课程总览
一、纠纷谈判的基础认知：从对抗到共赢
- 1. 合同纠纷的本质与谈判解决的优势
- 纠纷产生的根源：利益冲突、信息不对称、预期差异
- 谈判 vs 诉讼/仲裁：成本、时间、关系维护、执行难度的对比
- 国央企特殊考量：国有资产保护、巡视审计要求、合作关系维护
- 2. 谈判中的法商思维
- 法律底线思维：哪些可以谈，哪些不能谈（刑事红线、合规要求）
- 商业利益思维：对方的真实诉求是什么？我方让步的代价与收益
- 人性洞察思维：决策者的动机、顾虑、情绪状态
- 纠纷谈判的常见误区
- 误区一：谈判就是讨价还价，忽视利益挖掘
二、纠纷谈判实战：从僵局到共识
- 1. 谈判前的准备——情报收集与目标设定
- 对方主体信息：资信状况、涉诉记录、决策机制
- 纠纷事实梳理：合同约定、履约过程、违约证据
- 我方底线与目标：最低可接受方案、理想方案、替代方案（BATNA）
- 谈判团队组建：主谈、辅谈、法律支持、记录员
- 2. 谈判中的策略运用
- 开局策略：如何设定谈判基调（合作型 vs 竞争型）
- 中场策略
- 利益挖掘法：用为什么连续追问，找到对方真实顾虑
- 条件打包法：将多个议题组合，换取关键让步
三、欠款催收谈判：从拖延到回款
- 1. 欠款原因分析与应对策略
- 质量/服务争议型：先谈问题解决，再谈付款；设计先付部分+质保金方案
- 资金周转困难型：了解真实资金状况；设计分期付款、以物抵债、引入第三方融资
- 恶意拖欠型：施压策略升级（发函、上门、停止供货、法律威慑）
- 2. 催收谈判的四步递进法
- 第一步：温和提醒（电话、邮件）—— 了解原因，表达理解
- 第二步：正式催告（催款函、律师函）—— 明确欠款金额、付款期限、违约责任
- 3. 催收谈判中的施压工具
- 法律施压：逾期利息、违约金、诉讼费承担、财产保全
- 信用施压：纳入供应商黑名单、行业通报、公开催收（注意边界）
四、谈判中的法律风险识别与民刑交叉应对
- 1. 民事违约与刑事诈骗的谈判区分
- 对方以经营困难为由拖欠，是否可能构成合同诈骗？
- 谈判中如何收集非法占有目的的证据（逃匿、挥霍、转移资产）
- 刑事报案的时机选择：谈判破裂前 vs 谈判破裂后
- 2. 谈判中的刑事风险防范
- 不得使用威胁、恐吓手段（可能构成敲诈勒索）
- 不得非法拘禁对方人员（限制人身自由）
- 不得伪造证据或诱导对方作伪证
五、谈判能力提升：实战工具与技巧
六、国央企特殊要求：合规管理与审计应对
