课程总览
1.1 从政策语言到商机雷达：高价值项目信息的精准锁定
- 工具：ICE项目价值评估模型（Impact-影响, Confidence-信心, Ease-难度）。这套方法不仅适用于发现新项目，更可以帮我们系统性扫描现有客户的存量金矿，找到增购…
1.2 科学决策投不投：避免资源浪费的决策闭环
- 工具：投标决策矩阵评分卡（涵盖客户关系、利润空间等10个关键维度）
1.3 穿透字里行间：挖掘招标文件的隐藏需求
- 工具：5W2H需求分析提问清单
- 【小组实战】
2.1 绘制客户权力地图：识别决策链背后的拍板人
- 工具：客户组织架构与权力地图模板
2.2 针对不同客户的合规沟通与信任建立：政府、企业与大型机构
- 工具：客户类型画像卡（核心诉求、沟通禁忌、决策风格）
2.3 巧妙影响规则：将我方优势设定为行业门槛
- 现象：看到不合理条款只会抱怨，不懂得如何在标前规则制定阶段施加正向影响
- 工具：标前影响路径图（Timeline计划）
- 【小组实战】
- 第三模块：价值塑造——让你的标书体现国企高度与商业温度
3.1 构建黄金圈逻辑：让方案一开口就抓住评委
- 工具：方案逻辑金字塔结构图
3.2 从卖点到场景：防复刻的价值锚点设计
- 工具：客户一日体验地图 (Customer Journey Map)
