存量时代个贷客户经营逻辑重塑一、当前个贷业务三大矛盾1.产品同质化与客群需求分化矛盾2.客户获取成本攀升与价值挖掘不足矛盾3.短期业绩压力与长期关系经营矛盾二、客户关系经营…
内容重点
- 1. 功能价值（产品适配）
- 2. 情感价值（服务体验）
- 3. 社交价值（圈层互动）
- 2. 生命周期管理工具
- 潜客培育期
个贷客户关系经营与维护
个贷客户关系经营与维护（2天）适合带着现有问题进入课堂，通过画像识别、需求澄清与关系推进把做法和跟进节奏校准清楚
授课讲师：
李艳萍 · 零售银行实战赋能专家
课程大纲
客户分层画像与精准维护策略一、四维客户分层逻辑1.按生命周期分层
内容重点
- 首贷客户（消费易贷）
- 续贷客户（喜屋贷）
- 结清客户（公积金贷）
- 2. 按价值贡献分层
- 高净值客户（财富联动）
客户维护工具与数字化落地
一、空生静-实现电话邀约产能提升目标的四个关键环节
- 1. 梳客户-营销标的客户
- 2. 链客户-邀约成功率
- 3. 谈客户-面谈成交率
- 4. 多单/大单-成交数额和成交频次
- 导入：标的客户数 × 邀约成功率 × 面谈成交率 × 成交数额/成交频次
二、定生慧-高效电邀底层架构构建1.无调研 无言权
- 2. 落地实用-一呼百应高效电话邀约
- 1. 高效电话邀约营销流程标准化建设
- 2. 高效电话邀约营销策略/产品话术标准化建设
三、慧至从容-高效电话邀约5步流程
- 如何进行电话预热
- 如何运用低风险的开场白
- 如何对约见理由进行包装与呈现
- 如何有效敲定见面时间
- 如何进行后续跟进
四、微信维护-巧分类，速画像
- 1. 客户分类：对客户群体进行合理分类，标签分类，以及分类/标签的应用技巧
- 2. 客户画像：如何利用客户朋友圈信息迅速进行客户画像并添加标签
- 工具：朋友圈客户画像三维分析表
五、微信维护-朋友圈好文案，引流量
- 1. 银行人应该如何发朋友圈
- 1. 银行人在朋友圈应发的内容：个人相关、银行相关、客户相关
- 2. 自编图文类朋友圈文案的原则、内容、方法、要点与案例
- 练习：文采大挑战——产品文案编写
适合对象
分管行长、零售贷款主任、零售信贷经理、网点支行行长等 授课形式：现场面授、线上讲授均可选择
课程定位与主要问题
销售转化、客户经营或关键客户突破训练需要的不只是方法介绍，还要处理现场动作不稳定的问题
核心收益
- 重塑经营底层逻辑系统化解构存量时代个贷业务核心矛盾，建立三维价值+生命周期双轮驱动的客户经营认知体系
- 精准分层管理能力掌握四维客户分层逻辑与智能维护策略，实现从粗放营销到客群精细化运营的跃迁升级
- 数字化工具落地力构建客户画像标签体系与智能工具链，推动情感账户运营与风险预警的数字化闭环落地
查看更多收益 收起更多收益
- 场景生态运营实效习得按揭/新市民等场景深度运营方法，设计高频交互服务链路实现客户价值持续激活
- 长效关系体系构建搭建转介裂变激励机制与四个一维护机制，形成可规模复制的客户经营生态系统
课程背景与交付信息
当前银行业面临利率市场化、客户需求多元化及金融科技迭代加速等多重挑战，个贷业务逐步迈入存量深耕时代。随着市场竞争加剧，客户获取成本攀升，传统重拓展轻维护的粗放管理模式已显乏力，客户黏性不足、价值挖掘不充分等问题日益突出。与此同时，按揭、消费贷、新市民等细分客群的差异化需求持续升级，单纯依赖产品利率竞争难以构建长期信任关系
本课程针对个贷业务全生命周期管理，聚焦客户关系深度经营这一核心课题。基于消费易贷喜屋贷农民公寓贷等场景化产品特色，结合客户行为分析与分层经营逻辑，系统梳理需求精准识别—场景化服务嵌入—情感账户增值—裂变式转介激发的完整链路。通过拆解农商行村组金融服务站建设、城商行公积金客群生态圈运营等标杆案例，深度剖析客户维护工具与创新方法论，助力银行从业者突破传统营销思维，从单向产品推销转向双向价值共生，打造可持续的客户信任关系与品牌忠诚度，推动个贷业务高质量发展
课程时间
2天
授课方式
理论引导、问题剖析、结论讲解、案例引导、互动演练、现场问答等
课程内容重点
01个贷客户关系经营与维护（2天）：客户识别、沟通推进与成交转化
02客户经营：画像识别、需求澄清与关系推进
03销售推进：机会判断、异议处理与过程跟进
04成交复盘：拜访记录、协同动作与行动计划
讲师介绍
李艳萍
零售银行实战赋能专家
李艳萍，零售银行实战赋能专家，曾任农行支行行长。专注零售营销与网点产能提升，辅导导入600+家网点，累计培训学员超万人，主讲《三量掘金》等版权课程，助力银行实现高效增长。可结合旺季开门红营销方向补充授课视角，聚焦开门红策略、产能提升
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《个贷客户关系经营与维护（2天）》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 3 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适合分管行长、零售贷款主任、零售信贷经理、网点支行行长等 授课形式：现场面授、线上讲授均可选择等需要系统提升相关能力的人群
学习这门课可以获得什么收益？
重塑经营底层逻辑，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地
课程通常安排多长时间？
当前样板提取的课程时间为：精华版2天，共计6小时 适用银行：国有银行、股份制银行、城市商业银行、农商银行、农信联社、村镇银行等。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整
课程采用什么授课方式？
课程主要采用理论引导、问题剖析、结论讲解、案例引导、互动演练、现场问答等，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
