售前篇：理财市场洞察与理财产品基础知识运用
内容重点
- 1. 整个理财行业的转型总结，市场格局与展业情况分析
- 2. 从规模增长来看，AUM增长动能将由存款切换至理财产品
- 3. 理财产品替代存款的可行性的4个维度分析
- 4. 净值化转型破题的2个方向
净值型理财客户营销全流程技巧提升
售中篇：营销流程全景解析与技能提升需要接到岗位场景，理财市场洞察与理财产品基础知识运用和售后篇：陪伴式服务与亏损投诉处理会帮助团队确认边界与后续动作
授课讲师：
赵一冰 · 银行零售营销与财富管理实战专家
适合对象
大堂经理、客户经理、柜员、会计主管、支行长等理财营销人员
课程定位与主要问题
计划拆解、节点管理、干系人沟通和问题升级会被放进具体任务里校准，便于参训团队形成同一套做法
核心收益
- 对齐范围变化、进度节点和协同责任，先把训练目标落到真实工作场景
- 围绕理财市场洞察与理财产品基础知识运用明确判断口径和处理优先级
- 用售中篇：营销流程全景解析与技能提升安排练习，检查方法、工具和流程是否可用
- 带走售后篇：陪伴式服务与亏损投诉处理相关的复盘问题和跟进清单
课程背景与交付信息
项目推进卡在边界、节点或协同时，培训需要先把目标范围、责任分工和复盘机制说清楚。课堂会用理财市场洞察与理财产品基础知识运用、售中篇：营销流程全景解析与技能提升和售后篇：陪伴式服务与亏损投诉处理整理一组可带回去检查的动作。
课程时间
1天
授课方式
讲师讲授、案例分析、情景演练、头脑风暴 营销人员困惑： 为什么理财产品，甚至是纯固收的产品会亏钱？ 都是纯固收产品，为什么基准何收益差别那么大？ 政策的调整，市场的波动和我们的理…
课程内容重点
01售前篇：理财市场洞察与理财产品基础知识运用
02售中篇：营销流程全景解析与技能提升
03售后篇：陪伴式服务与亏损投诉处理
课程大纲
售中篇：营销流程全景解析与技能提升
一、对于净值型理财，销售心态的转变
- 案例视频：同业银行员工净值型理财产品营销技巧分享
二、净值型理财产品的营销姿势
- 1. 打破对净值型理财的顾虑
- 案例：面对爆款新客净值型理财快速亏损4%，赎回还是继续持有？
- 2. 了解你的产品KYP：从不可能三角看XXX理财子的三类产品线
- 3. 了解你的客户KYC：行外拉新五步法
- 案例：同业客户经理理财产品行外拉新的话术
- 4. 了解营销的方法KYW：客户销售策略
三、异议处理标准化流程锻造
四、净值型理财合规销售注意事项
五、客群经营导航之服务养理财客群
- 1. 日常维护经营之步骤流程与线上、线下沟通要点与话术炼金
- 2. 生命周期重要事件关怀经营之步骤流程与线上、线下沟通要点与话术炼金
- 3. 行为事件跟进经营之步骤流程与线上、线下沟通要点与话术炼金
- 4. 流失挽回经营之步骤流程与线上、线下沟通要点与话术炼金
售后篇：陪伴式服务与亏损投诉处理
一、净值型理财营销实践中主流的三大切入话术
- 1. 要不要继续给客户传递看多的信心？
- 3. 要不要一对一打电话售后？
三、理财产品亏损的处理技巧
- 1. 客户亏损的补救措施
- 案例分享：针对三种不同客群的售后维护话术炼金
- 1. 专业解析
- 2. 先处理心情，再处理事情
- 2. 挖掘客户内在不满的实质原因
- 3. 沟通要点
- 4. 客户投诉处理七步法
讲师介绍
赵一冰
银行零售营销与财富管理实战专家
赵一冰，基金领域营销实战专家，拥有13年银行零售管理经验。曾任中信银行零售主管行长、民生信托私人银行总监。擅长将基金营销、资产配置与AI技术融合，累计授课260余期，助力多家银行实现网点产能与私行业绩双重增长
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本课程页面围绕《净值型理财客户营销全流程技巧提升》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 3 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
