课程总览
一、产品方案设计、呈现与讲解的核心价值与目标是什么？
- 产品方案设计、呈现与讲解的核心价值
- 核心价值：匹配客户需求，解决痛点
- 客户需求的冰山理论
- 客户接受新事物的过程：认知—思考—趋利—接受—习惯
- 2. 产品方案设计、呈现与讲解的目标
- 理性层面：价值展示：①产品（服务）价值②合作价值③延续性价值
- 感性层面：吸引与兴趣：①有利的②有趣的③未知的
二、如何做好产品方案的设计？
- 1. 结构化思维—产品方案设计的出发点
- 什么是结构化思维
- 结构化思维的四个基本点
- 结论先行
- 上下对应
- 分类清楚
- 排序逻辑
- 纵向结构思维与横向结构思维
- 思维整理
- 工具：Mind
三、产品方案如何有效呈现？
- 1. 方案的呈现≠呈现方案本身
- 呈现的原则
- 关键与价值提炼
- 思维引导
- 感性认知
- 2. 方案呈现的四步法
- 讲行业趋势：为什么要采用新产品新方案？
- 讲公司实力：为什么选择我们来做这件事？
- 讲产品交付：我们产品能够带给客户的价值是什么？我们如何保证交付？
- 讲个人/团队：我（我们）凭什么来和客户对接这件事？为什么能做好？
四、如何打造具有感染力的方案讲解？
- 1. 一场精彩的讲解需要具备的两大要素：理性与感性并存
- 理性与感性并存；兴趣与价值
- 有感性无理性：好听、热闹但没有主题
- 有理性无感性：有价值，但听不进去
- 既无理性又无感性：浪费时间与机会
- 2. 讲解准备—无一例外的成功前提
- 预演未来--演讲内容成功的前提
- 永远的第二套方案
- 情绪密码：状态的情绪银行
- 黄金开场—故事化的频道建立
五、精准表达——高效汇报模式
