国际贸易全流程风控实战指南｜法规解读与风控实务课程

适合对象

国际贸易销售人员：处理信用证、保函、合同谈判等业务的外贸从业者。；外贸新手与进阶人员：刚入行或希望优化谈判技巧的外贸业务员。；供应链与风控人员：负责国际贸易全流程风控的管理人员

课程定位与主要问题

目标拆解、进度跟踪、风险协同和复盘改进需要落到岗位动作，训练会围绕关键问题完成一轮方法校准

核心收益

目标边界更清楚：范围变化、进度节点和协同责任，先讲清对象、约束和判断标准
围绕INCOTERMS2020——如何…梳理关键判断点，避免停留在概念解释
借助合同谈判——如何把坑变成筹码完成一次可复盘的应用演练
输出信用证——如何让银行挑不出毛病相关的后续跟进清单，方便课后跟踪

课程背景与交付信息

外贸江湖水深似海，签个合同跟拆炸弹似的！客户嘴上说得好听，签完合同就变脸——FOB术语货到港没人提，钱货两空；CIF保险不赔潮损，客户甩锅让咱赔；信用证单据一个标点错误，银行直接拒付；保函"见索即付"成了客户提款机！

更扎心的是，合同里没写验货期限，客户拖着不验收；仲裁地非得选土耳其，打官司成本高到破产。明明每环节都"合规"，最后还是被保函索赔、货权失控，问题就出在——风控链条断了！

这门课专治外贸销售的"卡脖子"痛点，用术语替换话术、合同条款设计、信用证排雷、保函失效公式，手把手教你把"坑"变筹码，把"炸弹"变护盾。6小时实战演练，直接带走《审单避坑清单》《谈判话术手册》，让客户再也玩不转拒付套路！

课程时间

15天

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01INCOTERMS2020——如何用术语守住钱和货？

02合同谈判——如何把坑变成筹码？

03信用证——如何让银行挑不出毛病？

04保函——如何让定时炸弹变成护身符？

课程大纲

INCOTERMS2020——如何用术语守住钱和货？

1.1 FOB下货权转移过早，客户可能弃货或转卖

1.2 替换话术：用FCA（货交承运人）替代FOB，保留货控权

1.3 案例：某化工企业用FCA避免巴西客户弃货）

1.4 FOB vs FCA责任划分

2. 老板非要签CIF，但客户说保险不赔，损失算谁的？

2.1 CIF保险范围不足（如未覆盖战争险、货物固有缺陷）

2.2 保险条款话术：我方投保最低险别，若您需要扩展责任，可单独报价补充

2.3 CIF下最低险别（ICC-C）的免责范围

2.4 案例：某电子元件因潮损被拒赔）

3. 实操：术语替换攻防战
场景：客户坚持EXW，但公司想用CIP
任务：用风险转移+成本透明度话术说服对方

合同谈判——如何把坑变成筹码？

1.1 合同未设定验货期限和违约责任

1.2 条款设计：增加到港后15天内完成验货，超期视为验收合格

1. 3《联合国国际货物销售合同公约》（CISG）第38条
2. 合同约定争议在客户本国仲裁，发生纠纷我根本耗不起！

2.1 争议解决地决定诉讼成本和结果倾向性

2.2 谈判话术：为公平起见，建议选择第三国仲裁（如新加坡），双方各承担50%费用

2.3 国际仲裁机构对比（ICC vs SIAC vs HKIAC）

3. 角色扮演：条款博弈
场景：客户要求争议在土耳其仲裁，适用当地法律
任务：设计反制条款并说明理由

信用证——如何让银行挑不出毛病？

1.1 银行机械审单，不符点=拒付借口

1.2 审单三原则：

1. 核心数据必须一致
2. 非关键信息可容忍
3. 提前让客户确认单据草稿

1.3 UCP600第14条：单据之间表面一致性

2. 客户开的信用证要求验货报告由他们签字，能接受吗？

2.1 软条款=客户可随时拒付的主动权

2.2 反制话术：验货报告由双方认可的第三方机构（如SGS）出具更公平

2.3 常见软条款类型（验货权、装船通知、非单据化条件）

3 限时挑战：审单排雷
任务：10分钟内审查信用证及单据，找出2个软条款+1个不符点
惩罚：每漏1处，小组扣减虚拟资金20%

保函——如何让定时炸弹变成护身符？

1.1 独立性保函无需证明违约，易被恶意索赔

1.2 条款设计：

1. 添加索赔前提（如需第三方检测报告证明违约）
2. 限定最高索赔金额（合同金额的20%）

1.3 URDG758规则：独立性保函的欺诈例外抗辩

2. 保函过期半年，客户居然还能索赔！

2.1 未明确失效条款

2.2 失效条款公式：

时间：本保函至2024年12月31日失效
事件：项目验收后30天自动失效

2.3 保函延期风险：银行可能未经同意自动延期

3 小组
讨论：保函急救
场景：已开立保函未注明失效条件，客户在项目结束1年后索赔
任务：设计补救方案

全流程风控——为什么每个环节都合规，还是被坑？

1.1 风控链条断裂（如保函未关联合同履约条件）

1.2 四步联动法：

1. 合同约定保函生效条件
2. 保函引用合同编号及关键条款
3. 信用证排除保函关联性
4. 货权文件与付款条件绑定
2. 客户用信用证软条款拒付，但货物已被提走！

2.1 未控制货权（如记名提单、电放提单）

2.2 货权控制三板斧：

1. 坚持用指示提单
2. 信用证要求全套正本提单交单
3. 拒绝提单电放条款
3. 沙盘
演练：大家来找茬
任务：分析完整案例文件，20分钟内找出5处漏洞
总结
销售人话口诀
1. 术语选权，合同锁钱
2. 信用证硬，保函设限

讲师介绍

唐俐

企业业财融合和跨境财务专家

唐俐，企业业财融合和跨境财务专家，28年财务与管理实战经验。曾任中石化等世界500强财务总监，CPA/CMA/IPA持证人。累计培训20000+人次，深度参与超百个跨境项目，帮助企业规避潜在损失超3亿元，擅长构建跨境风险管控与全面预算管理体系

石油化工国际工程跨境电商跨国制造软件科技城投

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课程差异说明

本课程页面围绕《国际贸易全流程风控实战指南》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合1. 国际贸易销售人员：处理信用证、保函、合同谈判等业务的外贸从业者。 2. 外贸新手与进阶人员：刚入行或希望优化谈判技巧的外贸业务员。 3. 供应链与风控人员：负责国际贸易全流程风控的管理人员等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

术语攻防技巧：掌握INCOTERMS®2020术语选择，守住货权和货款，避免客户弃货或拒付，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配

国际贸易全流程风控实战指南