邮政金融代理网点柜员、网点负责人及大堂经理、一线客户经理及理财专员、希望提升综合营销能力的基层金融从业人员
存量掘金，价值共生：邮政金融代理网点TIBC客户全面营销实战
沙里淘金--存量客户的贷与财双向画像 (客户识…需要接到岗位场景，破局开篇--从存款管家到金融枢纽 (思维导入)和开口有道--建立信任与贷财需求初探 (沟通基础)会帮助团队确认边界与后续动作
授课讲师：
张瑞丹 · 银保营销与网点产能提升专家
客户类型、销售阶段和团队短板越清楚，销售管理课程越容易整理成可讨论的内训版本
适合对象
邮政金融代理网点柜员、网点负责人及大堂经理、一线客户经理及理财专员、希望提升综合营销能力的基层金融从业人员
课程定位与主要问题
存款业务内卷严重，利率下行导致获客难、留客难，缺乏新的业务增长点。 员工角色定位固化，仅被视为存款管家，缺乏主动挖掘客户贷款及综合金融需求的意识。 面对存量客户，缺乏有效的识别工具和方法，难以精准区分理财潜力客户与贷款潜力客户。 开口营销困难，缺乏建立信任和切入话题的话术，不敢或不会向客户推荐贷款等非存款产品。 缺乏系统的顾问式营销技能，无法通过深度提问挖掘客户隐性需求，导致营销成功率低。 对贷款转介存在畏难情绪，担心手续繁琐或被客户拒绝，缺乏有效的异议处理技巧和联动营销策略
课程适配与选型边界
这部分用于判断《存量掘金，价值共生：邮政金融代理网点TIBC客户全面营销实战》是否适合当前培训需求，重点看对象、场景、模块和讲师匹配度
存款业务内卷严重，利率下行导致获客难、留客难，缺乏新的业务增长点。 员工角色定位固化，仅被视为存款管家，缺乏主动挖掘客户贷款及综合金融需求的意识。 面对存量客户，缺乏有效的识别工具和方法，难
课程内容重点包括第一讲：破局开篇--从存款管家到金融枢纽 (思维导入)、第二讲：沙里淘金--存量客户的贷与财双向画像 (客户识别)、第三讲：开口有道--建立信任与贷财需求初探 (沟通基础)等，实际取舍可按企业需求和课时安排确认
建议结合参训对象基础、当前业务场景、期望课时、讲师经验，由张瑞丹主讲来判断是否匹配
本页承接单门课程的对象、讲师、大纲、收益和咨询转化；如果用户仍在比较销售管理主题范围，可先进入相关主题页；如涉及工具、模板或清单，仅作为需求沟通方向，具体交付形式以确认后的课程方案为准
核心收益
- 重塑职业认知，明确从存款管家到金融枢纽的新角色定位，激发全员营销动力
- 推进动作更具体：四维法客户识别工具，能够精准绘制TIBC潜力客户画像，提高营销靶向性
- 习得黄金三句话开口法及SPIN顾问式提问技巧，有效提升与客户沟通的深度与信任度
查看更多收益 收起更多收益
- 学会TIBC产品组合策略，通过贷动存款、存贷结合等手段，提升客户综合贡献度
- 客户判断更清楚：贷款转介的异议处理技巧，消除员工心理障碍，提高转介成功率和客户满意度
- 获得可落地的行动管理工具（如追踪表、晨夕会SOP），确保培训成果转化为实际业绩增长
课程背景与交付信息
当前金融市场面临利率持续下行、存款竞争日益激烈的外部环境，传统依靠单一存款业务的增长模式遭遇瓶颈。邮政金融代理网点拥有地缘、客群和情感三大核心优势，但在实际运营中，往往局限于存款管家的角色，未能充分挖掘客户在贷款、理财、保险等方面的多元化需求
为了突破增长困境，网点需要从办理业务向经营客户转变，从单产品销售向全方位金融方案提供者升级。通过引入TIBC（Treasury理财、Insurance保险、Borrowing贷款、Credit Card/Value-added Services信用卡及增值服务）模型，将存量普通客户转化为高价值综合客户，成为连接客户与邮储银行全功能服务的金融枢纽
