账款催收的战略认知重构一、逾期账款的成本量化
二、催收谈判的黄金原则
三、客户拖欠心理图谱
- 6. 类典型拖欠者画像 (1) 战略拖延型特征识别 (2) 财务困难型信号解析 (3) 争议对抗型行为模式
- 工具：《逾期成本计算器》《债务人心理评估卡》
账款催收双赢谈判策略与实战技巧©
账款催收的战略认知重构之后继续拆到催收前的战术准备和谈判实战技巧突破，让参训团队知道第一轮该跟进什么
授课讲师：
张方金 · 渠道开发与经销商管理专家
适合对象
信用经理、销售总监、财务总监、法务专员、商务谈判人员
课程定位与主要问题
审计合规、安全生产、风控治理或政策落地训练场景下，参训团队需要确认对象、任务边界和课后跟进节奏
核心收益
- 规则边界更清楚：政策口径、现场约束和责任边界，先讲清对象、约束和判断标准
- 围绕账款催收的战略认知重构梳理关键判断点，避免停留在概念解释
- 借助催收前的战术准备完成一次可复盘的应用演练
- 输出谈判实战技巧突破相关的后续跟进清单，方便课后跟踪
课程背景与交付信息
当前经济环境下，企业应收账款管理已成为影响现金流与生存发展的核心要素。行业数据显示，超60%的企业面临账款逾期问题，平均逾期账期长达96天，导致经营成本增加15%-20%。传统催收方式存在三大痛点：强硬催收损害客户关系（占比42%）、缺乏系统谈判策略（占比37%）、法律风险意识薄弱（占比28%）
本课程基于《民法典》合同编及最新司法解释，融合商业谈判心理学与账款风控模型，解决三大核心矛盾：① 回款效率与客户维护的平衡；② 标准化流程与个性化情境的适配；③ 法律威慑与商业合作的协同。通过200+企业催收案例库提炼，针对制造业、批发零售、B2B服务等高频逾期场景设计，帮助企业在合规框架内构建科学催收体系
课程时间
3天
授课方式
案例推演（40%）、 情景模拟（30%）、 工具演练（20%）、 法律解读（10%）
课程内容重点
01账款催收的战略认知重构
02催收前的战术准备
03谈判实战技巧突破
04僵局破解与施压升级
05法律手段与司法催收
06管理体系与长效机制
课程大纲
催收前的战术准备一、情报收集四维体系
二、谈判策略矩阵设计
- 四象限情境适配 (1) 高合作高冲突型策略 (2) 低合作低冲突型策略
- 让步路线图规划 (1) 虚拟让步资源清单 (2) 条件交换锚定技术
三、沟通武器库准备
- 函件组合拳设计 (1) 预警函法律效力强化 (2) 律师函威慑力提升点
- 话术弹药配置 (1) 3级压力话术梯度表 (2) 情感账户充值话术
- 工具：《财产线索挖掘清单》《话术压力梯度表》
谈判实战技巧突破一、开场破冰技术
二、中场博弈控制
- 异议处理四步法 (1) 真伪异议甄别技术 (2) 转化话术结构模板
- 条件交换策略 (1) 虚拟筹码创设技巧 (2) 分期方案设计公式
三、终局锁定技术
- 承诺强化手段 (1) 社会见证效应应用 (2) 书面确认要点清单
- 违约预防机制 (1) 轻度违约自动触发条款 (2) 二次催收快速通道
- 工具：《分期方案设计器》《承诺强化话术包》
僵局破解与施压升级一、拖延战术破解
二、强势对抗化解
- 情绪管理五步法 (1) 红色预警信号识别 (2) 认知重构话术框架
- 权力重构技术 (1) 替代性方案暗示 (2) 第三方介入时机
三、法律施压组合
- 非诉威慑手段 (1) 律师函2.0升级版 (2) 财产保全预告策略
- 诉讼转化谈判 (1) 立案通知效应应用 (2) 执行风险量化传达
- 工具：《拖延借口应对表》《法律施压节点图》
法律手段与司法催收一、诉讼前黄金30天
二、司法程序转化
- 诉讼与调解选择 (1) 胜诉率评估矩阵 (2) 执行风险预测模型
- 庭审增效技巧 (1) 要件审判九步法应用 (2) 当庭调解策略
三、执行阶段攻坚
- 财产线索深挖 (1) 七类隐匿财产追踪 (2) 拒执罪施压要点
- 强制措施组合 (1) 限高令应用场景 (2) 审计执行启动条件
- 工具：《诉前准备清单》《执行线索挖掘手册》
管理体系与长效机制一、信用管理体系
二、组织协同机制
- 业财法三角联动 (1) 信息共享SOP (2) 联合决策会机制
- KPI导向设计 (1) 回款率考核权重 (2) 坏账责任追溯
三、数字化工具应用
- 智能催收系统 (1) 语音机器人部署 (2) 大数据追踪模块
- 区块链存证 (1) 电子合同存证 (2) 履约过程上链
- 工具：《风控条款清单》《智能催收系统评估表》
讲师介绍
张方金
渠道开发与经销商管理专家
张方金，渠道开发与经销商管理专家。拥有近30年营销实战及18年咨询培训经验，兼具实业与咨询双重背景。擅长渠道体系搭建、大客户攻坚及AI营销落地，致力于通过传统营销智慧与AI技术融合，提升企业营销效能。可结合大客户营销实战教练版方向补充授课视角，聚焦大客户谈判、关系维护、账款催收
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《账款催收双赢谈判策略与实战技巧©》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适合信用经理、销售总监、财务总监、法务专员、商务谈判人员等需要系统提升相关能力的人群
学习这门课可以获得什么收益？
战略层面，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地
课程通常安排多长时间？
当前样板提取的课程时间为：完整版3天，精简版2天（6学时/天）。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整
课程采用什么授课方式？
课程主要采用案例推演（40%）+ 情景模拟（30%）+ 工具演练（20%）+ 法律解读（10%），强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
