基于性格洞察的深度探寻与成交推进

可选交付版本

不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。

基于性格洞察的深度探寻与成交推进推荐版本 2天

适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。

基于性格洞察的深度探寻与成交推进（2天版） 2天版

2天交付版本，适合按培训时长压缩或展开课程内容。

课程大纲

客户性格分析基础与医药行业应用价值

1. 性格分析在医药销售中的核心价值
2. 经典性格分析工具介绍
3. 医药客户性格数据调研解读

四类客户性格的深度剖析与识别

1. 支配型客户开发策略
2. 影响型客户关系维护
3. 稳健型客户长期合作之道
4. 谨慎型客户专业沟通术

客户性格分析在销售全流程中的落地应用

1. 客户开发前：基于性格的准备工作
2. 销售推进中：性格适配的谈判与说服
3. 关系维护期：个性化客户关系管理

打动客户的深度探寻与成交推进技巧

1. 精准切入——基于情境性问题设计
3. 探寻痛点——探究性问题挖掘
4. 放大需求——暗示性问题催化
5. 价值呈现——需求-效益问题绑定

基于诊疗路径的场景切入与价值交付

1. 像医生一样思考
2. 定位“决策时刻”与最佳拜访时机
3. 流程致胜——基于4F流程的新患者获取与深度管理

实战演练与课程强化

1. 综合案例演练
2. 难点客户应对策略共创
1. 重点知识回顾
2. 感恩回馈：有问必答

适合对象

精英销售人员

课程定位

在当前专业化、精细化驱动的医药市场环境中，传统的销售关系营销模式已触及天花板。精英销售人员面临的核心挑战在于：如何超越浅层客情，深刻理解客户的思维与决策模式，从而在复杂的诊疗过程中精准施加影响，实现可持续的业务增长。客户性格的差异、隐性需求的深度以及临床决策路径的复杂性，共同构成了这场挑战的三重维度

核心收益

掌握DISC工具，实现个性化高效沟通
运用SPIN技术，挖掘客户隐性核心需求
临床协同：洞察医生诊疗路径，在关键决策点精准影响

课程背景与交付信息

课程结合《基于性格洞察的深度探寻与成交推进》的实际业务场景展开，帮助学员梳理当前背景、关键问题与后续落地动作。

课程时间

2天，12小时

授课方式

案例、引导、表演、教练、分享、共创、演练、研讨等

课程内容重点

01客户性格分析基础与医药行业应用价值

02四类客户性格的深度剖析与识别

03客户性格分析在销售全流程中的落地应用

04打动客户的深度探寻与成交推进技巧

05基于诊疗路径的场景切入与价值交付

06实战演练与课程强化

讲师介绍

粟文杰

领导力发展与团队效能提升专家

领导力发展与团队效能提升专家。15年世界500强外企管理经验，ICF-PCC认证教练。擅长情境式领导力与行动学习，通过沙盘模拟与体验式教学，助力组织绩效跃迁与高绩效团队建设

医药医疗金融银行通信制造业电力能源交通基础设施

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课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

精英销售人员。

学习这门课可以获得什么收益？

掌握DISC工具，实现个性化高效沟通；运用SPIN技术，挖掘客户隐性核心需求。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？