商务演讲与汇报实战能力提升

课程大纲

课程总览

1.10 种销售特质

1. 自律
2. 乐观
3. 关怀
4. 好胜心
5. 智谋
6. 主动性
7. 毅力
8. 沟通
9. 责任心
10. 影响力

二、商务演讲呈现的辅助物

1. 材料——书面材料、视听材料的应用
2. 演示——电脑、投影、激光笔的应用
3. 道具——样品、道具的应用
4. 提纲——白板、白纸的应用
5. 场地——会场、座位、讲台的设置
6. 人员——主持、分享、带动、支持人员的配合

对客户进行演讲陈述

二、产品演讲呈现

1. 应该做的9点和不应该做的9点
案例：太原重工的产品介绍、IBM的解决方案沟通会
2. 产品演讲呈现3步骤
3. 产品演讲FABE法则
1. 特征-Feature
2. 优点-Advantage
3. 利益-Benefit
4. 证据-Evidence
案例分析：选取公司的一个产品，分两组，每组四名学员根据FABE销售法来向扮演客户地其余学员和老师进行呈现，相互PK
角色扮演：不参加介绍的学员扮演采购，投票决定哪方获胜，老师总结

三、通过演讲呈现打动对你的产品有顾虑的客户

1. 客户通常的三个顾虑分类：怀疑、误解、缺点
2. 三个步骤打消客户的怀疑
——表示了解该顾虑、给予相关的证据、询问客户是否接受
3. 两个步骤消除客户的误解
——确定顾虑背后的需求、针对该需求进行说服
4. 四个步骤化解客户对产品缺点的不满
案例：豪德机械采购总监的顾虑
案例分析：假设学员扮演一个销售，去拜访客户并做产品介绍。但客户的指出了你司产品的某些不足，且真实存在，请用演讲陈述消除客户的顾虑
角色扮演：选取两个小组，两个小组代表进行演讲陈述，其他学员和老师点评

在公司内部进行演讲汇报

一、成功演讲汇报需要掌握的框架工具

对要素进行分解的框架
工具：逻辑树、市场5C分析
把握流程的框架
工具：PDCA循环、七步成诗
对比的框架
工具：重要度/紧急度矩阵、定位地图
练习：每个小组根据3种框架模式，自己设计关于客户的一个框架，并进行演讲介绍，其他学员和老师点评

二、便于信息传递的样式设计

演示的整体构成
1. 关键点
2. 演示的基本步骤是结论-理由-结论
3. 整体结构-下位信息支撑上位信息
4. 过于精致的动画会起到负面作用
5. 页面配色要恰当
2. 文字页面的设计
2. 一定要将想在该页传达的信息放在最上面一段
3. 加入表示该页面展开范围的主题
4. 加入支持标题信息的支撑信息

三、公司内部不同情境演讲汇报

1. 四步完成销售会议的个人陈述
1. 过去的销售数据呈现
2. 面临问题及原因
3. 针对问题采取的具体行动
4. 行动所需要的支持
练习：在销售周例会，向其它同事介绍自己的销售情况
小组
讨论：选取3名小组代表进行演讲呈现，其余学员和老师点评
2. 四大要素打造专业工作分享

适合对象

公司新销售代表、销售代表、销售经理、区域经理、大客户经理、行业经理、产品经理、销售总监等销售一线人员

课程定位与主要问题

客户推进靠个人经验、复盘动作不稳定时，训练重点应放在判断标准和后续跟进方式上

核心收益

内容体系化——一套定制化演讲与汇报训练课程，基于客户和公司内部实战情境
体系工具化——深度掌握各种框架工具，掌握三个维度的框架工具思路和使用
案例场景化——定制解析受训企业实战演讲案例，深度解析受训企业学员自身的真实场景演讲案例

查看更多收益收起更多收益

成果任务化——每位学员输出自己的实战演讲作品，每名学员带自己的实战演讲主题任务来，课上完成从0到1的制作输出
课后落地化——确保企业培训后可以落地实施计划，确保效果固化
训练强度化——锻造销售人员的意志力和自信心，打造阳光心态

课程背景与交付信息

营销展示、工作汇报、竞标呈现、商业路演、会议发言，所有工作中的定向讲话都属商务演讲与汇报。目前很多企业销售人员面临客户拜访和内部工作汇报的巨大挑战

心理差：逃避汇报、应付差事、表现紧张……

内容差：客户听不懂、过度细节、冗长无要点、混乱没条理、无法体现公司产品和服务价值……

课程时间

1天，7小时

授课方式

本课程主要由讲授、问答、呈现真实案例、小组讨论、角色扮演、个人呈现、小组竞赛等多种形式组成。强调学员高度参与和互动，面对面讨论和实践演讲汇报技巧，陈述方式和方法

课程工具

（节选部分）：序号工具名称序号工具名称 1 ASK模型 6 5C市场分析 2 逻辑树 7 七步成诗 3 FABE销售法 8 定位地图 4 SPIN销售法 9 USP独特卖点理论 5 PDCA循环 10 问题四象限法

课程内容重点

01商务演讲与汇报实战能力提升：客户识别、沟通推进与成交转化

02客户经营：画像识别、需求澄清与关系推进

03销售推进：机会判断、异议处理与过程跟进

04成交复盘：拜访记录、协同动作与行动计划

讲师介绍

王渊

工业品营销与销售体系构建专家

王渊，工业品营销与销售体系构建专家。25年跨国企业高管经验，曾任博世、伍尔特等知名企业高管。擅长营销策略与大客户开发，累计创造超100亿业绩，致力于帮助企业构建科学化的销售管理体系

制造业汽车行业能源行业化工行业电子行业医疗行业

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课程差异说明

本课程页面围绕《商务演讲与汇报实战能力提升》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 3 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

公司新销售代表、销售代表、销售经理、区域经理、大客户经理、行业经理、产品经理、销售总监等销售一线人员。

学习这门课可以获得什么收益？

内容体系化——一套定制化演讲与汇报训练课程，基于客户和公司内部实战情境；体系工具化——深度掌握各种框架工具，掌握三个维度的框架工具思路和使用。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按1天，7小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用本课程主要由讲授、问答、呈现真实案例、小组讨论、角色扮演、个人呈现、小组竞赛等多种形式组成。强调学员高度参与和互动，面对面讨论和实践演讲汇报技巧，陈述方式和方法，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配