个贷客户经理实战能力提升进阶

Q: 这门课适合哪些学员参加？

天津农商银行滨海分行个贷客户经理

课程大纲

个贷政策与监管新规解读

一、个贷业务核心监管框架与天津本地政策导向

1. 顶层监管要求
2. 天津属地新规
3. 农商行个贷合规红线清单
客户经理严禁触碰的10类违规行为，结合天津辖内近年罚单明确违规后果

二、重点新规深度解读与落地执行要点

1. 个人经营贷款新规
2. 个人住房贷款新规
3. 个人消费贷款新规
消费贷场景化监管要求、用途限制红线、信用卡分期营销合规细则
4. 合规操作全流程要求
从获客、面签、审批到贷后，客户经理日常操作的合规动作规范

三、新规下个贷业务的机遇与应对策略

1. 政策红利挖掘
滨海新区新市民、涉农经营主体、港口商贸小微客群的业务机遇
2. 合规风险规避
新规下营销宣传、客户准入、合同签署、贷后管理的避坑要点
3. 本土同业优秀合规管理经验借鉴
【实战案例2】某农商银行合规管理标杆支行新规落地执行案例
【实战案例3】滨海新区普惠小微个贷政策落地标杆项目案例

个贷产品创新与组合营销实战

一、个贷产品体系梳理与滨海特色客群适配创新

1. 天津农商银行核心个贷产品定位与客群匹配
2. 滨海区域特色客群产品创新适配
3. 产品创新核心逻辑
以客户需求为核心，简化流程、灵活还款、场景嵌入、降本提效

二、按揭贷款业务优化与全周期营销实战

1. 源头获客优化
2. 全流程服务优化
组合营销实战
4. 差异化竞争策略
5. 合规营销底线
严守不违规承诺、不包装资料、不误导客户三不原则

三、零售+对公客户联动营销：批量获客与深度开发

1. 联动核心定位
2. 四大核心联动模式（滨海分行落地版）
1. 以小微企业主/个体工商户为核心的双向绑定模式：对公经营贷与个人信贷联动预审批、额度倾斜，同步挖掘企业主对公融资+个人信贷+财富管理一站式需求
2. 以企业员工为载体的批量转化模式：与滨海新区优质企业、园区、管委会签订专属合作协议，为企业员工批量开放薪易贷、消费贷预审批额度，实现规模化获客
3. 以业务场景为纽带的生态化联动模式：嵌入港口物流产业链、建材市场、汽车城、核心商圈、企业扩产/员工福利等场景，形成对公+对私业务闭环
4. 以风控与数据为支撑的协同联动模式：实现企业经营数据与个人信用数据互通互认，双重增信降低风控成本，建立企业+个人联动风险预警机制
3. 联动落地关键保障

四、组合营销优秀案例分享

个贷线上获客营销技巧

一、线上获客核心逻辑与农商行客群适配

1. 线上获客底层逻辑
信任建立、需求匹配、精准触达、低成本转化
2. 滨海区域客群线上行为特征
小微企业主、新市民、年轻刚需客群的触达渠道偏好
3. 农商行客户经理线上获客核心优势
本土品牌、熟人经济、线下网点支撑，线上线下融合打法设计

二、核心线上获客渠道与实战落地技巧

1. 私域流量运营：微信生态全链路获客
1. 专业 IP 打造：客户经理微信人设搭建，朋友圈合规运营黄金法则，天津本土房贷政策、个贷知识、征信科普、滨海本地案例等内容输出技巧
2. 存量客户精细化运营：客户标签化管理，一对一精准触达，线上转介激励机制设计，提升老客裂变率
3. 社群精准运营：业主群、行业商会群、园区企业群、滨海本地生活群的切入方法，批量触达与转化路径设计，规避硬广反感
2. 短视频/直播轻量化获客：适配客户经理的低成本落地方法
1. 高流量内容方向：天津本地房贷政策解读、经营贷申请攻略、征信避坑指南、滨海新区购房/创业指南等本土化内容
2. 同城流量获取技巧：视频号/抖音同城定位、话题标签运用，低成本拍摄剪辑方法
3. 引流转化闭环：短视频引流到私域的合规路径，从咨询到面谈的转化技巧
3. 线上异业联盟与多渠道联动
1. 与房产中介、装修公司、汽车 4S 店、商会协会的线上合作模式，联合直播、线上福利活动落地方法

三、线上获客转化闭环与合规管控

1. 线上引流-触达-咨询－面谈－签约全流程转化提升技巧
2. 线上营销合规红线
严禁虚假宣传、违规承诺、误导客户，资金用途合规提示，消费者权益保护要求
3. 获客效果复盘与优化方法，可复制的线上获客SOP搭建

