高效电话营销与线上客户经营

Q: 课程采用什么授课方式？

课程主要采用案例分享+角色扮演+示范演练+小组讨论+课堂互动 课程模块，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

课程大纲

课程总览

内容重点

团队建设及问题搜集

核心知识——高阶电销核心素养

一、营销的三个关键阶段

认知阶段
认同阶段
行为转化
课堂互动：卖苹果
核心理念：为客户创造价值

二、银行营销人员三大核心能力

人际沟通能力
专业解读能力
工作管理能力
知识分享：专业能力解读
电销中的关键难点解读
开口难
容易被拒绝
通话时长短
邀约成功率低
成交率较低

一、准备事项

名单分类整理
熟悉客户信息
心态状态准备
记录工具准备
思路话术准备
2，营销时机
业务时机
情感时机
3，信任建立
专业技术

二、初期接触的三个原则

价值链原则
客户接触原则
三不要原则

三、电话销售流程回顾剖析

为什么能致电的客户太少？
为什么能打通的电话太少？
为什么跟客户聊不下去？
为什么客户难以邀约？
为什么成交的客户太少？

四、电话实施要点

1. 时间分解
15. 秒
45. 秒
180. 秒
客户致电原则及话术示例
陌生客户致电原则
较熟客户致电原则
熟客致电原则
2. 开场时常见异常客户反馈应对策略
——别再打、不需要、没兴趣、没时间、再看看……

五、电销实战中的客户需求探寻技能提升

SPIN顾问式营销的技巧与方法
1. 背景问题设置
2. 难点问题设置
3. 暗示问题设置
4. 需效问题设置
知识分享:不同问题设置的话术设计

六、异议处理及邀约促成技能提升

线上经营与维护

内容重点

1. 信息管理
优化名片：打造专业的微信个人品牌形象
备注标签：及时备注客户标签，建立客户微档案
课堂
2. 点对点互动

适合对象

理财经理客户经理

课程定位与主要问题

销售转化、客户经营或关键客户突破训练场景下，参训团队需要确认对象、任务边界和课后跟进节奏

核心收益

从源头上掌握客户经营的核心素养要求
充分了解银行客户的金融和非金融需求
熟练掌握通过电话营销的方式与客户进行深入交流
了解并熟知在不同营销阶段和营销场景下与客户的沟通方式
客户判断更清楚：一套行之有效的客户维护和营销的方法与工具

课程背景与交付信息

对银行客户的维护与营销是目前银行客户经理工作中的核心之一，因为我们只有占领了制高点，才能让我们在有限的时间、精力、人手的情况下，更好的发挥我的长处，产生最大的效用；然而客户的资产规模大，金融需求和非金融需求都非常丰富，一般来讲，一家银行仍不足以服务一个客户，如果我们从我们自身的产品和个人的能力来服务这些客户，有助于捉襟见肘，这就要求我们在在服务客户的时候有助于要转换传统的营销和维护理念，用一种全新的方式就去从事我们的工作，而这种理念便是基于客户需求的团队服务模式，服务内容可谓保罗万象，大至家族资产管理和资产管理传承，小至为…

目前银行条线营销人员的日常接触客户多数依然会依靠通讯设备，特别是邮件、固话、手机、微信、QQ等等，在时下信息爆炸的时代，一个自媒体泛滥的时代，我们的客户信息获取渠道众多，信息传递更加更加快速，天天被各种营销电话集中轰炸，那么我们在与客户沟通当中电话营销如何进行定位？如何才能让我们的致电被客户乐于接受？如何让电话营销能够更加高效？如何使用辅助沟通工具和方式来协助我们的营销进程？这些都是值得我们深思的问题；短短的宝贵的几分钟或者几十分钟的电话到底要达到什么样的效果才是合适的？在有限的时间内如何能够跟客户交流才能让我们的…

一、在某一个客户身上花费了很多时间精力，却仍然不见成效

课程时间

1天，6小时

授课方式

案例分享、角色扮演、示范演练、小组讨论、课堂互动课程模块

课程内容重点

01核心知识——高阶电销核心素养

02线上经营与维护

03团队建设及问题搜集

04营销的三个关键阶段

05认知阶段

讲师介绍

喻应光

银行财富管理与个金营销专家

20年金融行业实战经验，曾任央行旗下机构及外资银行分析师。专注银行资产管理管理与个金营销，擅长系统化资产配置与全场景营销实战，管理客户资产过亿，著有多部专业投资策略作品

银行金融邮政保险

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课程差异说明

本课程页面围绕《高效电话营销与线上客户经营》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 3 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

理财经理客户经理。

学习这门课可以获得什么收益？

从源头上掌握客户经营的核心素养要求；充分了解银行客户的金融和非金融需求。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按1天，6小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用案例分享+角色扮演+示范演练+小组讨论+课堂互动课程模块，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配