财富管理新生态：邮政视角下的产品营销与客户经营一体化
适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。
财富管理新生态：邮政视角下的产品营销与客户经营一体化
客户识别、沟通推进与成交转化之后继续拆到画像识别、需求澄清与关系推进和机会判断、异议处理与过程跟进，让参训团队知道第一轮该跟进什么
授课讲师：
赵一冰 · 银行零售营销与财富管理实战专家
可选交付版本
不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。
客户深度经营三驱动：KYC诊断、场景化营销与日常精耕实操
面向银行业务场景，对案例、风险点或实操模块做行业化适配。
客户深度经营三驱动：KYC诊断、场景化营销与日常精耕实操(国有行)
面向银行业务场景，对案例、风险点或实操模块做行业化适配。
适合对象
银行零售/个金条线的理财经理
课程定位
客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进会被放进具体任务里校准，便于参训团队形成同一套做法
核心收益
- 掌握深度KYC技巧：精准挖掘客户需求，提升资产配置转化率
- 规模化经营财私客户：学会高效拓客、分层管理与价值提升策略
- 场景化营销实战方法：针对商户及高净值客群设计差异化营销方案
- 客户精耕与陪伴服务：增强客户黏性，降低流失率，提升AUM贡献
- 优化日常实操流程：规范理财经理工作模式，提高工作效率与产能
课程背景与交付信息
进入2025年，随着居民财富持续积累和金融需求日益多元化，传统以储蓄代理为主的邮政金融服务模式正面临深刻变革。监管引导、市场竞争加剧以及客户对专业化财富管理服务的期待，倒逼邮政金融加快向财富管理转型。贵州地区经济稳步发展，县域及农村高净值客户群体逐步壮大，对资产配置、产品定制和长期陪伴式服务的需求显著提升。然而，当前部分金融从业人员仍停留在传统产品推销思维，缺乏客户深度洞察、资产配置能力和中高端客户服务经验，制约了服务升级与业务可持续发展。在净值化转型、产品复杂度提升的背景下，强化财富管理理念、提升产品营销专业度、…
课程时间
1天，6小时
授课方式
案例分析、情景模拟、实操演练、头脑风暴、小组讨论
课程内容重点
01财富管理新生态：客户识别、沟通推进与成交转化
02客户经营：画像识别、需求澄清与关系推进
03销售推进：机会判断、异议处理与过程跟进
04成交复盘：拜访记录、协同动作与行动计划
课程大纲
财私客户陪伴式服务全流程标准化
内容重点
- 树立人设—领养客户（储客）
- 领养客户的三种渠道
- 短信领养常见问题与解决技巧
- 微信领养常见问题与解决技巧
- 领养后的常见问题与应对方法
财私客户KYC与日常精耕
一、财私客户基本特征梳理
- 1. 财私客户的年龄与职业
- 2. 财私客户的生活习惯与特征
- 3. 国内财私客户的投资趋势与偏好
- 4. 如何有效进行财私客户的分类
二、财私的需求中的真与假
- 1. 显性需求
- (1)专业度相对较高客户的显性需求
- (2)专业度相对较低的客户的显性需求
- 2. 隐性需求
- (1)隐性需求与那些因素有关
- (2)如何激发客户的隐性需求
- 3. 客户隐性需求的抓取与培养
- (1)财私客户隐性需求梳理
- (2)财私客户隐性需求与生活中那些现象有关
- (3)如何运用财私客户的隐性需求进行方案式营销
三、KYC客户信息收集与服务档案管理
- 1. 生日、稅籍
- 2. 性格与兴趣爱好生活习惯
- 3. 婚姻家庭情况（已婚末婚/父母是否健在/是否有兄弟姐妹/子女年龄和国籍/配偶职业/年龄/国籍/家人关系是否和谐）
- 4. 健康状况（自己或家人的身体状况）
- 5. 工作/职业（如：企业主
- 6. 家庭年收入、月开支与结余等（工资收入/投资性收入/其他）
- 7. 最关注的人或事（如：隔代传承。子女婚姻，子女接班的经营风险）
- 8. 投资偏好与风险承受能力（如：金融资产配置）
- 9. 已有保障情况（险种/金额/机构）
四、KYC逻辑树之面访沟通中引入金融产品
- 典型场景1）经济支柱逻辑树(男人篇)
