如何更好的了解及分析市场与优势展现
一、如何更好的了解及分析市场与优势展现
- 1. 市场宏观环境分析
- 1. 政治和法律环境
- 2. 经济环境
- 3. 社会文化环境
- 4. 技术环境
- 5. 人文环境
- 6. 自然环境
- 工具：PEST分析法
- 2. 行业竞争状况分析
- 1. 现有竞争者的竞争强度分析
市场洞察与规划：看清方向主动谋划市场
场景识别、方法拆解与行动落地和问题识别：业务场景、关键对象与优先级会先校准做法，再收束到课后的跟进动作
授课讲师：
邓波 · 营销管理实战专家
适合对象
销售管理者、销售人员等
课程定位与主要问题
审计合规、安全生产、风控治理或政策落地训练需要的不只是方法介绍，还要处理现场动作不稳定的问题
核心收益
- 先确认政策口径、现场约束和责任边界，让训练目标更具体
- 场景识别、方法拆解与行动落地和问题识别：业务场景、关键对象与优先级会被串成一组可练习的合规落地
- 处置动作更具体：规则解读、问题分级和协同处理检查方法是否适合团队日常任务
查看更多收益 收起更多收益
- 留痕复盘有依据：流程步骤、工具应用与练习任务相关的试点清单、检查点和下一次复盘安排
课程背景与交付信息
电力能源行业作为国家战略性支柱产业，正面临**双碳转型、新型电力系统建设、能源结构多元化**的深刻变革。在大客户销售场景中，销售团队面临多重挑战
1. 政策敏感度高：客户需求与政策强绑定（如新能源配额、电网投资方向），但政策解读与商机转化能力不足
2. 客户决策复杂：大型电力集团、能源国企等客户决策链长，涉及技术、采购、财务等多部门博弈，传统关系型销售模式效率低下
课程时间
1天
授课方式
采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动、角色扮演、情景模拟、实操演练
课程内容重点
01市场洞察与规划：场景识别、方法拆解与行动落地
02问题识别：业务场景、关键对象与优先级
03方法拆解：流程步骤、工具应用与练习任务
04落地演练：案例讨论、清单输出与后续跟进
课程大纲
如何进行大客户识别与分析
二、如何进行大客户识别与分析
- 1. 大客户识别
- 1. 什么是大客户
- 2. 大客户的主要特点
- 3. 大客户关键要素
- 2. 发现大客户--客户资料的收集
- 1. 客户所在行业的基本情况
- 2. 客户的组织架构
- 3. 客户的财务支付情况
- 4. 客户的内部资料
- 5. 竞争对手(产品.使用情况.满意度)
如何进行大客户需求挖掘与异议排除
三、如何进行大客户需求挖掘与异议排除
- 1. 了解大客户深层次需求---说服阶段
- 1. 什么是需求？为什么对方没需求？需求的五大层次？
- 2. 客户的组织需求与个人需求
- 3. 怎样引导探寻客户的需求的SPIN法则
- A、需求角度下客户的分类与沟通策略
- B、通过提问引导客户需求
- 分析
- 讨论：客户更了解自己的需求还是我们更了解他的需求？为什么？
- 2. 方案推荐---价值塑造
- 思考分析：为什么我们把产品的好处说得很清楚，对方还是拒绝？
讲师介绍
邓波
营销管理实战专家
邓波，营销管理实战专家，拥有29年营销及销售研究经验。擅长将行为经济、消费心理理论与营销实战相结合，聚焦大客户营销全景策略与销售团队效能提升，年均授课近150天，返聘率高达60%
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