四、天津线上获客优秀案例分享

个贷风险识别、贷后管理、逾期催收与不良资产处置

一、个贷客户与抵押物全维度风险识别

1. 借款客户核心风险识别与核查技巧
1. 基础准入风险：身份真实性、还款能力、征信状况、涉诉情况、隐性负债的核查要点，虚假流水、虚假工作证明、虚假经营主体的识别方法
2. 经营类客户专项风险：滨海港口贸易、制造类客户行业景气度、现金流稳定性、上下游合作真实性核查，经营风险预警信号识别
3. 按揭/消费类客户专项风险：还款意愿、收入稳定性、资金用途真实性、骗贷风险的识别技巧
4. 欺诈风险防控：冒名贷款、组团骗贷、虚假交易的典型特征与拦截方法
2. 抵押物全流程风险管控
1. 准入风险：抵押物产权清晰度、共有权人情况、抵押顺位、合规性核查要点
2. 价值风险：天津滨海新区住宅、商铺、厂房的价值评估技巧，区域房价波动风险、变现能力预判方法
3. 处置风险：抵押物查封、长期租赁、占用情况的核查，处置难度预判与前置防控措施

二、个贷全流程精细化贷后管理实战

1. 贷后管理核心合规要求
贷款三查制度在贷后环节的刚性落地
2. 分级分类贷后管理
正常类、关注类、不良类客户的差异化贷后策略
3. 风险预警与干预
客户还款异常、经营恶化、征信负面、涉诉等预警信号识别，提前干预的实操方法
4. 贷后管理规范动作
现场检查、非现场监测、资金用途核查、档案归档的标准化操作

三、个贷逾期催收全流程实战技巧

1. 逾期客户分级管理
M0-M3、M3+逾期客户的差异化催收策略
2. 核心催收实战技巧
3. 催收合规红线
严禁暴力催收、骚扰第三方、违规承诺，严格遵守消费者权益保护相关要求
4. 逾期化解方案
展期、续贷、债务重组、分期还款的适用场景与操作要点

四、个贷不良资产处置实战与案例拆解

1. 农商行个贷不良处置核心路径与适用场景
1. 现金清收：自主清收、委托清收的核心技巧与注意事项
2. 重组盘活：针对有还款意愿、经营暂时困难客户的重组方案设计
3. 司法处置：诉讼、仲裁、强制执行、抵押物拍卖的全流程操作要点
4. 批量转让与核销：不良资产批量转让政策要求、呆账核销的条件与合规操作
2. 不良处置全流程合规管控与风险规避
课堂总结与回顾

适合对象

天津农商银行滨海分行个贷客户经理

课程定位与主要问题

《个贷客户经理实战能力提升进阶》更强调政策口径、风险信号、证据链条和处置动作与小组练习、过程记录和后续任务的连接

核心收益

先确认政策口径、现场约束和责任边界，让训练目标更具体
个贷政策与监管新规解读和个贷产品创新与组合营销实战会被串成一组可练习的合规落地
处置动作更具体：规则解读、问题分级和协同处理检查方法是否适合团队日常任务
留痕复盘有依据：个贷线上获客营销技巧相关的试点清单、检查点和下一次复盘安排

课程背景与交付信息

天津农商银行作为本地法人银行，滨海新区是天津普惠金融、民营经济、港口商贸、制造业小微企业及个体工商户集聚的核心区域，零售信贷是分行提升综合收益、践行普惠金融的核心业务。当前分行个贷业务面临监管政策持续收紧、同业竞争加剧、精准获客难度提升、资产质量管控压力增大等现实挑战，客户经理普遍存在对新规把握不精准、产品组合营销能力不足、线上获客手段单一、风险识别与不良处置能力薄弱等痛点

本次培训紧扣滨海分行业务实际，聚焦个贷客户经理核心能力短板，围绕监管新规解读、产品组合营销、线上获客技巧、全流程风控与不良处置四大核心模块，通过政策拆解、本土案例复盘、实战演练、情景模拟等方式，全面提升客户经理合规经营能力、营销获客能力与风险管控能力，助力分行个贷业务高质量、稳健发展

课程时间

1天，6小时

授课方式

政策解读、本土案例拆解、实战演练、情景模拟、互动答疑

课程内容重点

01个贷政策与监管新规解读

02个贷产品创新与组合营销实战

03个贷线上获客营销技巧

讲师介绍

孙进

银行全业务实战专家

复旦大学硕士，22年金融实战经验，曾任光大银行、上海银行高管。擅长银行信贷营销、风险管理与合规，主导管理资产超1500亿，授课300余场，是业内少有的打通网点、合规、资产、清收全业务的实战派导师。可结合银行合规管理专项方向补充授课视角，聚焦合规与风控

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课程差异说明

本课程页面围绕《个贷客户经理实战能力提升进阶》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

天津农商银行滨海分行个贷客户经理。

学习这门课可以获得什么收益？

先确认政策口径、现场约束和责任边界，让训练目标更具体；个贷政策与监管新规解读和个贷产品创新与组合营销实战会被串成一组可练习的合规落地。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按1天，6小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用政策解读+本土案例拆解+实战演练+情景模拟+互动答疑，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配