养老规划沉浸式沙盘：多情景推演与定制化方案实战

课程大纲

识势——洞察养老新趋势，拆解客户核心养老需求

一、新时代养老市场变革与行业机遇

1. 解读人口老龄化数据，清晰把握养老赛道长期红利
2. 梳理国家三层养老保障体系，明确商业养老的核心定位
3. 对比新旧养老模式差异，打破传统养老认知误区

二、大众养老五大核心风险

1. 量化长寿风险，测算高龄养老资金透支缺口
2. 预判通胀风险，掌握养老资产保值对冲方法
3. 梳理医疗风险，匹配养老医疗报销与兜底方案
4. 评估失能风险，提前布局长期护理养老规划

三、不同年龄段客户养老需求特征

1. 青年客群
2. 中年客群
3. 准老年客群

四、养老规划的四大认知误区

1. 纠正社保足够养老认知，梳理社保养老局限性
2. 打破年轻无需规划误区，讲解复利养老核心优势
3. 转变存钱养老最优思维，规避通胀稀释风险
4. 化解买房养老靠谱误区，分析房产养老流动性短板

五、养老规划师的核心职业价值

1. 建立专业顾问人设，脱离产品推销身份
2. 打造需求诊断能力，精准匹配客户养老诉求
3. 提供长期陪伴服务，锁定客户终身价值

六、当下养老展业的核心破局路径

1. 从被动推销转向主动需求挖掘
2. 从单一产品销售转向综合方案定制
3. 从碎片化沟通转向场景化实战服务

修己——打造专属养老IP，构建高信任专业人设

一、养老赛道个人品牌定位核心逻辑

1. 精准定位人设
2. 梳理个人优势
3. 统一职业形象

二、养老专业能力快速提升方法

1. 熟记养老政策、产品、测算等核心知识
2. 积累真实养老案例，打造个人案例库
3. 每日复盘养老咨询问题，快速补齐专业短板

三、线上+线下的客户信任打造

1. 线上养老专业形象塑造
1. 优化朋友圈内容
2. 打造私域流量
3. 规范客户沟通话术
2. 线下客户信任建立
1. 倾听客户诉求，精准捕捉隐性养老压力感
2. 数据佐证专业，提升客户信任感

四、养老服务口碑与转介绍体系搭建

1. 做好客户服务闭环，定期跟进养老规划进度
2. 挖掘老客户潜在需求，升级养老服务方案
3. 设计转介绍激励，激活老客户拓展资源

深耕——全客群分层经营，精准挖掘养老业务机会

一、养老客户精准获客四大核心路径

1. 存量客户盘活：筛选适配养老规划的精准客群
2. 圈层拓客：深耕社区、企业、老年社群资源
3. 异业联动：对接物业、康养机构、社区服务中心
4. 线上引流：通过养老科普吸引精准意向客户

二、养老客户分层分类标准体系

1. 按年龄分层
1. 刚需青年客群养老经营策略
策略一：主打低成本、强制储蓄、复利增值核心卖点
策略二：结合时事政策、未来养老压力感切入话题
策略三：设计小额养老方案，降低客户决策门槛
2. 中产中年客群养老经营策略
策略一：聚焦上有老下有小的双重养老压力痛点
策略二：重点测算养老资金缺口，补齐养老保障短板
策略三：搭配稳健增值+风险兜底的综合养老方案
3. 高净值客群养老经营策略

专业——吃透养老规划内核，精通测算与方案逻辑

一、养老规划的三大核心底层逻辑

1. 先保障、后增值
2. 理解长期复利在养老储备中的核心作用
3. 匹配生命周期，动态调整养老规划方案
实战
演练：养老资金缺口精准测算实战

二、社保养老与商业养老的互补逻辑

1. 社保养老的报销比例与局限性
2. 商业养老的补充作用（兜底、增值、品质）

三、养老产品分类与适配

1：年金险：适配稳定现金流养老需求
2. 增额寿险：适配长期储备、灵活支取养老需求
3. 护理险：适配失能、长期康养风险对冲
4. 养老社区权益：适配高端品质养老需求

四、家庭一体化养老规划设计思路

1. 优先配置家庭主力收入者养老保障
2. 统筹全家养老、医疗、护理保障体系

五、养老方案动态调整核心方法

1. 每年复盘客户收入、年龄、市场变化
2. 根据家庭结构变动，优化养老配置方案
3. 结合政策更新，升级客户养老保障体系

推演——多情景沙盘实战，沉浸式破解养老规划难题（沙盘）

二、不同年龄阶段的养老储备情景沙盘推演

1. 青年刚需养老储备情景沙盘推演
1. 模拟年轻客户收入低、顾虑多、不愿规划场景
2. 挖掘青年隐性养老压力感，破除规划拖延心态
3. 设计资金门槛低、高性价比的青年养老方案
2. 中年家庭养老补缺情景沙盘推演
1. 模拟中年客户压力大、预算有限、顾虑收益场景
2. 测算家庭养老缺口，平衡投入与保障
3. 定制兼顾保障、增值、灵活支取的综合方案
3. 高客品质养老与传承沙盘推演
1. 模拟高净值客户追求品质、规避风险、资产管理传承场景

