智夺高客—共同富裕形势下大额保单与家族信托规划

Q: 这门课适合哪些学员参加？

银行理财经理、财富顾问、私行客户经理等

课程大纲

共同富裕背景下的财富传承

一、共同富裕的政策背景与影响

4. 家族财富传承规划提前5）社会责任融入理财规划二、高净值客户家庭财富传承的现状与挑战
1. 当前中国家庭财富传承的统计数据和趋势
1. 高净值家庭数量持续增长
2. 传承规划意识逐步提高
3. 家族信托等工具受青睐
4. 跨代传承需求增多
2. 家庭财富传承面临的主要法律、税务和市场挑战
1. 法律风险：遗嘱效力认定、家族企业股权传承等法律问题
2. 税务风险：遗产税等税收政策的不确定性
3. 市场波动风险：金融市场的波动影响资产的价值

三、高净值客户特征及需求变化分析

1. 高净值客户特征变化
1. 财富结构变化：由单一配置向多元化、全球化配置转变；不动产占比下降，金融资产占比上升
2. 风险偏好转变：由激进趋于稳健
2. 财富传承需求变化：创富—守富—传富
案例分析：国内外财富传承的成功与失败案例

财富传承的规划策略与实践

一、家庭财富规划基础

1. 家庭财富规划的基本概念和步骤
2. 家庭财富规划的重要性和长期效益
探讨：在不同家庭阶段的财富规划策略

二、我国现有的财富传承六大方式

工具：表格—财富传承六大方式优劣势对比
案例解析：画家陈逸飞的遗产争夺案

三、理财产品与服务在财富传承中的应用

4. 种适合财富传承的配置
产品 1：大额保单
适用人群：希望为家庭提供经济保障、实现财富定向传承的人群
产品 2：保险金信托
适用人群：既需要保险保障又期望灵活管理财富传承的人群
产品 3：家族信托
适用人群：高净值家庭寻求全面资产管理和个性化传承方案的人群
产品 4：保险+信托
适用人群：追求保险保障与信托财富管理功能相结合的人群
2. 个应用要点

家族信托规划——财富的传承计划

一、家族信托基础知识

起源：中世纪英国贵族的故事
定义：所有权与收益权分离的财产管理方式
1. 结构：委托人、受托人、受益人等
2. 法律基础与保障：如《信托法》等——家族信托在中国境内受到的法律保护

二、家族信托的功能与应用

功能1. 财富传承功能
解析：传承的方式、条件等
案例解析：延续爱与责任——梅艳芳和沈殿霞的信托规划
功能2. 风险隔离功能
解析：企业风险隔离、债务风险隔离等
功能3. 税务筹划功能
解析：遗产税筹划、税务递延、不同税收政策下家族信托的税务等

三、家族信托的设立与管理

1. 家族信托的设立
1. 家族信托设立的步骤：选择受托人、确定信托财产等
2. 设立过程中的关键要点及注意事项
2. 信托财产管理
方式1. 专业投资顾问管理
方式2. 三方决策模式等
关键：如何确保信托财产的保值增值
3. 监督机制：保护人/监察人的作用
4. 调整机制：根据市场变化和客户需求调整信托方案

大额保单规划——风险的管理规划

一、大额保单基础知识

1. 大额保单的分类：如重疾险、医疗险、意外险、定期寿险、终身寿险等
2. 保险合同
1. 基本要素：如投保人、被保险人、受益人等
2. 条款的重要性
讨论：为什么客户经常说保险都是骗人的？

二、大额保单的功能与应用

1. 风险转移功能
2. 财富传承功能
3. 资产保值增值功能

三、大额保单的规划与配置

1. 客户需求评估
1. 风险评估
2. 财富传承需求评
3. 税务规划需求评估
2. 保单架构设计
1. 投保人选择
2. 被保险人选择
3. 受益人指定
案例通关：为客户许总设计一份保险规划方案
3. 与多种金融工具搭配

