思维重塑—分红险战略转型全景实战特训营
讲清分红险—客户逻辑之后继续拆到分红险数据识人与精准画像 (How to Fi…和分红险不销而销的技巧，让参训团队知道第一轮该跟进什么
3天，18小时 金融合规
课程大纲
讲清分红险—客户逻辑
一、两则新闻导入
- ——2024年银保大单频出
- 香港2月2.5亿美元保单，打破吉尼斯世界纪录
- 6. 月3.6亿港元，增额终身寿险 (分红型)
- 8. 月5亿港元，增额终身寿险 (分红型)
- 北京中邮1亿保单，终身寿险(分红型)+保险金信托
- 深圳4亿元保单，年金险(分红型)+终身寿险(分红型)+保险金信托
- 杭州5.3亿保单，年金险(分红型)+终身寿险 (分红型)+保险金信托
- 思考： 1.高净值客户为何选择分红险？
- 2. 银行保险业务中分红险的差异化竞争优势(对比固收、基金等)
二、破冰
- 现场调研：您认为在银行卖保险最大的挑战是什么？
- （寻找精准客户、保险再次开发、区别存款理财的销售方式）
三、分红险在当前财富管理市场中的战略地位
- 低利率环境下分红险的压舱石作用
- 客户资产配置需求与产品匹配度分析
四、分红险的核心逻辑
- 分红险的起源与发展
- 分红险的投资策略：长期性、稳健性、分散性和价值导向
- 分红保险的复利增长优势
- (1)现金价值的复利增长
- (2)年金险的复利效应
- (3)锁定长期利率
- (4)保险福利的独特优势：安全性、确定性、长期性、强制储蓄和税务优化
- 红利分配机制(一)
- (1)英式分红———规避风险，适用于存在家企财产混同风险客户
- (2)美式分红———满足现金流，适用于存在现金流需求的客户
五、香港分红险VS 大陆分红险
- 香港分红险与大陆分红险固定收益与浮动收益的占比
- 关于被保险人的相关规定
- 大陆保险特有的法律壁垒VS 香港保险特有的收益持续性
六、分红险的客户逻辑
- 抗通胀工具
- 长期稳定回报
- 资产配置一环
- 解决客户财富传承问题
- 解决客户婚姻资产问题
- 解决客户代持等问题
分红险数据识人与精准画像 (How to Find)
一、定义黄金客户：我们到底要找谁？
- 底层逻辑：基于信任的深度服务，而非骚扰式营销
- 黄金客户的两个维度：高净值（有钱） & 高需求（有事）
- 互动研讨：您认为行内哪些客户进行保险销售最易成交？
二、数据金矿：银行系统里的藏宝图
- 黄金客户数据识别五维模型
- 资产维度 (AUM): 存款、理财、基金的存量与增量
- 年龄维度 (Life Cycle): 30-50岁核心家庭支柱
三、三大黄金客户核心画像与需求分析
- 画像一：家庭顶梁柱（30-45岁，已婚有孩）
- 数据特征： 有房贷/车贷记录、学费转账、AUM稳步增长
- 核心痛点： 责任重大，担心收入中断风险
- 保险需求： 健康保障（重疾/医疗）、收入保障（定寿）、子女教育金
- 画像二：富裕准退休族（45-55岁，事业有成）
- 数据特征： 大额定存、理财到期、子女已成年
- 核心痛点： 担心养老品质、财富传承
- 保险需求： 养老规划（年金）、财富传承（终身寿）、高端医疗
- 画像三：企业掌门人（小微企业主/高管）
- 数据特征： 对公账户与个人账户流水大、代发薪记录
四、数据驱动的客户分类
- 关键数据纬度
- 资产结构：活期／定期比例（识别流动性需求）
- 产品持有：纯理财客户vs保险持有客户（区分首次开发／加保）
- 保单数据：检视who、what、how much
- 四象限客户分类法
- 高资产客户
- 中低资产客户
- 已购保险
- 象限1:法商／传承
- 象限3:检视保障缺口
分红险不销而销的技巧
一、不销而销四大必备知识点：
- 知识点一：再次认识分红险（三大优势）
- 【优势一】：我国分红险投资稳健，主要投资于国有大型项目获取长期收益
- ——分红险的投资渠道（罗列近年险资获批参与的大型国家项目）
- ——分红险的投资策略：长期性、稳健性、分散性和价值导向
