课程总览
内容重点
- 第一天：博弈基础篇
- 引言：为何搞定一把手仍未中标？
版权课（国作登字-2022-L-10013193号）中标魔方训练营
招标文件博弈的策略与谈判需要现场演练支撑，对象、步骤和检查点会在训练中逐步明确
授课讲师：
赵原 · 招投标与政府采购合规管理专家
课程大纲
法律基础与招标文件拆解
内容重点
- 1. 关于招标文件的3个疑难问题
- 2. 招标文件的4大核心内容
- 3. 招标文件条款设定的合法性
- 1. 《政府采购法》中的禁止性规定
- 2. 《招标投标法》中的禁止性规定
招标文件博弈的策略与谈判
内容重点
- 1. 质疑/投诉招标人的风险分析及规避策略
- 2. 质疑/投诉招标文件的3句金言
- 3. 启动质疑/投诉招标文件的3有策略
- 4. 疑难性案件的质疑/投诉示例——某市公安局警务通项目
- 5. 质疑/投诉的后续谈判策略
投标文件基础篇——商务标的编写
内容重点
- 1. 法定废标的若干情形
- 1. 招标投标法中的废标情形
- 2. 政府采购法中的废标情形
- 2. 约定废标的情形
- 1. 装订、密封问题
解密评标把握评委思路
一、法律思维：依法组建评审委
（一）国家发改委29号令简要解读
- 1. 评标专家和评标专家库的资格条件
- 2. 评标专家的权责
（二）各省、各行业的评标专家相关规定
- 1. 七部委12号令简要解读
- 2. 各省专家库的建设情况：分类情况、入库条件、日常管理
- 3. 如何选取评标专家
- 三原则：依法、随机、对应
二、项目思维：针对实际说背景
（一）掌握项目基本情况
- 1. 快速、全面了解项目背景
- （1）采购人代表如何介绍项目背景？
- （2）评委如何询问与评标有关的项目情况？
- （3）关于不得明示暗示评委对投标人倾向的要求
- 2. 由评标办法的选择看招标人意向
- （1）几种常用的评标办法
- （2）解读评标条款分数设置的目的
（二）评标预备工作
- 1. 评标现场的要求
三、选择思维：现场评审看文件
- 初步评审
- 定性评审需要注意的内容
- 2. 该废标吗？
- 案例：签名及电子签章的认定
（二）详细评审
- 1. 评审内容：（1）商务板块（2）技术板块（3）价格板块
- 2. 投标文件争取获得高分的技巧
- （1）查阅便利性
- （2）方案有亮点
- （3）项目针对性
五、学习思维：知识学习不停步
投标文件高级篇——技术标的编写
内容重点
- 1. 技术标的评审方式——对比法
- 2. 对比打分的3种基本模式
- 3. 劣势竞争格局下的写标策略——牛皮糖战术
- 1. 识别招标文件中的暗坑
- 2. 牛皮糖战术的两大要领
投诉致胜
一、质疑与投诉基础知识
（一）定义与流程
- 1. 什么是异议、质疑和投诉
- 2. 异议和质疑是投诉的前提
- 3. 质疑与投诉的时间节点
（二）法律解析
- 1. 什么情况提质疑？
- （1）对资格预审文件异议
- （2）对招标文件存在异议
- （3）对开标异议
- （4）对评标结果异议
二、三步提高致胜率
（一）确保受理关键：具备投诉前提
- 具备2个方面7种情形
（二）投诉取胜基础：符合投诉范围
- 1. 投诉对象
- 2. 投诉内容
（三）精心准备投诉：投诉取胜根本
- 1. 充分考虑是否投诉
- 2. 精心制作投诉书
- （1）格式要求
- （2）内容的完整性
一、背景概述
二、上午：现场演练
- 学习小组分组思考并撰写技术方案框架内容——约半小时
- 工具应用
- 层次递进
- 分组框架演示——约2小时
- 学习小组分组讲解本组的方案框架，每组约5分钟；约40分钟
- 评委组融合各组的方案框架内容，定稿最终框架1份用于演练；约1小时
- 分组练习——约1小时
- 各组根据定稿的框架内容，撰写本组技术方案
三、下午：小组PK
（一）现场演练——约1小时
- 分组阐述本组技术方案要点，每组约8分钟
（二）集中点评——约1小时
- 评委点评各组技术方案
（三）计分汇总
- 1. 评委按照评分表给各组打分
- 2. 统计最终得分情况，排名并颁奖
- 课程总结
- 1. 各组交流学习收获
- 2. 下一步如何提升中标率及投诉致胜率的思考
适合对象
投标单位（销售总监、区域销售主管、项目型销售人员、售前人员等）
课程定位与主要问题
政策理解、风险识别、证据梳理和现场处置需要落到岗位动作，训练会围绕关键问题完成一轮方法校准
核心收益
- 学会分析招标文件存在的一些法律漏洞
- 学会编写质疑函、投诉书，运用三要素写作思路
- 厘清招标文件博弈过程中的各种策略
- 规避投标文件的各类废标风险
- 规则边界更清楚：在不同竞争格局下的写标策略与方法
- 风险识别更可见：评标流程及每一步骤的具体要求，掌握评审现场相关问题的应急和处理要点
课程背景与交付信息
项目能否有好的结果，中前期的博弈往往起到决定性作用，即招标前招标文件的博弈以及投标进行中投标文件的博弈。招标文件的博弈主要涉及到如何找到合理的又符合采购项目需要的特定加分条件？以及如何应对竞争对手的质疑投诉。而投标文件的博弈主要涉及到如何规避不必要的被废标，以及如何在不同竞争格局下的胜出对手一筹
而评标则是招投标工作的最关键一环，关系到招标采购项目的成败。一直以来，对评标过程不掌握、现场状况不了解，废标问题不明白，使评标成为投标人在投标中最为困惑的环节。那么，采购项目的评审专家是如何组建的？专家如何把握各个评审环节的重点？如何把握废标尺度？对招标文件、开标现场及评标结果的质疑与投诉，是投标人维护权益、提出项目招标采购中异议的重要法律手段。如何提高投诉胜诉率？
课程时间
3天，18小时
授课方式
实战讲授、案例分析、小组讨论等
课程内容重点
01法律基础与招标文件拆解
02招标文件博弈的策略与谈判
03投标文件基础篇——商务标的编写
04解密评标把握评委思路
讲师介绍
赵原
招投标与政府采购合规管理专家
赵原，招投标及政府采购、行政管理及法律事务专家。拥有16年实战经验，曾任政府厅局办公室主任及新闻发言人，擅长合规管理与危机应对。负责操作招标代理项目超200亿元，辅导60余家大型国央企建立制度
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《版权课（国作登字-2022-L-10013193号）中标魔方训练营（3天公开课）》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 7 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适合投标单位（销售总监、区域销售主管、项目型销售人员、售前人员等）等需要系统提升相关能力的人群
学习这门课可以获得什么收益？
学会分析招标文件存在的一些法律漏洞，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地
课程通常安排多长时间？
当前样板提取的课程时间为：3天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整
课程采用什么授课方式？
课程主要采用实战讲授、案例分析、小组讨论等，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
