售前篇：理财市场洞察与理财产品基础知识运用
内容重点
- 1. 过渡期内整个理财行业的转型总结，市场格局与展业情况分析
- 2. 银行理财资产荒，如何实现破局？
- 3. 以底层资产价格走势解读理财产品：收益率与业绩比较基准，真实收益并不低
- 4. 对比6家主流理财子的产品体系：理财机构风险偏好或提升
- 3. 债券的估值方法有什么影响？
净值型理财专业夯实与实战营销技巧提升
理财市场洞察与理财产品基础知识运用先把对象、任务和边界讲清，售中篇：营销流程全景解析与技能提升再帮助团队对齐现场处理口径
授课讲师：
赵一冰 · 银行零售营销与财富管理实战专家
行业、客户类型、人数和课时确定后，时间管理案例与练习可以一起校准
适合对象
理财经理，客户经理，支行长
课程定位与主要问题
客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进会被放进具体任务里校准，便于参训团队形成同一套做法
核心收益
- 深刻理解财富行业历史、现状与未来方向
- 学习先进同业的净值化转型的经验
- 团队跟进更一致：净值型理财专业夯实与实战营销技巧提升的业务目标、适用场景和关键问题
课程背景与交付信息
资管新规发布以后，降低了资管机构的监管差异，加剧了资管市场的竞争，而银行身处其中，必然要进行资管业务的转型升级和资管能力建设。例如:代销业务的拓展、依托投顾提升投研能力、布局固守+产品、搭建FOF、MOM的投资体系、搭建公募基金与私募基金的组合配置等。只有尽早的实现业务的转型、员工视野的提升，才能在激烈的市场争夺战中知己知彼，百战不殆
进入2024年，银行理财产品的非标红利消失，各大资管机构券商、期货资管、互联网金融、三方财富等机构，都在运用净值化产品去争夺银行的财富管理市场。了解优秀银行的获客方法和经营方向，可以取其所长，补己之短；了解非银金融机构的优势与短板，可以稳定存量，争夺高客。本课程的开发汲取了授课老师12年的财富管理经验，历经股份制银行、信托公司、互联网第三方三种不同类型的资管机构，定制出了一套简单可复制的净值化产品销售与售后标准化流程，务求优化一线客户经理在面对客户时的心态、话术以及专业能力，解决客户经理不知道怎么面对、不知道怎么表…
课程时间
1天
授课方式
线下，案例分析与话术总结 理财经理困惑： 为什么理财产品，甚至是纯固收的产品会亏钱？ 都是纯固收产品，为什么基准何收益差别那么大？ 政策的调整，市场的波动和我们的理财产品有什么关…
课程内容重点
01售前篇：理财市场洞察与理财产品基础知识运用
02售中篇：营销流程全景解析与技能提升
03售后篇：陪伴式服务与亏损投诉处理
课程大纲
售中篇：营销流程全景解析与技能提升
一、对于净值型理财，销售心态的转变
二、净值型理财产品的营销姿势
- 1. 打破对净值型理财的顾虑
- 案例：面对爆款新客净值型理财快速亏损4%，赎回还是继续持有？
- 2. 了解你的客户
- 3. 了解你的产品：从不可能三角看XXX理财子的三类产品线
三、净值型理财的顾问式营销
- 1. 新客户如何拉行外资金
- 2. SPIN+FABE案例分析
- 2. 存款类客户如何转化
- 3. 资产配置类客户如何配置
- 1. 分析客户现有资产配置情况
- 4. 进取型客户如何引导
- 1. 资产配置理念切入
- 5. 老理财客户如何转化
- 1. 对比新老理财区别
四、异议处理标准化流程锻造
五、销售促成的关注点
售后篇：陪伴式服务与亏损投诉处理
一、净值型理财营销实践中主流的三大切入话术
- 1. 要不要继续给客户传递看多的信心？
- 3. 要不要一对一打电话售后？
三、理财产品亏损的处理技巧
- 1. 客户亏损的补救措施
- 案例分享：针对三种不同客群的售后维护话术炼金
- 1. 专业解析
- 2. 先处理心情，再处理事情
讲师介绍
赵一冰
银行零售营销与财富管理实战专家
赵一冰，基金领域营销实战专家，拥有13年银行零售管理经验。曾任中信银行零售主管行长、民生信托私人银行总监。擅长将基金营销、资产配置与AI技术融合，累计授课260余期，助力多家银行实现网点产能与私行业绩双重增长
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本课程页面围绕《净值型理财专业夯实与实战营销技巧提升》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 3 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
