医药经营公司终端销售管理

课程安排：1天，6小时/天

您的企业在销售过程中是否存在以下几种困惑？

困惑一：风险识别难——非公客户真实经营状况摸不透，显性资质好看、隐性风险看不见

1、客户公开信息和交易资料可能不完整；应依法取得并交叉核验资质、经营与信用信息，识别信息滞后和未知风险

2、业务压力冲突：市场竞争激烈，为拿订单，销售容易选择性忽略风险信号，风控制度在一线执行打折扣

困惑二：账期管理两难——业务扩张和资金安全互相冲突，账期容易“越管越长”

1. 市场竞争倒逼账期：非公客户普遍向上游压账期，同行竞相放宽赊销条件。如果严格执行公司标准账期，容易丢失客户；放开账期，应收账款、资金占用、坏账风险同步飙升，陷入“不放账没生意，放账怕坏账”的两难局面

2. 合同与实际执行两张皮：合同写好的账期，实际执行中客户习惯性延期；口头承诺账期大量存在；饮片、器械项目还会出现批次结算、项目验收后结算，到期节点模糊，账龄很难精准界定

困惑三：催收处置困境——逾期后证据、手段有限，客情与回款很难平衡，止损成本高

1. 证据链先天不足：非公客户经常出现送货签收不规范、对账单不盖章、只有微信口头确认；一旦发生拖欠，诉讼举证难度大，很多账款“客观欠钱，但法律上拿不到完整证据”

2. 催收手段选择难题

- 温和催收，客户一拖再拖

- 强硬催收、停止供货，直接丢失客户，后续完全失去回款抓手

- 依法评估诉讼、保全与执行条件及成本，不能仅凭客户规模预判结果