课程总览
内容重点
- 训前准备
- 1. 训前沟通
- 1. 需求沟通
- 2. 典型场景确定
- 2. 调研和评估
打动客户的营销演讲
打动客户的营销演讲适合带着现有问题进入课堂，通过训前沟通把做法和跟进节奏校准清楚
授课讲师：
刘澈 · 实战商业演讲与路演教练
把行业、客户类型和当前卡点说清楚，销售管理内容会更容易落到演练动作
适合对象
目标学员：六类客户界面人群 市场团队：需要做产品发布、活动发言、会议营销、品牌推广的市场营销岗人员。 销售团队：需要做公司介绍、产品介绍、方案呈现、竞标陈述的销售业务岗人员。 售前团队：需要做技术交流、主题研讨、方案演示的售前支持人员…
课程定位与主要问题
销售转化、客户经营或关键客户突破训练需要的不只是方法介绍，还要处理现场动作不稳定的问题
核心收益
- 客户判断更清楚：正式表达、工作汇报或现场讲解中的关键对象、内容结构和呈现重点
- 推进动作更具体：内容组织、表达呈现、现场互动和反馈调整的实用方法
- 沟通复盘有依据：情境演练优化表达结构、重点呈现和现场回应方式
- 团队跟进更一致：可复用的汇报提纲、演讲脚本或讲解检查清单
课程背景与交付信息
无结果，不演讲！——《商讲力©》是一次影响广泛的理念革命
《商讲力©》是近十年来对营销演讲影响最大的理念之一！
无论是销售交流、产品演示、展厅讲解、公司介绍、项目提案、竞标陈述等销售活动
课程时间
3天
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01训前准备
02训前沟通
03需求沟通
04典型场景确定
05调研和评估
课程大纲
营销演讲基础和模型
一、营销演讲的定义和标准
- 1. 演讲的本质
- 2. 营销演讲的目的
- 3. 营销演讲的典型
- 4：营销演讲的评价标准
- 工具：演讲的双通道驱动模型
- 工具：营销演讲的5P5T模型
二、演讲训练的五层能力模型（5P）——心讲演动场
- 1. 心（Psychology）——心理心态能力
- 2. 讲（Point）——内容结构能力
- 3. 演（Perform）——表达演绎能力
- 4. 动（Participate）——互动控场能力
- 5. 场（Place）——辅助配合能力
三、演讲训练的五步训练模型（5T）——学练模导考
- 1. 学（Training）——学习阶段
- 2. 练（Try）——练习阶段
- 3. 模（Template）——模板化阶段
- 4. 导（Tutor）——个体辅导阶段
- 5. 考（Test）——考核阶段
- 案例：营销演讲五层能力实例
- 工具：演讲5P5T模型
- 演练：自身五层能力评估
- 输出：每位学员自定演讲主题
心/Psychology—营销演讲的心理心态
内容重点
- 演讲的心理心态模型：L心力火箭
- 第一种力：营销演讲的心态准备
- 1. 营销演讲中的三阶动机
- 2. 营销演讲动机发掘法的两类方法
- 第二种力：营销演讲的紧张克服
讲/Point—营销演讲的内容逻辑
一、营销演讲内容逻辑的三级模型理论
- 一级：建模思维化
- 二级：建模场景化
- 三级：建模实战化
二、营销演讲内容逻辑的一级模型——思路地图
- ——思路地图的作用
- ——营销演讲就是牵引客户思维的一场旅行
- ——绘制思路地图的七步法则
- 思路地图第一步：确定演讲的结果
- 1. 营销演讲目标的误区
- 2. 营销演讲目标四要素
- 3. 如何设计目标
- 思路地图第二步：进入客户的脑子
- 1. 客户听众分析三维度
- 2. 客户听众信息的三个来源
三、场景模板的七大场景
- 场景一：初期拜访
- 场景二：论坛发言
- 场景三：交流活动
- 场景四：产品/方案推介
- 场景五：答标陈述
- 场景六：过程汇报
- 场景七：酒席宴请
四、场景模板的六大客户类型
- 类型一：首次购买客户
- 类型二：新增供应商客户
- 类型三：替换现有供应商客户
- 类型四：复购和续约客户
- 类型五：新增功能/模块和扩建客户
- 类型六：意见和流失客户
五、场景模板的客户决策五大阶段
- 阶段一：需求产生阶段
- 阶段二：特性明确阶段
