赢在中标前：医疗器械行业投标实战全过程策略训练营

课程大纲

法规吃透与采购方式精判（90分钟）

一、招采法规与医疗器械采购适用边界

1. 《招标投标法》《政府采购法》87/94号令核心精简解读
2. 医疗器械采购行业专属监管规则：《医疗器械监督管理条例》投标硬性要求
3. 三大品类区分：大型诊疗设备、体外诊断试剂、医用耗材法规差异
4. 工程/货物/服务采购结构与医疗行业市场机会分析

二、八大采购方式及医疗项目适用

1：公开招标：三甲医院大批量设备、年度耗材集采
2. 邀请招标：特种稀缺医疗设备、小众诊疗器械采购
3. 竞争性谈判：设备参数无法统一、紧急救治物资采购
4. 竞争性磋商：医院整体信息化诊疗平台、一体化医疗解决方案
5. 询价：常规低值医用耗材标准化采购
6. 单一来源：独家专利诊疗设备、配套试剂续购（不超原合同10%）
7. 框架协议：医疗机构日常零星耗材定点采购
8. 创新采购：新型国产医疗设备、前沿诊疗技术采购
讨论：医疗器械项目如何合理引导医院选用有利采购方式

三、国企/医疗机构采购方式选取逻辑

四、采购人禁止行为+医疗行业典型歧视条款识别

五、围串标、虚假医疗资料法律责任

全流程商机挖掘与医疗项目前置控盘（90分钟）

一、招投标全流程

1. 七大招投标参与者，医院设备科、采购办、临床科室决策利害关系分析
讨论：医院项目真正决策人、投标前置沟通要点

二、医疗行业商机挖掘渠道

1. 官方平台：公共资源交易中心、卫健采购平台、各省市医用耗材集采平台
2. 行业大数据、医疗器械协会、医院采购公开意向
3. 线下临床科室、设备科商务跟进方法
实操：建立医院项目商机数据库，快速筛选可投优质项目，规避耗材低价内卷陪跑

三、中标五步落地法（适配医疗项目）

四、合规控标十六法（医疗器械）

讨论：合规打造设备独家适配优势，规避定制化萝卜标投诉风险

废标全规避+医疗标书&设备报价实战（120分钟）

一、全流程废标风险

1. 流程类废标：保障金、线上上传、密封通用问题
2. 标书类行业专属废标：医疗器械注册证过期、授权链条断裂、注册型号与投标型号不一致、无冷链方案、临床案例不匹配、质保年限不响应
工具实操：医疗器械专项《废标30问自查表》分组练习

二、医疗项目报价策略实战

1. 低价优先：常规耗材年度集采
2. 靶心均价：大中型诊疗设备采购
3. 不平衡报价：设备低价+耗材/维保高利润组合、分批次供货项目
沙盘
演练：一套三甲医院设备招标文件，分组制定设备+耗材打包报价方案

三、医疗器械高分标书编制

（一）商务标核心（医疗专属资料重点）

1. 全套资质：营业执照、一/二类医疗器械经营备案/许可证、产品注册证、厂家多级合法授权、注册证变更附件、冷链运输资质
2. 业绩筛选：同级别医院同类设备临床案例，N+2举证高分原则

（二）医疗技术方案四步法

定制目录→逻辑建模→内容量化→图文美化
技巧：多用设备实景、临床流程图、冷链管控图表，减少空洞文字

（三）电子标、排版、签章装订通用规范

四、AI辅助医疗标书实操

AI禁用红线：严禁AI虚构医疗器械注册证、临床数据、厂家授权、设备参数
实操：AI快速生成医疗技术方案框架、维保服务章节，人工核对所有资质型号

围串标防控+医疗项目质疑投诉（60分钟）

一、医疗器械投标防串标、防虚假资料管控

二、质疑投诉全流程（医疗专属案例）

1. 法定时效、文书模板、八大歧视条款医疗场景解读
2. 案例复盘：设备参数指向单一厂家，质疑后项目重新招标
讨论：竞品针对我方设备资质发起投诉的标准应对话术
课程总结+现场答疑（30分钟）
1. 全天医疗投标核心法规、标书、报价、维权要点复盘
2. 学员医院投标真实问题一对一答疑

适合对象

建议由项目经理、交付负责人、业务骨干和跨部门协作团队共同参加，便于课后在同一套判断标准下继续推进

课程定位与主要问题

目标拆解、进度跟踪、风险协同和复盘改进复盘时，问题、方法和课后检查点需要连起来，便于回到岗位继续推进

核心收益

目标边界更清楚：范围变化、进度节点和协同责任，先讲清对象、约束和判断标准
围绕法规吃透与采购方式精判梳理关键判断点，避免停留在概念解释
借助招采法规与医疗器械采购适用边界完成一次可复盘的应用演练
输出《招标投标法》《政府采购法》87/…相关的后续跟进清单，方便课后跟踪

课程背景与交付信息

当前医疗机构、卫健系统、政府医疗器械采购全面实行强监管、电子化招投标，医用设备、耗材采购审查严苛，医疗器械投标存在行业专属合规红线：注册证、备案证、授权链条、临床业绩、质保售后、冷链配送等硬性门槛极易造成废标

多数医疗器械投标团队存在痛点：不区分卫健采购/工程招标/单位自主采购法规差异；不会筛选医院优质项目，无效陪跑多；医疗器械资质、注册证、授权文件整理漏洞多；标书同质化严重，医用方案空洞；缺乏医疗设备分期、维保报价策略；不懂针对参数歧视、地域业绩限制开展质疑；同时AI制作标书易出现注册证、型号虚构等合规风险

本课程沿用全流程投标完整体系，增加医疗器械行业专属实操内容，覆盖医疗项目商机挖掘、资质合规、医用标书编制、设备报价、AI合规运用、维权投诉全流程，通过医疗招标真实案例演练，搭建医疗器械企业标准化投标体系，降低废标、提升中标率

课程时间

1天，6小时

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程工具

商机与业绩拓展工具招标文件拆解对照表项目全周期商务跟进节点表评分点点对点响应清单竞争对手中标分析模板标书制作检查工具标书制作四步法标书自查表和废标30问 AI投标工具对照表质疑投诉标准函模板报价策略工具降低基准法上下包围法不平衡报价法低价优先和靶心价优先

课程内容重点

01法规吃透与采购方式精判

02招采法规与医疗器械采购适用边界

03《招标投标法》《政府采购法》87/94号令核心精简解读

04医疗器械采购行业专属监管规则：《医疗器械监督管理条例》投标硬性要求

05三大品类区分：大型诊疗设备、体外诊断试剂、医用耗材法规差异

讲师介绍

李国文

招投标合规与投标实战专家

李国文，招投标合规与投标实战专家，聚焦政府采购、企业投标、标书编制、AI辅助投标与采购风险防控，招投标合规与投标实战专家，聚焦政府采购、企业投标、标书编制、AI辅助投标与采购风险防控

政府采购通信行业电力能源国有企业科技服务

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课程差异说明

本课程页面围绕《赢在中标前：医疗器械行业投标实战全过程策略训练营》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合企业中高层管理者、业务负责人及相关岗位骨干人员等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

理解课程核心方法与适用场景，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：1天，6小时。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配