课程总览
一、养老金三支柱全景图
- 1. 养老最大的风险是什么
- 真实数据呈现：老龄化加速/社保替代率下滑/养老缺口测算
- 核心结论："养老最大的风险不是活不长，是活得太长、钱不够花"
- 2. 养老金三支柱——大白话解释
- 第一支柱（社保）：大锅饭，保基本，替代率约45%，东北等地已出现当期缺口
- 3. 养老缺口测算——让客户自己算出需要多少钱
- 所需养老储备=月缺口×12个月×退休后预期生存年限
- 现场测算：40岁月薪2万→退休后月缺口6000元→25年总缺口180万元
二、个人养老金制度深度解析
- 1. 个人养老金账户全景——一个账户+四类产品
- 在银行/基金公司/保险公司任选一家开立账户，存入上限12000元/年
- 账户资金可投资：储蓄存款/银行理财/商业养老保险/公募基金
- 2. 税优政策三步解析
- 第一步：存入时税前扣除——节税金额=存入金额×适用税率
- 第二步：投资收益暂不征税——复利效应长期可观
- 第三步：领取时按3%征税——对中高收入人群节税幅度远大于3%
- 3. 节税金额速查表
- 月薪8000元（税率3%）：存12000元年节税360元
- 月薪25000元（税率20%）：存12000元年节税2400元
三、产品对比与客户画像
- 1. 六类目标客户画像与营销策略
- 补充型（体制内人员）：已有第二支柱，第三支柱补充养老缺口
- 2. 厅堂一句话激发话术
- 客户问理财产品："这款产品有养老属性，您了解过个人养老金账户吗？"
四、精准营销与客户运营
- 1. 六类场景的一句话激发话术
- 2. 完整营销演练——个人养老金+商业养老险
- 流程：需求激发→政策科普→税优算账→组合方案→异议处理
- 3. 课程总结——三个必须记住的结论
- "个人养老金账户是国家的减税红包——你不拿，你的竞争对手就拿走了"
- "账户只是入口，产品才是工具——账户开了之后，帮客户选对产品才是核心"
- "个人养老金+商业养老险是黄金搭档——税优用足，缺口补满"