本课程基于邮政代理网点的实际场景，通过思维导入、客户识别、沟通技巧、顾问式营销、产品组合策略及异议处理等模块，系统构建网点人员的全面营销能力体系，助力实现存量客户的深度开发与价值共生
课程时间
2天
授课方式
讲师讲授、案例分析、互动研讨、角色扮演、现场演练
课程内容重点
01第一讲：破局开篇--从存款管家到金融枢纽 (思维导入)
02第二讲：沙里淘金--存量客户的贷与财双向画像 (客户识别)
03第三讲：开口有道--建立信任与贷财需求初探 (沟通基础)
04第四讲：顾问营销--SPIN顾问式提问深挖贷与财 (核心技能)
05第五讲：精准配置--TIBC产品组合策略 (产品应用)
06第六讲：临门一脚--异贷款转介的异议处理与关系升维 (成交与维护)
课程大纲
：破局开篇--从存款管家到金融枢纽 (思维导入)
学员破冰研讨
- 引导思考：除了存钱，老客户还会聊什么（生意周转、子女买房、装修等）
- 挖掘客户未被满足的金融需求，为贷款业务出场铺垫
新形势下的新角色与新蓝海
- 外部挑战分析：利率下行，存款内卷加剧
- 内部机遇解析：邮政代理网点的三大核心优势（地缘、客群、情感）
- 新角色定位：从财富保险箱升级为资金加油站与金融枢纽
- 核心理念转变：从办理业务到经营客户，从单产品销售到全方位金融方案提供者
案例分析与研讨
- 案例一：老王家的理财和老李家的贷款
- 对比只做存款与全面服务的巨大差异，引出TIBC模型价值
- 研讨主题：如何让网点成为客户第一个想到的金融求助站
：沙里淘金--存量客户的贷与财双向画像 (客户识别)
为什么要两条腿走路
- 解析有钱理财与缺钱贷款的双重机会
- 关注既有钱又缺钱的客户群体（企业主、拆迁户等）
- 贷款业务作为增强粘性、带动存款、提升综合贡献的核武器
实操方法：四维法筛选高潜力客户
- 第一维（资产）：存款余额、流水、定期频率
- 第二维（身份）：重点关注个体工商户、小微企业主、种养殖大户、上班族、有大额支出家庭
- 第三维（行为）：识别理财信号（抱怨利息、询问理财）与贷款信号（谈论扩张、进货、买车买房、资金周转）
- 第四维（关系）：锁定信任度高、沟通顺畅的铁杆粉丝
工具与实践：绘制你的TIBC潜力客户画像
- 现场演练：使用《TIBC潜力客户识别卡》描绘3位潜力客户
- 画像要素：基本信息、资产状况、经营/消费状况、性格特点、关键影响人
- 小组分享与点评：确定营销优先级（先理财、先贷款或结合）
：开口有道--建立信任与贷财需求初探 (沟通基础)
角色认知与信任建立
- 从您办什么业务到张老板，最近生意好吧的转变
- 明确角色：信息官和联络员，而非信贷审批员
- 建立信任的三大法宝：专业、热情、真诚
互动与角色扮演：黄金三句话开口法
- 理财场景话术：针对到期资金，推荐稳健产品
- 贷款场景话术（个体户）：结合进货备货，推荐经营贷
- 贷款场景话术（普通客户）：结合买车装修，推荐消费贷
- 现场演练：学员分组模拟，讲师点评
：顾问营销--SPIN顾问式提问深挖贷与财 (核心技能)
SPIN在贷款需求挖掘中的应用
- S (背景问题)：了解客户经营状况与历史
- P (难点问题)：挖掘原材料涨价、资金周转压力等痛点
- I (暗示问题)：放大痛点后果，如错过旺季导致的销售损失
- N (效益问题)：提出解决方案，确认贷款带来的价值
案例分析与演练
- 案例二：一笔贷款激活一个客户
- 复盘通过转介贷款带动全家存款、理财、保险的综合营销案例
- 小组研讨：针对小卖部老板、准备装修夫妇设计SPIN提问流程
- 情景模拟：讲师扮演犹豫客户，学员运用SPIN技巧沟通
：精准配置--TIBC产品组合策略 (产品应用)
我们手里的四大兵器
- T (理财/基金)：管理闲钱，主打收益性
- I (保险)：管理风险，主打保障性
- B (贷款转介)：解决急钱，核心在于引路和加速
