金牌医药销售及管理技能训练
适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。
金牌医药销售与管理技能训练
开发代理商、医院客户、商销客户、医院客户、商销…先把对象、任务和边界讲清，开发代理商、医院客户、商销客户的高效沟通能力训练再帮助团队对齐现场处理口径
授课讲师：
何叶 · 销售业绩突破训练实战专家
可选交付版本
不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。
金牌医药经销商开发与管理技能训练
可作为备选学习方案，适合在行业场景、授课时长或模块侧重点上灵活调整。
课程大纲
课程总览
内容重点
- 导言：先理后管的市场影响力
- 换一种思路开发管理客户——顾问式代理商、医院、商销客户开发与管理
- 上篇：顾问式销售技能训练
- 引言案例：小张这样开发代理商、医院客户、商销客户为什么不成功？
- 靠，帮，教代理商、医院客户、商销客户开发管理思维的三级跳
开发代理商、医院客户、商销客户、医院客户、商销客户前的准备
内容重点
- 1. 开发前的3W分析
- 2. 透视代理商、医院客户、商销客户选择心理
- 3. 代理商、医院客户、商销客户要什么，怕什么，我们可以给什么
- 4. 找到我方要求的柱子，优势叠加
- 5. 找到他方可能婉拒的柱子，偷梁换柱
开发代理商、医院客户、商销客户的高效沟通能力训练
一、代理商、医院客户、商销客户高效沟通的四大要素
- 1：听三层 /三层听
- 说——主导技能训练
- 问：三从四压五问
- 动：高效沟通中同理心的建立
- 情景案例：初次拜访代理商、医院、商销客户，面对客户的提问，如何听话听音
- 2. 沟通魔鬼定律
- 看视频，感悟沟通的上提下压，左迎右合技巧
- 情景案例： 你会和代理商、医院客户、商销客户说话吗？
二、与代理商、医院客户、商销客户高效沟通3术
- 问问题的4原则
- 三从四压五问技巧
- 四层漏斗式提问套路设计
- 情景案例：开发代理商、医院客户、商销客户时，如何打破客户的观望心理？
三、代理商、医院客户、商销客户沟通的二大关键问题
- 1. 两大根本性利益【品牌辐射利益及利润利益】
- 横向利益 /垂直利益：如何给代理商、医院客户、商销客户钱途
- 既得横向利益的深化：如何给代理商、医院客户、商销客户前景
- 垂直远景利益的扩大
优质代理商、医院客户、商销客户的选择策略
一、选择优质代理商、医院客户、商销客户四步骤
- 1. 一广撒网
- 2. 二细观察
- 3. 三探思路
- 4. 四拟方案
二、选择优质代理商、医院客户、商销客户的五大条件
- 1. 实力 （基础条件）
- 2. 营销思路：（关键条件）
- 3. 市场能力：（以往业绩）关键条件
- 4. 管理能力：关键条件
- 5. 口碑及合作意愿：先决条件
- 问题
- 讨论：代理商、医院客户、商销客户选择四忌
代理商、医院客户、商销客户的管理——代理商、医院客户、商销客户奖惩激励管理
一、代理商、医院客户、商销客户的激励管理——代理商、医院客户、商销客户患得管理
- 1. 代理商、医院客户、商销客户会在哪些方面患得患失？三力联动 四点切入（借、造、乘、顺势)
- 2. 管理代理商、医院客户、商销客户的三心二意
- 同理心，同利心，同力心
二、代理商、医院客户、商销客户管理之日常维护管理
- 1. 拜访代理商、医院客户、商销客户拜访原则
- 2. 拜访内容：打破日常拜访的三板斧
- 3. 拜访技巧 -六准备五必谈四原则三留意
- 4. 拜访注意点
- 问题
- 讨论：如何让代理商、医院客户、商销客户敬重并敬畏你？
团队整体管理的高绩效教练工具——ORID聚集式会话
内容重点
- A、数据层面分析
- B、体验层面引导
- C、思考层面总结
- D、行动层面落地
- 课堂训练：团队整体管理的高绩效ORID教练工具实战应用
明确目标，提升团队执行力
一、以终为始-建立良好的目标管理
- A、目标制定的5W自问
- 目标分解金字塔和目标量化
- C、目标管理的SMART原则
- 情景案例：团队团队目标的下达分解艺术
二、团队共创促动——目标明确，五步让团队快速达成共识
- 敲掉人墙，从共享、共识到共行、共创
- B、团队共创的关键四要素
- C、团队共创促动流程
- 课堂训练：如何高效应用团队共创促动术提升执行力
三、智慧互联欣赏式探询——充分激发下属极致潜能，业绩提升的秘籍
- A、发现环节与梦想环节
- B、设计环节及实现环节
- 课程总结
- A、重点知识回顾
- B、互动：问与答：就学员提出的难题进行分析、作业点评
- 备注：以上课程大纲为通用标准版，企业内训可根据企业实际问题调整定制
适合对象
销售经理销售主管
课程定位
客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进需要落到岗位动作，训练会围绕关键问题完成一轮方法校准
核心收益
- 掌握 一广撒网、二细观察、三探思路、四拟方案医药渠道代理商、医院客户、商销客户开发四部曲
- 掌握一选、二帮、三激、四罚医药渠道代理商、医院客户、商销客户管理四部法
课程背景与交付信息
如何开发优质代理商、医院客户、商销客户？
合作初期，代理商、医院客户、商销客户的信心难以建立，代理商、医院客户、商销客户没完没了的向厂家要费用？
代理商、医院客户、商销客户总是抱怨厂家做的不够
课程时间
1.5天，9小时
授课方式
多元化互动式教学，理论讲授、 案例剖析、 小组互动研讨、 情境模拟，案例贴切于实际工作，讲解由浅入深、化难为易，通俗易懂易复制；透过案例剖析与操作工具讲解，让学员结…
课程内容重点
01开发代理商、医院客户、商销客户、医院客户、商销客户前的准备
02开发代理商、医院客户、商销客户的高效沟通能力训练
03优质代理商、医院客户、商销客户的选择策略
04代理商、医院客户、商销客户的管理——代理商、医院客户、商销客户奖惩激励管理
讲师介绍
何叶
销售业绩突破训练实战专家
何叶，销售业绩突破训练实战专家。拥有30年销售及管理经验，曾任金日集团中国区域销售总监。擅长业绩增长、大客户开发与渠道运营，为500多家企业提供实战培训与咨询，累计培训学员数万人。可结合医药行业销售实战专家方向补充授课视角，聚焦医药/医疗器械销售与渠道
查看讲师主页课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
销售经理销售主管。
学习这门课可以获得什么收益？
掌握 一广撒网、二细观察、三探思路、四拟方案医药渠道代理商、医院客户、商销客户开发四部曲；掌握一选、二帮、三激、四罚医药渠道代理商、医院客户、商销客户管理四部法。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按1.5天，9小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用1、多元化互动式教学，理论讲授 + 案例剖析 + 小组互动研讨 + 情境模拟，案例贴切于实际工作，讲解由浅入深、化难为易，通俗易懂易复制。 2、透过案例剖析与操作工具讲解，让学员结…，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