- 阶段三：产品/方案比对阶段
- 阶段四：收益评估阶段
- 阶段五：时机选择阶段
六、场景模板的九大功能模块
如何消除客户残余顾虑
内容重点
- 营销演讲内容逻辑的三级模型：实战话术
- 工具：营销演讲思路地图、营销演讲场景模板
- 输出：每位学员自定主题演讲内容结构设计
演/Perform—营销演讲的演绎表现
一、演讲的演绎表现模型——演绎天线
- 1. 表达和内容的关系
- 2. 表达在演讲中的作用
二、营销演讲的讲台基础
- 1. 登场技巧
- 2. 退场技巧
- 3. 话筒的使用
三、营销演讲的三根天线
- 第一根天线：营销演讲语言表达的六种武器
- 1. 措词——如何让演讲更接地气
- 2. 修辞——如何让演讲深入浅出
- 3. 故事——如何让演讲无往不利
- 4. 画面——如何让演讲身临其境
- 5. 感受——如何让演讲感同身受
- 6. 幽默——如何让演讲轻松愉快
- 第二根天线：营销演讲语音表达的六种武器
- 1. 气——如何运用气息
- 2. 量——如何控制音量
四、营销演讲感染力表达速成法
- 1. 表达练习的四个阶段
- 2. 表达练习的最快方法
- 工具：黄金表的使用
- 案例：名人营销演讲语言/声音/肢体表达方式案例分析
- 工具：演绎天线、表现力黄金表
- 演练：全员语言演绎放大练习、全员语音/肢体演绎放大练习（练习方法见练习模块）
- 输出：每位学员自定主题演讲表现力优化
动/Participate—营销演讲的互动控场
一、演讲的互动控场模型——互动环路
- 互动一环：营销演讲的听众吸引技巧
- 1. 动脑——思维牵引的方法
- 2. 动眼——注意力牵引的两种方法
- 互动二环：营销演讲的听众带动技巧
- 1. 动口——语言带动的六种方法
- 2. 动手——行为带动的四种方法
- 3. 动身——体验带动的三种方法
- 4. 激励——听众激励的五种方法
- 互动三环：营销演讲的问题应答技巧
- 1. 准备——问答环节的五个准备
二、营销演讲突发情况应对技巧
- 1. 难题——如何应对专家和难题
- 2. 挑战——如何应对追问和挑战
- 3. 调侃——如何应对调侃和玩笑
- 4. 挑衅——如何应对挑衅和抬杠
- 5. 故障——如何应对故障和事故
- 6. 失误——如何应对忘词和失误
- 案例：典型影响场景中的互动案例分析
- 工具：互动环路、问题回旋镖
- 演练：全员四环互动式演讲练习（练习方法见练习模块）
- 输出：每位学员自定主题演讲互动设计
场/Place—营销演讲的辅助元素
一、演讲中使用的PPT设计模型——演示五化
- 第一化：PPT设计的结构化——更简洁
- 1. 如何正确分配PPT的内容
- 2. 如何清晰体现PPT的结构
- 3. 如何精确定位PPT的位置
- 第二化：PPT设计的重点化——更清晰
- 1. 如何让PPT视觉更清晰
- 2. 如何让PPT主题更清晰
- 3. 如何让PPT内容更清晰
- 第三化：PPT设计的图像化——更有力
- 1. 三类图形化
二、营销演讲中的其他辅助物
- 1. 材料——书面材料、视听材料的应用
- 2. 演示——电脑、投影、激光笔的应用
- 3. 道具——演示道具的应用
- 4. 提纲——白板、手卡、提词器的应用
- 5. 场地——会场、座位、讲台的设置
- 6. 人员——主持、分享、带动、保障人员的配合
- 案例：营销演讲PPT优化案例分析、营销演讲中PPT的运用案例分析
- 工具：PPT布阵图、演示五化表、演讲配合要素自检表
- 演练：PPT优化练习、全员带PPT演讲练习（练习方法见练习模块）
- 输出：每位学员自定主题演讲辅助要素设计
讲师介绍
刘澈
实战商业演讲与路演教练
刘澈，实战商业演讲与路演教练，16年经验，曾任华为全球营销总监。创立效能演讲®体系，服务300+强企业，授课700+期，直接产生合同金额30多亿美金，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论
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