个人信贷业务营销能力提升训练营

个人信贷的营销策略和个人信贷营销准备会先校准做法，再收束到课后的跟进动作

2天，12小时 销售管理
授课讲师： 万里 · 银行信贷营销与风控专家
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适合对象

新员工、个人信贷经理等

课程定位与主要问题

政策理解、风险识别、证据梳理和现场处置复盘时，问题、方法和课后检查点需要连起来，便于回到岗位继续推进

核心收益

  • 培养信贷业务从业人员职业操守
  • 熟练掌握信贷业务贷前、贷中、贷后全流程
  • 学会用SWOT分析方法调研市场
  • 学会客户沟通及识别技巧
  • 学会顾问式销售方法（SPIN）

课程背景与交付信息

银行信贷投放压力大、任务重，但当下商业银行却面临着员工信贷业务营销能力和管理水平与市场发展不匹配的问题。面对纷繁复杂的信贷市场，固有的营销及模式显然已无法满足市场的需求，如何在多种融资主体并存的互联网时代发展个人信贷业务已成为各家金融机构注目的焦点。本课程从信贷文化、客户经理营销意识培养、信贷营销准备、营销技巧等方面为商业银行信贷业务做出一次全新的宏观分析、理念更新及技巧传授，拟为从业人员提供借鉴和方法

课程时间

2天，12小时

授课方式

理论讲解、案例分析、方案实操、现场演练、游戏互动、工作坊

课程内容重点

01个人信贷的营销策略
02个人信贷营销准备
03个人信贷营销技法

课程大纲

信贷文化与信贷品牌

一、文化与企业文化
  • 1. 文化的内涵与影响力
  • 1. 国家与民族文化的重要影响
  • 【视频】纽约时代广场的宣传片
  • 2. 家风、校风、行规
  • 【案例】北大校训、曾国藩家书
  • 2. 企业文化的前世今生
  • 【案例】中国企业文化的历史故事
二、信贷文化
  • 1. 学习——学而时习之不亦说乎
  • 2. 责任——先天下之忧而忧，后天下之乐而乐
  • 3. 诚信——海岳尚可倾,口诺终不移
  • 4. 合规——山随平野尽，江入大荒流
  • 5. 风险——金风未动蝉先觉 暗算无常死不知
  • 6. 创新——问渠那得清如许？为有源头活水来
  • 7. 专业——工欲善其事，必先利其器
  • 8. 平衡——百川归大海,何日复西归
三、信贷品牌的重要性
  • 【案例】民生银行商贷通

个人信贷的营销策略

内容重点
  • 客户开发的基础四论
  • 营销策略的建立：天时地利人和
  • 客户分层开发：信贷客户金字塔
  • 营销4P与4C理念
  • 消费信贷1.0—3.0：消贷的进化史

个人信贷营销准备

一、知市场
  • 1. 市场调研
  • 1. 绘制作战地图（区域、对象、规划）
  • 2. 客户分层（特征、行业、需求）
  • 2. 市场预热
  • 1. 核心客户准备
  • 2. 宣传方案拟定
二、知对手
  • 1. 同业机构
  • 2. 竞争优劣势
  • 3. 竞品分析
  • 4. 资源整合
三、知自己
  • 1. 产品
  • 2. 服务
  • 3. 队伍
  • 4. 政策
四、知客户
  • 1. 财大气粗型客户
  • 1. 基本表现——能贷就贷，怕我还不起？
  • 2. 应对策略——肯定实力，寻找弱点
  • 2. 塑造形象型客户
  • 1. 基本表现——拉关系、摆证书
  • 2. 应对策略——看在眼里、放在心里
  • 3. 鼓吹发展型客户
  • 1. 基本表现——国内领先、签下大单
  • 2. 应对策略——了解当下、预测未来
  • 4. 信息敏感型客户

个人信贷营销技法

一、个人信贷客户的场景营销六大抓手
  • 1. 圈——商圈营销的重点抓手
  • 2. 链——供应链营销的核心抓手
  • 3. 会——协商会的利益抓手
  • 4. 车——车相关的产品抓手
  • 5. 公——公司客户的福利抓手
  • 6. 社——社区的活动抓手
二、批量个人信贷营销利器之产说会
  • 1. 产说会的重要性
  • 2. 产说会的流程
  • 【案例】那些年，万里老师开过的产说会
  • 【思考】为什么招贷会没有取得预期效果？
三、个贷客户营销聊天技巧（怎么开口）
  • 1. 投其所好
  • 2. 专业专注
  • 3. 夸奖赞美
  • 4. 投石问路
  • 5. 顺藤摸瓜
  • 6. 换位思考
  • 【互动】角色扮演
  • 【重点】从聊天里让客户说出自己的需求——SPIN（顾问式销售）技巧
四、个人信贷批量获客的七脉神剑
  • 1. 游龙剑——中心人物带动法
  • 2. 青干剑——扫楼扫街主动法
  • 3. 莫问剑——连锁推荐介绍法
  • 4. 日月剑——广告宣传开拓法
  • 5. 竞星剑——顾问委托精准法
  • 6. 天瀑剑——竞争替代挖掘法
  • 7. 舍神剑——资料查询深入法

个人信贷营销流程及客户拜访

二、如何开展客户拜访
  • 1. 拜访客户的目的
  • 2. 拜访客户的六大注意事项
  • 3. 拜访客户的方式
  • 4. 客户异议处理
  • 【案例】客户异议处理话术
  • 【游戏】给她（他）画像
  • 【课程结束】

讲师介绍

万里 讲师头像

万里

银行信贷营销与风控专家

24年金融从业经验，曾任多家银行及消费金融公司高管。专注银行零售、普惠及消费金融领域的营销与风控，擅长实战带教与业绩提升，累计授课超8年，助力多家机构实现信贷业务突破

银行业消费金融互联网金融金融科技
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课程差异说明

本课程页面围绕《个人信贷业务营销能力提升训练营》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合新员工、个人信贷经理等等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

培养信贷业务从业人员职业操守，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：1-2天，6小时/天，共12小时。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用理论讲解+案例分析+方案实操+现场演练+游戏互动+工作坊，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配