱「系统锻造」—从培训到转化的人才生产线

一、锻造逻辑：721法则与在岗训练（OJT）
  • 1. 10%来自课堂
  • 2. 20%来自人际学习
  • 3. 70%来自实战挑战
  • 管理者的核心角色转换：从指挥者到教练
二、新销售90天转身OJT计划
  • 阶段一（0-30天）：文化融入与基础存活
  • 核心目标：不犯致命错误，活下来，有归属感
  • ——关键动作设计
  • 1. 第1周：指派文化导师（非直接上级），完成公司、产品知识线上学习与考试，每日旁听2个老员工客户电话并提交笔记
  • 2. 第2-3周：在教练陪同下，拜访3个已合作的老客户，目标是熟悉、服务、观察
  • 3. 第4周：尝试独立完成一次标准产品演示，并接收反馈
  • 管理
  • 工具：《新员工生存手册》、《产品知识通关认证表》
  • 阶段二（31-60天）：技能校准与独立执行
  • 核心目标：独立完成标准销售流程中的关键环节

第三支柱「科学激励」—设计驱动长期增长的激励系统

一、激励误区：为何重赏之下未必有勇夫？
  • 误区一：过度依赖金钱激励的边际效应递减
  • 误区二：忽视内在动机与团队平衡
二、三维动态激励仪表盘
  • 1. 物质与精神
  • 2. 短期与长期
  • 3. 个人与团队
  • 设计要素：个人业绩提成与团队超额奖、公司利润分享的平衡，促进协同
  • 工具交付：《激励方案设计画布》与《经典激励模式拆解》
  • 小组设计：解决老销售动力不足的激励方案

系统整合—打造可持续的销售人才梯队

一、从选用育留到人才梯队
  • 1. 建立销售人才盘点机制：绩效-潜力九宫格
  • 1. 二维度定义
  • a绩效维度（纵轴）：衡量过去及当下的贡献（基于客观数据）
  • b潜力维度（横轴）：评估未来成长的可能性（基于行为与特质）
  • 2. 九宫格全类别解析
  • a明星（高绩效-高潜力）
  • 管理策略：重点投资与发展
  • b可靠贡献者（高绩效-中潜力）
  • 管理策略：激励保持，深化专家价值
  • c熟练专家（高绩效-低潜力）
二、构建铁军文化的三个关键行动
  • 行动一：通过仪式与故事，固化胜利记忆
  • 方法：定期举办有固定流程的仪式
  • 行动二：建立透明的游戏规则与及时的反馈机制
  • 方法
  • 1. 所有游戏规则（晋升、激励、处罚）公开透明
  • 2. 反馈必须具体、及时，无论是表扬还是批评
  • 行动三：管理者以身作则，成为文化的活化身
  • 课程闭环：从学习到落地
  • 1. 系统回顾与核心工具串讲
  • 2. 制定个人《90天销售团队赋能改进计划》

讲师介绍

吕瑛 讲师头像

吕瑛

大客户营销管理实战专家

前宝洁西部大区销售总监，18年世界500强营销实战专家。擅长全渠道大客户管理、品类增长及高绩效销售团队打造，独创多套可复制营销模式，累计授课超80场，助力企业实现零售渠道品类持续增长

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课程差异说明

本课程页面围绕《高绩效销售铁军：选拔、打造与激励系统》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度