适合对象

项目经理、交付负责人、业务骨干和跨部门协作团队可以带着当前项目或岗位案例参加，课堂讨论会更容易落到真实场景

课程定位与主要问题

目标拆解、进度跟踪、风险协同和复盘改进复盘时，问题、方法和课后检查点需要连起来，便于回到岗位继续推进

核心收益

目标边界更清楚：范围变化、进度节点和协同责任，减少只听概念、不知道怎么用的落差
围绕破壁启程——制造业路演的痛点与签约…校准目标和边界，明确课堂重点动作
协同风险更可见：认知破壁——路演思维的逻辑，建立客…安排练习，检查方法、工具和流程是否可用

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交付复盘有依据：路演思维核心认知相关的责任分工、跟进节奏和复盘问题

课程背景与交付信息

《破壁行动 - 产品项目路演驱动客户签约实战》面向传统制造业销售、售前工程师、售后工程师（需进行产品 / 项目 PPT 路演、客户对接、述标讲解的岗位）的实际工作场景，围绕课程主题中的关键政策、业务流程、工具方法和落地难点展开

课程时间

2天，12小时

授课方式

版权理论讲解、制造业标杆案例拆解、分组实操演练、现场演绎点评、 AI 工具实操、全流程模拟路演、一对一辅导

课程工具

包（版权专属，课堂发放 / 电子版）：《制造业产品项目路演脚本模板》《AI PPT 美化工具实操手册》《路演问答五字秘诀应用卡》《制造业客户买点挖掘表》《路演签约转化落地手册》课堂核心输出：①个人专属产品 / 项目路演脚本（终稿）；②优化后的制造业路演 PPT 模板；③制造业路演高频问答话术库；④路演能力现场测评表；⑤个人路演能力落地行动计划。

课程内容重点

01开篇破冰：破壁启程——制造业路演的痛点与签约反思

02认知破壁——路演思维的逻辑，建立客户价值导向的路演认知

03路演思维核心认知

04制造业路演的核心价值：述标通关、客户信任、项目推介、签约驱动的核心载体

05路演力的职场应用：产品推介、项目述标、客户对接、技术讲解、售后复盘

课程大纲

课程总览

内容重点

开篇破冰：破壁启程 —— 制造业路演的痛点与签约反思

第一章认知破壁 — 路演思维的逻辑，建立客户价值导向的路演认知

一、路演思维核心认知

制造业路演的核心价值：述标通关、客户信任、项目推介、签约驱动的核心载体
路演力的职场应用：产品推介、项目述标、客户对接、技术讲解、售后复盘

二、传统制造业路演的 8 大核心误区

误区 1：简要概述抓不住重点，客户无法快速感知核心价值
误区 2：市场 / 客户真实需求阐述模糊，与客户痛点脱节
误区 3：项目 / 产品方案优势不突出，同质化严重
误区 4：产品核心优势展示不清楚，只讲参数不讲价值
误区 5：差异化优势不清晰，无法与竞品形成区隔
误区 6：全程读 PPT，缺乏与客户的互动与眼神交流
误区 7：只讲我有什么，不讲客户能得到什么
误区 8：问答环节被动应对，无法化解客户核心异议

三、制造业路演的核心本质

1. 核心公式：路演 = 客户问题 + 定制化解决方案
2. 四大核心问题
我们是做什么的？
我们解决客户的什么问题？
这和客户有什么关系？
我们为什么与众不同？
3. 制造业新产品 / 项目路演的基本要求

四、买者思维 VS 卖者思维：制造业路演的核心思维转变

卖者思维：聚焦我有什么参数、什么优势、什么服务
买者思维：聚焦客户有什么痛点、需要什么解决方案、能获得什么价值
实操小
练习：《我的客户买点挖掘初尝试》，结合自身负责的产品 / 项目
梳理 3 个客户核心痛点与对应的价值点（10 分钟）
模块小结：制造业路演的核心不是讲清楚产品

第二章方法破壁 — 路演逻辑架构搭建，打造能打动客户的路演内容

一、制造业路演内容创作的三大核心标准

精准：贴合制造业客户需求与行业特点，不偏离客户核心痛点与决策关注点
价值：每一部分内容都紧扣客户能获得什么价值，拒绝无意义的参数堆砌
落地：方案、服务、产能等内容真实可落地，让客户感受到合作的可靠性

二、路演创作的核心原则：六个问题为签约服务

我是谁？（企业 / 个人专业度塑造，建立初始信任）
我要讲什么？（锚定产品 / 项目核心，不偏离主题）
对客户有什么好处？（核心价值传递，贴合买点思维）
为什么和客户讲？（匹配客户痛点，建立关联）
如何证明我说的是真的？（用案例、数据、资质背书）
为什么让客户现在行动？（给出签约理由，推动转化）

三、制造业产品项目路演七步结构法（版权专属）

第一步：开场三步曲
设计吸睛开场（问题 / 案例 / 价值 / 数据开场）
→自我介绍塑造专业度→报出主题预告价值（含路演时长、核心收获）
实操：制造业痛点破冰练习
2. 四种开场切入痛点，引发听众好奇
问题开场法
案例开场法
价值开场法
数据开发法
3. 报出主讲的主题，塑造价值

第三章工具破壁 —AI 赋能 PPT 美化，打造专业的路演视觉呈现

二、AI 赋能制造业 PPT 美化：核心工具与实操方法

1. AI 有效提问技巧：设定专家角色
→指令性提问→关键词提问，让 AI 精准生成 PPT 内容 / 版式
2. 主流 AI 工具实操（Kimi/islideai）：用 AI 写路演大纲→根据思维导图搜内容→根据大纲快速生成 PPT→AI 优化 PPT 版式 / 配色
3. 制造业 PPT 的 AI 创作避坑点：避免内容同质化、避免参数错误、避免视觉与行业脱节