大额保单与家族信托的组合规划

一、组合规划的优势

优势1. 功能互补
1. 大额保单具杠杆作用，在关键时刻提供资金支持——迅速赔付资金
2. 家族信托有资产隔离性，保障财富安全——长期稳定管理资产
优势2. 隔离效果增强（双重保护）
1. 大额保单提供资金保障，家族信托进行有效管理和隔离，增强资产的安全性
2. 保单的赔付借助信托的资产隔离机制，避免外部经济纠纷影响财富安全，强化隔离效果
优势3. 税务筹划更优
1. 大额保单享税收优惠
2. 家族信托优化税务结构
优势4. 定向传承确定性更高

二、组合规划实操

规划原则：客户为中心
1. 了解客户需求：财富传承需求、风险保障需求……
2. 制定组合规划策略
3. 资产配置：根据资产的流动性、风险性、收益性等因素进行配置
案例分享：客户徐总额家族信托方案规划
通关
演练：为刘总规划保险+家族信托的配置方案

营销技巧与客户关系管理

一、营销技巧提升

1. 客户需求挖掘——KYC方法
场景：如何挖掘客户对大额保单和家族信托的需求
工具：需求分析表
2. 产品介绍与推荐（2个要求）：针对性、有效性
介绍内容：产品的特点、优势、适用人群等
3. 异议处理4步法
涉及场景：费用、收益、风险等方面的异议

二、客户关系管理

1. 建立长期客户关系
1. 高频互动，增进信任
2. 专业咨询，排忧解难3）定期回访，持续关注4）特色活动，增强互动5）专属优惠，体现关怀
——售后才是服务的开始
2. 客户满意度提升
——客户满意度是业务持续发展和MGM的基础
3. 客户转介绍拓展

适合对象

银行理财经理、财富顾问、私行客户经理等

课程定位与主要问题

条文和要求能读懂，但落到现场判断时缺少统一口径时，课程可以用于梳理现状、练习方法，并明确课后的跟进责任

核心收益

深入理解共同富裕政策对财富传承的影响，掌握应对政策变化的财富规划方法● 学习家庭财富规划的策略与实践，包括…
理解智夺高客—共同富裕形势下大额保单与家族信托规划的核心逻辑、适用场景与关键影响因素
掌握第一讲：共同富裕背景下的财富传承中的关键方法、工具和操作要点

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留痕复盘有依据：智夺高客—共同富裕形势下大额保单与家族信托规划的业务目标、适用场景和关键问题

课程背景与交付信息

在共同富裕成为国家重要发展目标的大背景下，财富分配格局正发生着深刻变化。高净

值家庭面临着新的政策环境和挑战，如何在确保财富安全的同时实现有效的传承，成为众多家庭关注的焦点问题

随着经济的发展和市场的变化，高净值客户的特征及需求也在不断演变。高净值客户对财富管理和传承的需求日益增长，财富结构调整、风险偏好转变等因素，促使家庭财富规划需要更加专业、全面的策略和工具。银行作为金融服务的重要提供者，员工需要具备专业的知识和技能，以满足客户的多样化需求

课程时间

2天，12小时

授课方式

面授、案例解读、互动讨论、实战演练

课程内容重点

01共同富裕背景下的财富传承

02国内外财富传承的成功与失败案例

03财富传承的规划策略与实践

04家族信托规划——财富的传承计划

05大额保单规划——风险的管理规划

讲师介绍

王安妮

财富管理与资产配置实战专家

中央财经大学硕士，CFP国际金融理财师，5次MDRT会员。18年银行零售实战经验，曾任民生银行零售主管行长、浦发私行团队长。擅长财富管理与资产配置，累计管理零售AUM超10+亿元，专注零售银行网点效能提升与高净值客户经营

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课程差异说明

本课程页面围绕《智夺高客—共同富裕形势下大额保单与家族信托规划》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

银行理财经理、财富顾问、私行客户经理等。

学习这门课可以获得什么收益？

深入理解共同富裕政策对财富传承的影响，掌握应对政策变化的财富规划方法● 学习家庭财富规划的策略与实践，包括现有财富传承方式、提升财富管理能力● 掌握家族信托和大额保单的规划技巧，通…；理解智夺高客—共同富裕形势下大额保单与家族信托规划的核心逻辑、适用场景与关键影响因素。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用面授+案例解读+互动讨论+实战演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配