邮政大客户营销开发管理技能提升

某企业进行市场开发中如何进行市场分析、话术提炼和某企业在市场开发中如何进行客户五维分析会先校准做法，再收束到课后的跟进动作

1天 多版本课程 2 个可选版本 销售管理
授课讲师： 邓波 · 营销管理实战专家
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可选交付版本

不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。
邮政大客户营销开发管理技能提升 推荐版本 1天

适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。

邮政大客户营销开发管理技能提升（1天版） 1天版

1天交付版本，适合按培训时长压缩或展开课程内容。

课程大纲

如何进行市场分析与优势展现

一、如何进行市场分析与优势展现
  • 1. 市场微观环境分析
  • 1. 现有的竞争者
  • 2. 替代品
  • 3. 潜在的竞争者
  • 4. 供应商的谈判能力
  • 5. 客户的谈判能力
  • 2. 企业及产品自身优势分析
  • 1. 企业优势
  • 2. 产品优势
  • 3. 企业及产品最大的三个优点

如何进行大客户五维分析

二、如何进行大客户五维分析
  • 1. 大客户研究
  • 1. 大客户的种类
  • 2. 大客户的五种类型
  • 2. 第一个维度--客户资料的收集分析
  • 1. 客户所在行业的基本情况
  • 2. 客户的公司体制
  • 3. 客户的组织架构
  • 4. 客户的经营情况
  • 5. 客户的财务支付情况
  • 6. 客户的内部资料

大客户开发沟通与说服

三、大客户开发沟通与说服
  • 1. 拜访中高效沟通的技巧
  • 1. 何为有效的沟通
  • 2. 沟通的定义、高效沟通的定义
  • 3. 五种不同沟通风格的了解与分析
  • 4. 如何进行高效沟通的技巧八字法则：倾听、回应、赞美、提问
  • A、沟通中如何更好的倾听
  • B、沟通中如何更好的回应
  • C、沟通的有效赞美
  • D、沟通中如何更好的提问的六种方式
  • 工具：沟通风格小测更好的了解自己

大客户需求挖掘与异议排除

四、大客户需求挖掘与异议排除
  • 1. 了解大客户深层次需求---说服阶段
  • 1. 什么是需求？为什么对方没需求？需求的五大层次？
  • 2. 客户的组织需求与个人需求
  • 3. 怎样引导探寻客户的需求SPIN法则
  • 分析
  • 讨论：客户更了解自己的需求还是我们更了解他的需求？为什么？
  • 2. 异议排除与解决方案
  • 1. 成交的条件
  • 2. 不成交的原因
  • 3. 客户异议处理

如何进行大客户关系管理维护

五、如何进行大客户关系管理维护
  • 1. 大客户关键个人信息不断更新
  • 1. 基本信息：教育背景、家庭情况、工作履历
  • 2. 个人性格：外向、内向、理性、感性
  • 3. 当前困扰点
  • 4. 权力情况与影响力
  • 5. 与你的关系程度或支持度
  • 6. 其他嗜好
  • 2. 大客户关系管理模型分析
  • 1. 信任+利益
  • 2. 组织信任+个人信任

适合对象

销售管理者、客户经理等

课程定位

客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进会进入课堂练习、过程记录和课后复盘，避免只停留在对象介绍或概念说明

核心收益

  • 提升市场分析与客户洞察力：学会运用市场分析工具进行分析、掌握客户五维分析法，精准识别客户需求、决策链及竞争对手，制定针对性销售策略
  • 增强沟通与谈判能力：掌握高效沟通技巧、异议处理方法及价值塑造策略，提升客户信任感与成交率
  • 优化客户关系管理：学会设定客户期望、提供超值服务，建立长期稳定的客户关系，提升客户忠诚度
查看更多收益 收起更多收益
  • 提升多业务协同能力：掌握寄递+文传+邮储组合营销策略，实现单客户价值最大化
  • 学会寄递爆单实战技巧：聚焦电商客户、政务客户、商务客户的快速成交方法，缩短销售周期，提升单量

课程背景与交付信息

当前邮政业务面临快递、物流、金融、文化传媒等多领域激烈竞争，大客户开发与深度经营成为业绩增长的核心引擎。自贡邮政一线营销人员在实战中常遇到以下痛点

对大客户（如政府单位、电商客户、中小微企业、金融客户）开发缺乏系统打法，凭经验、碰运气

寄递业务爆单难，客户粘性低，价格战频繁，找不到差异化优势

课程时间

1天

授课方式

采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动、角色扮演、情景模拟、实操演练

课程内容重点

01案例分析如：某企业进行市场开发中如何进行市场分析、话术提炼
02案例分析如：某企业在市场开发中如何进行客户五维分析

讲师介绍

邓波 讲师头像

邓波

营销管理实战专家

邓波，营销管理实战专家，拥有29年营销及销售研究经验。擅长将行为经济、消费行为沟通理论与营销实战相结合，聚焦大客户营销全景策略与销售团队效能提升，年均授课近150天，返聘率高达60%

制造业新能源及电力家居建材物流供应链石油化工通信
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课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

销售管理者、客户经理等。

学习这门课可以获得什么收益？

提升市场分析与客户洞察力：学会运用市场分析工具进行分析、掌握客户五维分析法，精准识别客户需求、决策链及竞争对手，制定针对性销售策略；增强沟通与谈判能力：掌握高效沟通技巧、异议处理方法及价值塑造策略，提升客户信任感与成交率。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按1天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动、角色扮演、情景模拟、实操演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用