- 典型场景2）企业主家庭隔离逻辑树(男人篇)
- 典型场景3）聊孩子之教育逻辑树(女人篇)
- 典型场景4）聊孩子之婚姻养老逻辑树（老母亲篇）
- 典型场景5）聊孩子养老逻辑树(老父亲篇)
- 典型场景6）聊父母同居逻辑树(年轻客群)
财私客群的场景化营销
3.1 客群一：职场新人精准营销策略
- 客群一之客群/现金流特征
- 客群一之账户风险/投资需求/切入话题
- 客群一之资产配置策略与建议
- 案例分享+经验萃取：如何低成本短时间获取大量职场新人客户
- 复盘实战：如何策略一场针对职场新人的线上沙龙活动
3.2 客群二：单身精英精准营销策略
- 客群二之客群/现金流特征
- 客群二之账户风险/投资需求/切入话题
- 客群二之资产配置策略与建议
- 案例分享：财富积累之构建权益类零存整取账户
- 案例分享+经验萃取：某股份制银行如何利用相亲沙龙群频繁落地保单
- 复盘实战：净值型理财的销售思路与售后标准化流程
3.3 客群三：两口之家精准营销策略
- 客群三之客群/现金流特征
- 客群三之账户风险/投资需求/切入话题
- 客群三之资产配置策略与建议
- 案例分享+
- 讨论：两口之家的产品落地的关键环节在哪？
- 专业提升：详解《民法典》婚姻篇中风险条例
- 工具实操：如何利用保险防范婚姻风险
- 复盘实战：小组演练教育金工具测算保险额度
3.4 客群四：有娃一族精准营销策略
- 客群四之客群/现金流特征
- 客群四之账户风险/投资需求/切入话题
- 客群四之资产配置策略与建议
- 工具落地：子女教育金如何测算
- 案例分享：如何通过宝妈群批量签约基金定投业务
- 复盘实战：线下沙龙小小银行家活动组织演练
3.5 客群五：子女成人精准营销策略
- 客群五之客群/现金流特征
- 客群五之账户风险/投资需求/切入话题
- 客群五之资产配置建议
- 重点提炼：专业资本市场分析逻辑与全球资产配置策略
- 专业提升：私募基金八大策略解析与基金组合构建
- 复盘实战：针对案例客户的持仓进行基金诊断与调仓建议
3.6 客群六：迎接退休精准营销策略
- 客群六之客群/现金流特征
- 客群六之账户风险/投资需求/切入话题
- 客群六之资产配置建议
- 案例分享：如何经营老年客群沙龙形成MGM转介
- 工具落地：如何测算养老金缺口
- 复盘实战：如何通过大额保单设计帮助客户规避子女婚姻风险
3.7 客群七：安享晚年精准营销策略
- 客群十之客群/现金流特征
- 客群十之账户风险/投资需求/切入话题
- 客群十之资产配置建议
- 专业提升：信托法重点解析与最高法民商事审判工作会议纪要解读
- 复盘实战：老年客群经营的行外拉新与转介客户的方法梳理
课程收尾
内容重点
- 1. 回顾课程、构建本次课程的学习地图和行动方案
- 2. 答疑解惑、结语
讲师介绍
赵一冰
银行零售营销与财富管理实战专家
赵一冰，基金领域营销实战专家，拥有13年银行零售管理经验。曾任中信银行零售主管行长、民生信托私人银行总监。擅长将基金营销、资产配置与AI技术融合，累计授课260余期，助力多家银行实现网点产能与私行业绩双重增长
查看讲师主页课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适合银行零售/个金条线的理财经理等需要系统提升相关能力的人群
学习这门课可以获得什么收益？
掌握深度KYC技巧：精准挖掘客户需求，提升资产配置转化率，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地
课程通常安排多长时间？
当前样板提取的课程时间为：1天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整
课程采用什么授课方式？
课程主要采用案例分析+情景模拟+实操演练+头脑风暴+小组讨论，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
为什么这个页面会展示多个版本？
这些版本属于同一门课程的不同交付版本，页面保留推荐版本作为课程主轴，其他版本用于说明时长、行业场景或模块侧重点差异