- C (信用卡/增值服务)：方便零钱，主打便捷性
实战策略：如何一客一策做联动营销
- 贷动存款策略：挖掘贷款客户的对公账户、代发工资及个人存款增量
- 存贷结合策略：大额存单与经营贷款组合，兼顾生息与扩张
- 贷后深耕策略：贷款发放后适时跟进保险、理财配置
- 互动研讨：针对典型客户案例（如想买车年轻人）设计TIBC联动方案
：临门一脚--异贷款转介的异议处理与关系升维 (成交与维护)
客户对贷款的常见顾虑及应对
- 顾虑一：手续太麻烦 → 应对：简化流程，整理清单，预约客户经理
- 顾虑二：利息高不高 → 应对：强调政策支持与市场竞争力，鼓励了解
- 顾虑三：怕贷不下来 → 应对：初步判断，即使不成也可获取改进建议
- 顾虑四：找熟人借 → 应对：强调人情债难还，银行公事公办且安全可靠
角色扮演：最难搞的客户
- 学员轮流扮演客户和柜员
- 现场进行高强度异议处理演练
- 讲师进行精准点评与指导
：落地为王--网点营销的行动与管理 (总结与规划)
工具分享
- 《网点TIBC潜力客户追踪表》（含贷款需求栏）
- 《晨夕会营销SOP》：规范每日营销启动与复盘流程
- 《贷款转介联络卡》
制定个人行动计划 (Action Plan)
- 现场填写《我的TIBC客户培育行动计划书》
- 设定目标：未来一个月识别X个理财潜力客户，Y个贷款潜力客户，成功转介Z个
- 明确行动：重点关注客户、话术准备、与信贷经理联动方式
- 资源需求：明确需要网点和银行提供的支持
课程收尾
- 回顾课程重点
- 答疑与互动
讲师介绍
张瑞丹
银保营销与网点产能提升专家
张瑞丹，银保营销及网点辅导实战培训专家。15余年金融保险实战经验，主导超4000家网点转型督导。擅长渠道运营、业绩增长与大客户开发，融合高端客户服务与法商财富管理，助力银行保险机构实现业绩突破与服务升级
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本课程页面围绕《存量掘金，价值共生：邮政金融代理网点TIBC客户全面营销实战》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 7 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门《存量掘金，价值共生：邮政金融代理网点TIBC客户全面营销实战》适合哪些企业或学员？
适合邮政金融代理网点柜员、网点负责人及大堂经理、一线客户经理及理财专员、希望提升综合营销能力的基层金融从业人员。如果需求还停留在主题了解阶段，建议先看相关主题或方案页；如果已经在选具体课程，本页可用于判断讲师、对象、大纲和交付安排
这门课主要解决什么问题？
存款业务内卷严重，利率下行导致获客难、留客难，缺乏新的业务增长点。 员工角色定位固化，仅被视为存款管家，缺乏主动挖掘客户贷款及综合金融需求的意识。 面对存量客户，缺乏有效的识别工具和方法，难。课程页重点说明单门课程的训练重点和适配场景，不替代主题页对销售管理的系统解释
课程内容通常会覆盖哪些训练重点？
可重点查看页面中的课程内容重点和课程大纲。本课程当前呈现的核心模块包括第一讲：破局开篇--从存款管家到金融枢纽 (思维导入)、第二讲：沙里淘金--存量客户的贷与财双向画像 (客户识别)、第三讲：开口有道--建立信任与贷财需求初探 (沟通基础)等
如何判断这门课和同主题其他课程怎么选？
优先比较参训对象、行业场景、讲师背景、案例方向、课时长度和大纲深度；同一主题下的多门课应承担不同选课意图，避免只按泛主题词判断
课程是否一定提供工具、模板或清单？
页面中如提到工具演练、清单或模板，只表示培训沟通时可确认的方向，不默认承诺固定交付物；最终以企业需求沟通后的课程方案为准
