以终为始-基于中标率提升的核心投标能力训战营

Q: 课程采用什么授课方式？

课程主要采用游戏导入，案例分享，角色扮演，示范演练，小组讨论，视频教学，头脑风暴 培训规则：系列培训以游戏+视频+案例+理论+实操+演练的方式开展，确保从学到习，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

课程大纲

课程总览

内容重点

导入
四个问题、分组组建
开场热身（网络答题）

母以子贵-中标和中标率

一、中标和中标率

1. 两者的关联区别
1. 关联
2. 区别
2. 中标率公式
1. 公式本身
2. 公式延展
3. 效率优先

二、如何提高中标率

1. 降低分母
1. 耍流氓的投标
2. 陪标
3. 招标人要求
2. 提高分子
团队共创：有哪些因素对中标率有影响，可以在哪些方面交易提升

核心能力1-招标文件的分析能力

一、招标文件构成

1. 物理形式结构
2. 内在逻辑结构
1. 资格条件
2. 实质性条款
3. 评分办法

二、核心内容讲解

梳理二、核心内容讲解的范围边界、关键节点和协同对象
1. 资格条件分类
2. 资格条件详述
案例：这样的条款有歧视性吗
拆解二、核心内容讲解的计划推进、风险预警和问题升级步骤
1. 商务实质性条款
2. 技术实质性条款
输出二、核心内容讲解推进清单、风险记录和复盘表
练习项目看板、风险升级和干系人沟通动作

核心能力2-招标文件的设计能力

一、三位一体的招标文件

1. 评委的评审依据
2. 招标方的采购需求
3. 投标人的投标指引

二、核心内容设计

1. 设计原则
2. 法律排斥条件
1. 法律法规的约定
2. 法律法规的巧妙利用
案例：负面清单的正面使用
3. 知己知彼
1. 先知己，再知彼
2. 求同存异
团队共创作业：设计一份满分评分办法

三、实施路径方法

1. 招标人内部招标关系图梳理
1. 采购人决策流程
案例：某政府部门内部采购决策流程
2. 招标文件编制确认流程
案例：某国有企业招标文件编制确认流程
2. 应用工具
1. GAP模型
1. 目标
2. 成果标准
3. 实施路径

核心能力3-投标文件的编制技巧

一、投标文件的四种档次

1. 不违法
1. 围标和串标
案例：计算机mac地址相同认定的串标
案例：工程量清单计价软件编号相同被认定串标
2. 法律约定违法的情况
2. 不废标
1. 法律约定投标被废标的情况
2. 招标文件中的废标项
讨论：汇总总结常见的废标情况
3. 得高分

二、投标文件制作三大要领

1. 一个完整的流程
小组
讨论：完整的招标文件制作流程应该是怎么样的
1. 完整流程展示
2. 标书分析会
3. 人员分工和时间节点
2. 三个原则
1. 2/8原则
讨论：自己公司投标时哪些材料可以归到8这类
2. 互审原则

核心能力3-质疑投诉的能力

一、实务法条解析

1. 政府采购的合格主体
案例：企查查上查到的记录能作为证据吗？
2. 控股管理关系和串通投标
1. 控股管理关系
案例：单位负责人为同一人的界定（夫妻关系、董事监事等）
2. 串通投标
案例：文件制作机器码的认定和判决
案例：异常一致的案例（重复率、错的一样）
3. 歧视性和倾向性条款
案例：各类体系认证的要求

二、利弊分析

1. 优势
1. 提升中标率
2. 打击对手
3. 进化环境
4. 歪打正着
案例：不告不理与歪打正着
2. 劣势
1. 得罪业主
2. 得罪对手
案例：来自对手的反击

三、痛点和难点

互动环节：以小组为单位，交流下自己以往质疑投诉项目中的经验和教训
1. 流程严谨
2. 文本规范
3. 取证困难
案例：各种取证环境
4. 法条晦涩
案例：各类法条理解汇总
5. 判断主观
案例：大陆法系与英美法系

四、质疑投诉成功率提升途径

1. 成功率辨别和解读
2. 质疑投诉目的分析
1. 更改结果
2. 寻求补偿
案例：各类补偿
3. 建立关系
4. 树立人设
总结回顾
1. 世界咖啡形式，由学员主导（小组谈论，派代表发言）
2. Q&A

适合对象

具有一定招投标基础的投标人代表（项目经理、部门经理、商务经理等）

课程定位与主要问题

项目交付、跨部门协同或关键任务推进训练场景下，参训团队需要确认对象、任务边界和课后跟进节奏

核心收益

先确认范围变化、进度节点和协同责任，让训练目标更具体
母以子贵-中标和中标率和核心能力1-招标文件的分析能力会被串成一组可练习的项目推进
协同风险更可见：计划拆解、问题升级和复盘跟进检查方法是否适合团队日常任务
交付复盘有依据：核心能力2-招标文件的设计能力相关的试点清单、检查点和下一次复盘安排

课程背景与交付信息

人们总会为了达成某一目标而进行不懈的努力。有时候付出有回报，有时候付出没有回报。在我们追求的过程中是否我们也应该思考这种付出值得吗？有没有更好的方法和捷径呢？

对于广大投标人而言，中标无疑是我们所追求的最终目标。当我们历经千辛万苦终于拿到中标通知书的那一刻，投标过程中所遭受的种种刁难似乎都可以抛在脑后。但我们有没有深入的思考过，中标是我们追求的最终目标吗？如果投标100次，只中1次，我们是一个优秀的投标人吗？答案是显而易见的，中标只是一个结果，中标率才是所由投标人追求的最终目标

本课程从中标率=中标项目数/所有投标项目数，这一最简单的公式入手，从产品、招标人、竞争对手、自身战略四个维度分析指导投标，降低分母。从剖析招标文件核心逻辑结构引导出核心控标因素。从4Pei模型、标书编制技巧、异议投诉解析、招标机构接洽四方面提升中标能力。降低分母、提升分子，最终提高中标率

课程时间

2天，12小时

授课方式

游戏导入，案例分享，角色扮演，示范演练，小组讨论，视频教学，头脑风暴培训规则：系列培训以游戏、视频、案例、理论、实操、演练的方式开展，确保从学到习

课程内容重点

01母以子贵-中标和中标率

02核心能力1-招标文件的分析能力

03核心能力2-招标文件的设计能力

讲师介绍

赵中翔

招投标实战专家

赵中翔，国家注册招标师，15年招投标管理与培训经验。擅长招投标法律法规、政府采购及国企采购实务，累计授课600+天，服务央企国企及民营企业，被誉为能解决实际问题的招投标专家

通信行业电力能源烟草行业金融行业轨道交通建筑施工

查看讲师主页

课程差异说明

本课程页面围绕《以终为始-基于中标率提升的核心投标能力训战营》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合具有一定招投标基础的投标人代表（项目经理、部门经理、商务经理等）等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

对中标率公示做了系统讲解，涉及到了提升中标率的方方面面，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：2天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用游戏导入，案例分享，角色扮演，示范演练，小组讨论，视频教学，头脑风暴培训规则：系列培训以游戏+视频+案例+理论+实操+演练的方式开展，确保从学到习，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配