课程总览
内容重点
- 1. 培训背景
- 2. 培训收益
- 3. 培训对象与实施方式
- 4. 培训内容大纲
医药流通贸易企业与药企的客情关系管理
医药流通贸易企业与药企的客情关系管理的训练重点落在管理角色、责任边界、过程跟进和复盘改进，适合把当前业务任务拆成可讨论的练习
授课讲师：
董道军 · 采购供应链管理与AI赋能业务效能专家
课程大纲
医药供需关系认知与战略定位
1.1 医药流通行业供零关系演变趋势
- 1.1 供需关系的三个演变阶段
- 1.2 2026年行业新趋势
- 工具：供零关系成熟度评估矩阵
1.2 医药流通企业在新供零关系中的角色定位
- 2.1 传统角色与新型角色的对比：配送商→供应链价值整合者
- 2.2 医药集团的核心资源分析
- 2.3 医保直接结算的制度红利——可作为客情管理中的差异化价值点
供应商需求洞察与决策链分析
2.1 上游药企核心诉求全景分析
- 1.1 药企的核心诉求
- 1.2 MNC药企/国内大型药企/中小药企不同合作偏好差异
2.2 供应商决策链图谱绘制
- 2.1 供应商决策链的三层结构
- 2.2 关键决策人画像
- 工具：供应商决策链图谱模板
2.3 供应商感知定位与客情策略匹配
- 3.1 运用供应商感知模型分析供应商对我方公司的定位
- 3.2 从被动回应诉求到主动创造价值的思维转变
差异化客情管理策略设计
3.1 不同类型的供应商客情管理策略
- 1.1 战略型供应商
- 1.2 核心型供应商
- 1.3 常规型供应商
- 1.4 观察型供应商
- 工具：供应商四象限客情管理矩阵
3.2 价值互换式客情活动设计
- 2.1 识别我方低成本、对方高价值的交换筹码
- 2.2 客情活动的三级体系
- 工具：客情活动设计方案模板
防流失机制与生态共建
4.1 供应商流失风险预警
- 1.1 供应商流失的七大预警信号
- 1.2 运用客情粘性评估矩阵定期评估核心供应商关系健康度
- 1.3 流失风险评估五维度
适合对象
与实施方式
课程定位与主要问题
销售转化、客户经营或关键客户突破训练场景下，参训团队需要确认对象、任务边界和课后跟进节奏
核心收益
- 对齐目标要求、责任分工和过程反馈，先把训练目标落到真实工作场景
- 围绕医药供需关系认知与战略定位明确判断口径和处理优先级
- 用供应商需求洞察与决策链分析安排练习，检查方法、工具和流程是否可用
- 带走差异化客情管理策略设计相关的复盘问题和跟进清单
课程背景与交付信息
管理者培养、团队执行和绩效沟通容易停在要求传达上，难点在于把要求拆成可跟进的岗位动作。课堂先拆清医药供需关系认知与战略定位，再把供应商需求洞察与决策链分析和差异化客情管理策略设计接回日常管理。
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01医药供需关系认知与战略定位
02供应商需求洞察与决策链分析
03差异化客情管理策略设计
04防流失机制与生态共建
讲师介绍
董道军
采购供应链管理与AI赋能业务效能专家
采购供应链与战略运营实战讲师，AI赋能业务效能提升专家。拥有20余年跨国企业实战经验及多项国际权威认证，累计授课覆盖全国50余城，参训学员超30000人次，致力于通过数字化与AI技术重构供应链效能
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《医药流通贸易企业与药企的客情关系管理》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适合与实施方式等需要系统提升相关能力的人群
学习这门课可以获得什么收益？
掌握医药供零关系重构方法论区分交易型合作型和战略型关系将企业现有供应商按照关系发展阶段模型分类定位，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
