630政策解读及营销技能专项训练营

课程大纲

课程总览

内容重点

『模块一：政策解读及心态激励』

读懂630——监管新政与合规底线

一、630究竟是什么——三大监管动作叠加

1. 分红险演示利率上限下调
2. "报行合一"全渠道深化
3. 产品适当性管理7月1日落地

二、三大销售误区澄清

1. 演示利率≠实际收益≠保证利益
2. "停售炒作"是高压线
3. 专业才是新护城河

三、合规展业三不准与标准话术

1. 不准承诺分红、夸大演示利率、散布不实停售消息
2. 合规切入话术示
3. 红线警示：返佣入刑（累计≥3万追刑责）、虚假客户适当性评估、代签名

正向认知与冲刺行动

一、化解畏难——重新定义"630窗口期"

1. 承认客户情绪
2. 认知重构三步法
从"产品变差了"→"行业更健康，专业者更值钱"
从"客户会拒绝"→"正好筛选出认可专业价值的优质客户"
从"冲不动了"→"最后15天是拉开年终收入鸿沟的关键期"
3. 用数据说话、

二、心态燃料——销售员的底层动力

1. 算清"想要的生活账"
2. 大数法则信仰重建
3. 职业尊严唤醒

三、现场行动——剩下的时间做对的事

1. 倒推法定目标
2. 活动量落实
3. 列出本周Top5必访客户名单
『模块二：客户经营及网点经营技巧』

客户经营技巧——电邀、面谈、老客户盘活

一、电邀：630节点的黄金30秒

1. 630节点的邀约特殊性：客户对停售敏感但反感，要用政策解读代替停售炒作
2. 三段式邀约结构—— 开场、钩子、锁定
3. 五大常见拒绝处理：没兴趣很忙我已经买了网上看了到时候再说

二、面谈：从讲产品到讲配置

1. 面谈前的准备清单
客户画像（年龄、职业、家庭结构）
已有保单梳理
本次沟通目标
2. 需求唤醒三步法
第一步：挖痛点
第二步：给方案
第三步：促行动
3. 异议处理升级版
降了就不想买了

三、老客户盘活：沉睡客户的二次激活

1. 老客户分类与优先级
A类（高价值+高信任）
B类（有保单但久未联系）
C类（小额保单或低频客户）
2. 盘活切入点
保单周年日/生日
政策变化节点
公司活动邀约
3. 加保与转介绍的时机把握
加保时机

网点经营技巧——需求挖掘与关键人追踪

一、读懂网点：三类关键人物的核心诉求

1. 网点行长
2. 理财经理
3. 柜员/大堂经理

二、抓住网点核心需求：从推产品到帮网点解决问题

1. 网点痛点诊断
2. 价值主张升级
3. 日常经营动作清单

三、关键人追踪：从认识到同盟

1. 建立信任的四个阶段
第一阶段（陌生期）：刷脸，帮忙，不谈业务
第二阶段（熟悉期）：分享市场信息，提供专业价值
第三阶段（信任期）：开始合作，协助出单
第四阶段（同盟期）：对方主动找你商量客户方案
2. 关键人追踪频率与方式
行长
理财经理
柜员
3. 异议处理（网点侧）

复杂期交产品（分红型）的集中力量办大事

一、集中力量办大事

财政融资
高科技+产业升级=新质生产力
政府支持
新质生产力
新质生产力领域
举国之力推动新质生产力发展
大量耐心资本助推新质生产力发展
国家鼓励耐心资本入市
银行理财、基金、保险
社保基金、企业年金、寿险资金

四、保险是新时代的资产

分红险是银行利率降到临界点的必然产物
用分红险锁定利差
2026. 年好资产，保险在c位

五、资产配置及财富传承的理性决策

老板姓赚国运钱的机会
建立正确的资产配置观念
四大类资产类型全解析

复杂期交产品核心卖点厘清

一、关键思维的厘清

保险的资产化
关注综合收益

二、衍生利益点及作用

1. 四大角色及四种资金形态
2. 投保人、被保险人、受益人的权益是什么？
3. 现金、保费、退保金、受益金的差异在哪里？

三、产品的核心和本质

要素和核心特点
产品的外延作用

高净值客户大单业务逻辑——【法商思维下的大额保单营销法】

一、高客资产分配形式

1. 投资
2. 理财
3. 财富管理
提问：没有财富缺口的家庭购买保险的理由在哪里？
案例：中国有钱人的单纯想法

二、保险大单的销售逻辑

1. 明确四大类资产分类
工具：资产大类图
2. 了解资产的内含属性
工具：三权合一图
案例1：被法律执行的资产
案例2：现金的风险
案例3：中国人的到时候再说
3. 明确保险的优势
案例：父亲为前妻所生的儿子支付抚养费

适合对象

银保客户经理银行分行长支行长主管财富顾问理财经理个险渠道销售条线

课程定位与主要问题

审计合规、安全生产、风控治理或政策落地训练场景下，参训团队需要确认对象、任务边界和课后跟进节奏

核心收益

规则边界更清楚：政策口径、现场约束和责任边界，减少只听概念、不知道怎么用的落差
围绕读懂630——监管新政与合规底线校准目标和边界，明确课堂重点动作
处置动作更具体：正向认知与冲刺行动安排练习，检查方法、工具和流程是否可用

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留痕复盘有依据：客户经营技巧——电邀、面谈、老客户…相关的责任分工、跟进节奏和复盘问题

课程背景与交付信息

规则要求进入业务现场后，需要同时看风险信号、证据留痕和处置边界。课程从读懂630——监管新政与合规底线切入，继续梳理正向认知与冲刺行动和后续协同动作。

课程时间

2天

授课方式

讲授、互动、案例分析、小组研讨、实操模拟

课程内容重点

01读懂630——监管新政与合规底线

02正向认知与冲刺行动

03客户经营技巧——电邀、面谈、老客户盘活

讲师介绍

墨凡

保险营销实战专家

墨凡，保险营销实战专家，央行金融讲师团成员。18年世界500强保险管理经验，累计授课500+场次。擅长寿险产品营销、增员训练及产说会策划，曾促成MDRT获得者200+人，单场产说会预收保费千万级，致力于赋能保险金融团队业绩提升

保险银行金融

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课程差异说明

本课程页面围绕《630政策解读及营销技能专项训练营》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 8 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

银保客户经理银行分行长支行长主管财富顾问理财经理个险渠道销售条线。

学习这门课可以获得什么收益？

明确政策口径、现场约束和责任边界，减少只听概念、不知道怎么用的落差；围绕读懂630——监管新政与合规底线校准目标和边界，明确课堂重点动作。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲授+互动+案例分析+小组研讨+实操模拟，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配