三、制造业路演 PPT 的价值可视化技巧

数据可视化：用图表展示产能、效率、成本等核心数据，替代大段文字
案例可视化：用图片、视频、客户证言展示成功案例，增强真实性
产品可视化：用 3D 图、实景图展示产品细节，替代纯文字描述
实操
练习：运用 AI 工具（Kimi/islideai），针对自己的路演脚本，制作 / 优化 1 页核心价值页 PPT，小组内互评（15 分钟），老师现场点评指导
模块小结：制造业路演 PPT 的核心是服务内容、传递价值
AI 是高效美化工具，而非内容创作的替代者
专业的 PPT 能让客户感受到你的用心，进一步建立信任

第四章演绎破壁 — 路演台风打造，建立客户信任的专业表达

一、制造业路演不专业的五大表现及规避方法

形象不专业 / 举止不专业：贴合制造业的商务形象与行为规范
不懂尊重人：与客户的眼神交流、互动礼仪
内容不熟悉：脱离 PPT 的内容记忆技巧
语言不专业：避免行业黑话 / 口头禅，用客户听得懂的语言讲解
梳理一、制造业路演不专业的五大表现及的范围边界、关键节点和协同对象
练习：去掉嗯、啊、这个、那个口头禅训练（集体练习）

二、路演核心站姿：静则劲，打造专业台风基础

三大原则：不安静不讲、没站稳不讲、没目的不动
制造业路演站姿规范：避开含胸驼背、重心不稳等 5 大陷阱
梳理二、路演核心站姿的范围边界、关键节点和协同对象
练习：讲师示范 + 一对一站姿纠正训练

三、制造业路演紧张怯场的四大应对方法

不自信：解决方案 - 百宫格练习，强化内容熟悉度
得失心重：解决方案 - 利他之心，聚焦为客户解决问题
环境因素：解决方案 - 勇于突破，提前熟悉场地 / 设备

四、肢体语言表达的五个工具箱（适配制造业路演场景）

身法：规范站姿，与客户保持合适的沟通距离（会议室 / 大剧场不同适配）
脸法：表情训练，贴合路演内容传递情绪（真诚、专业、自信）
步法：活动区域规范，小范围移动，不干扰表达，贴合制造业路演的场地特点
梳理四、肢体语言表达的五个工具箱（适的范围边界、关键节点和协同对象
练习：开场 1 分钟肢体语言综合训练，小组内互相点评

五、吐字清晰，自信表达：制造业路演的声音技巧

丹田发声基础训练：明亮集中，叼准字头，饱满字腹，收好字尾
吐字发音与抑扬顿挫：双唇练习、口腔练习、立舍练习，让讲解更有节奏感
梳理五、吐字清晰，自信表达的范围边界、关键节点和协同对象
练习：制造业产品核心价值段朗读，强化声音表达技巧
练习：每人结合自己的路演脚本，进行 3 分钟路演演绎
老师从肢体语言、声音表达、台风专业度三个维度点评打分
核心是专业、自信、真诚，肢体与声音的配合能让价值传递更有感染力

第五章场景破壁 — 路演问答与突发应对，破解签约最后一公里

一、路演现场问答应变五字秘诀（版权专属）

好：主动回应，宁乱不断，争取思考时间
听：认真倾听，避免答非所问，用 QBQ 思维聚焦客户核心诉求
答：一针见血，直击核心，给出清晰、可落地的答案
转：若不知答案，用外交辞令巧妙转移，避免直接说不知道
问：解答后询问客户结果，表示感谢，强化互动

二、制造业路演高频问答场景拆解与话术应对

场景1：价格质疑（你们的产品比竞品贵，为什么？）
→价值导向回应，拆解成本与服务
场景2：技术参数（你们的设备参数不如 XX 品牌，怎么保证效果？）
→结合实际应用场景，讲清参数与价值的匹配
场景3：产能保障（订单量大的话，你们能保证交货期吗？）
→用产能数据、案例背书回应
场景4：售后保障（设备出问题了，你们的响应时间是多少？）
→明确服务承诺，给出应急方案
场景5：合作模式（你们的合作方式 / 付款条件能调整吗？）
→给出灵活方案，聚焦长期合作

三、制造业路演突发情况应对方法

1. 设备故障：PPT 无法播放 / 音响故障→备用方案（纸质版方案摘要 + 关键数据速查表 + 口述核心内容）
2. 客户现场发难：提出尖锐问题 / 质疑→保持冷静，用事实 / 数据回应，不与客户争执
3. 路演时间不足：快速提炼核心价值，跳过非重点内容，聚焦签约相关环节
4. 客户现场提出新需求：记录需求，给出初步解决方案，约定后续对接时间

四、全流程模拟路演与压力问答（核心实操）

评审标准：内容逻辑、价值传递、台风表达、问答应对、签约导向
小组竞赛：评选最佳路演之星，颁发荣誉卡

课程收尾：破壁收官 — 复盘总结 + 成果展示 + 答疑跟进

内容重点

课后辅导（版权专属增值服务）
免费复训机会：为学员提供 1 次免费复训机会，强化路演能力

讲师介绍

于沣然

TTT内训师培养与演讲表达效能提升专家

兼具传统TTT深厚积淀与前沿AI技术应用能力的实战派培训专家。工信部认证AIGC工程师，擅长将AI技术融入培训设计，实现课程开发智能化。累计培养万余名讲师，辅导千余场项目，服务电力、金融等行业头部客户

电力能源金融银行通信制造业消费品零售政府国企

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课程差异说明

本课程页面围绕《破壁行动 - 产品项目路演驱动客户签约实战》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 7 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

破壁行动 - 产品项目路演驱动客户签约实战