- 【优势二】：我国分红险监管严格，固收+浮动，演示有保证
- ——稳慎推动全球资产配置、与风险挂钩的保单兑付机制
- ——我国监管要求，分红实现率与精算师挂钩
- 【优势三】：设计科学，英式分红规避风险；美式分红满足现金流
- 英式分红——适用于存在家企财产混同风险客户
- 美式分红——适用于存在现金流需求客户
二、年金险销售策略
- 教育年金，该买多少
- 公式：教育金= 小孩未来求学所需教育金额-已有教育金储备(考虑通货膨胀)
- 工具：教育金阶段表
- 养老年金 该买多少
- 五大原则：1）资金的安全性-养老金基础要求，本金不受损失
- 2. 现金流的稳定性-养老不是有多少资产，而是有终身稳定的现金流
- 3. 收益的可持续性-争取长期可持续绝对收益
- 4. 规划的可设计性-养老的每个阶段都有不同的资金需求，精准设计
- 5. 遗产的可掌握性-身价稳稳不受损，传承遗产有学问
- 资讯：长寿带来的寿险销售周期增长，长寿带来的生活品质提升
三、分红型年金销售12大黄金场景
- （选择3-4个具体讲解，本次建议：一、二、三、十）
- 销售法一：财富配置销售法
- 销售法二：养老缺口销售法
- 销售法三：年金vs现金流销售法
- 销售法四：社保伴侣销售法
- 销售法五：悠然一生分段销售法
- 销售法六：英式vs美式销售法
- 销售法七：保单检视销售法
- 销售法九：三权分立之传承
- 销售法十：三权分立之婚姻
实战演练
内容重点
- 保险配置客户案例
- 提供当地脱敏的客户数据案例，分组给出改善计划
- 导师点评，固化筛选标准
适合对象
银行理财经理／大堂经理／保险从业人员 课程形式：理论讲授 (40%) + 案例分析 (30%) + 案例演练 (30%)
课程定位与主要问题
审计合规、安全生产、风控治理或政策落地训练场景下，参训团队需要确认对象、任务边界和课后跟进节奏
核心收益
- 规则边界更清楚：政策口径、现场约束和责任边界，先讲清对象、约束和判断标准
- 围绕讲清分红险—客户逻辑梳理关键判断点，避免停留在概念解释
- 借助分红险数据识人与精准画像 (How…完成一次可复盘的应用演练
- 输出分红险不销而销的技巧相关的后续跟进清单，方便课后跟踪
课程背景与交付信息
本课程不是传统的保险产品推销培训，而是一套基于银行客户数据、结合客户生命周期、融入日常工作场景的精准营销与服务提升系统。旨在帮助银行理财经理/客户经理，从被动等待转变为主动挖掘，从广撒网转变为精准滴灌，高效、专业地完成分红型年金险的销售，实现个人产能与客户满意度的双重提升
课程内容重点
01讲清分红险—客户逻辑
02分红险数据识人与精准画像 (How to Find)
03分红险不销而销的技巧
04实战演练
讲师介绍
伊凡
银保营销实战专家
伊凡，银保营销实战专家，拥有二十余年金融保险行业经验。曾任多家险企高管，持有AFP/CFP双认证。擅长银保渠道开拓、高净值客户资产配置及顾问式销售，累计授课800余场，主导1000余场开门红活动，致力于提升银行与保险渠道的实战产能
金融银行保险
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课程差异说明
本课程页面围绕《思维重塑—分红险战略转型全景实战特训营》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
银行理财经理／大堂经理／保险从业人员 课程形式：理论讲授 (40%) + 案例分析 (30%) + 案例演练 (30%)。
学习这门课可以获得什么收益？
看清政策口径、现场约束和责任边界，先讲清对象、约束和判断标准；围绕讲清分红险—客户逻辑梳理关键判断点，避免停留在概念解释。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按3天，18小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
