一线销售人员的角色认知和目标管理

可选交付版本

不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。

一线销售人员的角色认知和目标管理推荐版本 1天

适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。

一线销售人员的角色认知和目标管理（1天版） 1天版

1天交付版本，适合按培训时长压缩或展开课程内容。

课程大纲

课程总览

内容重点

导入
现场互动：翻手游戏
每个员工都是自己绩效的第一责任人
执行力就是把组织目标变成结果的能力

销售人员的角色认知

一、职场四大角色

1. 绩效创造者
2. 环境适应者
3. 氛围融入者
4. 自我管理者

二、四种职业观

1. 仆人
2. 寡人
3. 废人
4. 主人

三、职场角色禁忌

1. 活死人
2. 吸血鬼
3. 害群马

四、一线销售人员应扮演的角色

比喻：组织三阶层各自特点（天、人、地）
地（坚实、长物、规矩）

目标管理：把组织目标变成结果

一、目标的作用

互动游戏：数数字
1. 彼得德鲁克、惠普创始人帕卡德名言
2. 比喻：方向盘、发动机、测试仪

二、目标的承接与设定

1. 目标思考的出发点
互动游戏：上级布置任务
2. 来自客户的目标准备步骤
1. 记录
2. 重复
3. 重述
4. 询问
5. 确认
3. 目标设定定性：锚定效应
1. 取法乎上

三、目标的分解

1. 时间维度分解
游戏：抓三儿
案例：儿玉泰介的秘诀
2. 任务行为分解
1. 分割要素，系统全面
工具：鱼骨图
2. 解决措施，横向关联
3. 幸福生活如何达到——目标体系展开图
工具：WBS工作分解结构

四、目标的引导达成

1. 引导式传达
游戏：猜扑克
2. BAF：那又怎样？
案例：帕尔哈提选导师——>抓住对方核心需求
结束寄语

适合对象

一线销售人员

课程定位

客户推进靠个人经验、复盘动作不稳定时，训练重点应放在判断标准和后续跟进方式上

核心收益

深刻认识到自己是自我绩效的第一责任人
使学员认识到职场角色禁忌和应当扮演好的四大角色
沟通复盘有依据：目标管理对于现代职场人的重要意义及实务作用
团队跟进更一致：目标承接、设定、分解、引导客户达成全过程的各种方法，树立目标管理意识

课程背景与交付信息

苏格拉底告诫世人：认识你自己。有良好的职业角色认知有利于职场人士更好地成就组织从而成就更好的自我。作为公司拓展业务的主力军——一线销售人员，最重要的职场角色就是组织的绩效创造者，而把组织目标变成结果正是最常规的绩效创造方式，因此一线销售人员也必要掌握目标管理这一管理学和管理实战技能中最基石性的方法和手段

课程时间

1天，6小时

授课方式

课堂讲授、案例探讨、角色扮演、现场答题、问卷测评、游戏体验等

课程内容重点

01销售人员的角色认知

02目标管理：把组织目标变成结果

03现场互动：翻手游戏

04每个员工都是自己绩效的第一责任人

05职场四大角色

讲师介绍

刘志翔

企业管理实战专家

企业管理实战专家。拥有27年企业管理及23年培训经验，擅长中层管理、领导力提升及管理沟通。累计授课超1000场，服务电力、金融等多行业，致力于提升团队效能与管理技能。本课程与其中层管理方向相关

电力能源金融银行通信房地产制造业政府国企

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课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

一线销售人员。

学习这门课可以获得什么收益？

深刻认识到自己是自我绩效的第一责任人；使学员认识到职场角色禁忌和应当扮演好的四大角色。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按1天，6小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用课堂讲授、案例探讨、角色扮演、现场答题、问卷测评、游戏体验等，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用