三、养老风险突发应急沙盘推演

1. 模拟客户突发人员突发状况、失能、资产缩水等应急
2：实战检验现有养老方案的风险兜底能力
3. 快速优化方案，补齐风险保障漏洞
沙盘小组PK与问题闭环整改
1. 小组互评沙盘方案，筛选最优规划思路
2. 汇总全员推演共性问题，统一标准化解法
3. 固化沙盘实战流程，落地日常展业动作

定制——全场景养老方案落地，告别模板化营销

一、定制化养老方案的四大设计原则

1. 需求匹配原则：精准贴合客户核心诉求
2. 量力而行原则：适配客户收入与预算能力
3. 风险全覆盖原则：对冲多元养老风险
4. 长短结合原则：兼顾短期灵活与长期养老收益

二、不同客群的养老方案定制

1. 单身客群极简养老方案定制
重点：聚焦个人养老、医疗、护理全保障，侧重资金灵活支取，适配单身生活需求
2. 三口之家亲子型养老方案定制
3. 二胎/多子女家庭养老方案定制
4. 个体户/自由职业者养老方案定制

三、方案呈现与客户讲解标准化流程

——逻辑清晰、通俗易懂，用数据、对比、案例强化方案价值

促成——养老营销实战通关，异议化解高效成交

一、养老客户需求深度挖掘实战技法

1. COC提问法：层层深挖客户养老顾虑
2. 痛点放大镜：强化客户养老规划意识
3. 场景提问：唤醒客户养老危机认知

二、养老方案FAB价值塑造技巧

1. 提炼养老产品核心特征，区分竞品优势
2. 拆解产品核心作用，对应客户养老需求

三、养老客户常见异议分类破解

1. 破解现在还年轻，不用急拖延型异议
2. 破解收益太低，不如理财对比型异议
3. 破解压力太大，暂时不考虑预算型异议
4. 破解已有社保，无需商业养老认知型异议

四、养老客户犹豫心态破局方法

1. 换框法：转变客户固有养老认知
2. 真实案例：打消客户观望心态
3. 长期价值：弱化客户短期利益纠结

五、养老方案精准促成时机把握

1. 识别客户的成交信号
2. 活用政策，推动客户快速决策
3. 分步成交法，降低客户决策压力
实战
演练：养老成交话术全员通关演练
总结复盘迭代升级：打造养老长期经营体系
1. 养老业务全流程复盘体系
2. 已成交客户长期服务维护体系
3. 未成交意向客户跟进策略
4. 养老业务团队批量复制方法

适合对象

项目经理、交付负责人、业务骨干和跨部门协作团队可以带着当前项目或岗位案例参加，课堂讨论会更容易落到真实场景

课程定位与主要问题

项目经理、交付负责人、业务骨干和跨部门协作团队已有明确任务时，可借这门课把计划拆解、节点管理、干系人沟通和问题升级拆成分工和检查点

核心收益

目标边界更清楚：范围变化、进度节点和协同责任，减少只听概念、不知道怎么用的落差
围绕识势——洞察养老新趋势，拆解客户核…校准目标和边界，明确课堂重点动作
协同风险更可见：新时代养老市场变革与行业机遇安排练习，检查方法、工具和流程是否可用

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交付复盘有依据：解读人口老龄化数据，清晰把握养老赛…相关的责任分工、跟进节奏和复盘问题

课程背景与交付信息

工程或交付团队常见问题是计划颗粒度不一、风险升级不及时。课程从识势——洞察养老新趋势，拆解客户核心养老需求切入，再把新时代养老市场变革与行业机遇接到后续执行与复盘中。

课程时间

2天，12小时

授课方式

理论讲授、案例拆解、情景实战对练、分组沙盘推演、话术通关、工具应用、闭环复盘

课程内容重点

01识势——洞察养老新趋势，拆解客户核心养老需求

02新时代养老市场变革与行业机遇

03解读人口老龄化数据，清晰把握养老赛道长期红利

04梳理国家三层养老保障体系，明确商业养老的核心定位

05对比新旧养老模式差异，打破传统养老认知误区

讲师介绍

罗俊杰

金融实战营销与团队管理专家

金融实战营销与团队管理专家。18年金融双栖实战专家，曾任农行副行长及平安部门总经理。深耕信贷风控、资产管理管理及团队效能提升，累计赋能金融从业者超10万人，助力机构实现业绩与人才双增长

金融银行保险

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课程差异说明

本课程页面围绕《养老规划沉浸式沙盘：多情景推演与定制化方案实战》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 7 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

项目经理、交付负责人、业务骨干和跨部门协作团队可以带着当前项目或岗位案例参加，课堂讨论会更容易落到真实场景。

学习这门课可以获得什么收益？

明确范围变化、进度节点和协同责任，减少只听概念、不知道怎么用的落差；围绕识势——洞察养老新趋势，拆解客户核…校准目标和边界，明确课堂重点动作。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用理论讲授+案例拆解+情景实战对练+分组沙盘推演+话术通关+工具应用+闭环复盘，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配